Satış Görevlileri İçin En Büyük Zaman Kaybı

Telif Hakkı 2006 Dave Kahle

Satış görevlileri için iyi bir zaman yönetimi, 30 yılı aşkın süredir benim bir takıntım. Son on yılda, on binlerce satış elemanının zamanlarını daha verimli kullanarak sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmaya dahil oldum. Yıllar geçtikçe, düzenli olarak ortaya çıkan bazı modellerin geliştiğini gördüm – satış görevlilerinin, zamanı verimli kullanmalarını engelleyen şeyler yapma eğilimleri. İşte gözlemlediğim en yaygın dört zaman kaybı. Sizin veya satış elemanlarınızın uygun olup olmadığını görün.

1. Acil / önemsiz cazibesi. Satış görevlileri meşgul ve aktif olmayı sever. İşleri halledebilecek insanlar olarak kendimize dair vizyonlarımız var. Hiçbir idol hayalperest yok, biz orada bir şeyler yapıyoruz! Değer duygumuzun ve kişisel kimliğimizin büyük bir kısmı meşgul olmaya bağlıdır. Kendimize dair imajımızın bir seviyesinde meşgul olmak, gerçekten önemli olduğumuz anlamına gelir. Başımıza gelebilecek en kötü şeylerden biri yapacak hiçbir şeyin olmaması, gidecek hiçbir yerin olmaması ve hiçbir şeyin olmamasıdır. Bu nedenle, önemi ne olursa olsun, önümüze çıkan her görevi yerine getiriyoruz. Örneğin, müşterilerimizden biri geri sipariş sorunu ile arıyor. “Oh iyi!” “Yapacak bir şey var! Bize ihtiyacımız var! Düzeltebiliriz!” Bu yüzden, her şeyi bırakıyoruz ve ön siparişi hızlandırmak için iki saat harcıyoruz. Geriye dönüp bakıldığında, satın alma veya müşteri hizmetlerinden biri bunu yapamaz mı? Ve bunu senden daha iyi yapamazlar mıydı? Biraz acil ama önemsiz bir şeyin satış görüşmeleri yapmanızı engellemesine izin vermediniz mi? Ve bu potansiyel satış görüşmeleri zamanınızı çok daha iyi kullanmaz mı? Ya da müşterilerimizden biri bize çok ilgili bir “Teklif İsteği” iletiyor. “Ofiste yarım gün planlamak daha iyi” diye düşünüyoruz. “Özelliklere bakmanız, fiyatları hesaplamanız, literatürü derlemeniz vb.” Müşterimiz için bu proje üzerinde çalışarak hemen bu göreve dahil oluyoruz. Geçmişe baktığımızda, projeyi bir iç satış görevlisine veya müşteri hizmetleri temsilcisine ayak işini yapması için veremez miydik? İlkeleri birisine iletip bitmiş teklifi gözden geçiremez miydik? Bir kez daha, mevcut görevin cazibesine kapıldık. Bu, satış görüşmeleri yapmamızı engelledi ve enerjimizi önemli olandan acil olana doğru akıttı. Örnekler içeren sayfalara devam edebilirim, ama fikriniz var. Meşgul olmaktan ve ihtiyaç duyduğumuzu hissetmekten o kadar memnunuz ki, ne kadar önemsiz olursa olsun, yolumuza çıkan herhangi bir görevi sık sık kapıyoruz. Ve bunu her yaptığımızda, satış sürelerimize daha etkin bir şekilde yatırım yapma yeteneğimizden ödün veriyoruz.

2. Mevcut durumun rahatlığı. Pek çok satış elemanı rahat bir rutin yaşayabilecekleri noktaya geldi. Yeterince para kazanıyorlar ve rahat rutinler ve alışkanlıklar oluşturdular. İşleri daha iyi bir şekilde yapmak ya da daha başarılı ya da etkili olmak için gereken enerjiyi gerçekten harcamak istemiyorlar. Bu iyi olabilir. Takip ettiğimiz bazı alışkanlıklar ve rutinler bizim için iyi çalışıyor. Ancak, hızla değişen dünyamız sürekli olarak yeni yöntemler, teknikler, alışkanlıklar ve rutinler talep etmektedir. Bir şeyin birkaç yıldır etkili olması, böyle olmaya devam ettiği anlamına gelmez. Bu sorun, satış görevlileri işlerin halinden çok memnun olduklarında gelişir, yıllar içinde hiçbir şeyi değiştirmediler. Son birkaç yılda bazı alışkanlıkları veya rutini değiştirmediyseniz veya bunlara meydan okumadıysanız, büyük olasılıkla olabildiğince etkili olmuyorsunuz. Örneğin, yine de telefon mesajlarını iletişim yöneticinize girerken küçük kağıt parçalarına yazıyor olabilirsiniz, daha etkili olacaktır. Bu, yaptığımız en önemli şeylere uzanabilecek bir ilkenin basit bir örneğidir. Çalışma haftamızı düzenlemek, kimi arayacağımızı belirlemek, müşterilerimizi anlamak, bilgi toplamak vb. İçin aynı rutinleri kullanıyor muyuz? Listenin pratik bir sonu yok. Statükodan memnuniyet, neredeyse her zaman, olabilecekleri kadar etkili olmayan satış görevlileri anlamına gelir. Satış Görevlileri için Zaman Yönetiminin 10 Sırrı kitabım, statükoya alternatif olarak “daha fazla” zihniyetin kullanımını tartışıyor.

3. Kuruluştaki diğer kişilere güven eksikliği. Satış görevlilerinin doğal olarak yalnız çalışma eğilimi vardır. Sonuçta günün çoğunu kendi başımıza geçiriyoruz. Nereye gideceğimize kendimiz karar veririz, ne yapacağımıza kendimiz karar veririz ve neredeyse bütün gün tek başınayız. O zaman şaşılacak bir şey yok, sadece doğal olarak her şeyi kendimiz yapmak istiyoruz. Bu genellikle bir satış elemanı için olumlu bir kişilik özelliği. Ne yazık ki, organizasyonumuzdaki diğer insanlar tarafından daha iyi yapılabilecek görevlere uzandığında, gerçek bir olumsuzluğa dönüşüyor. Kuruluştaki diğer kişilerden yardım istemek ve böylece zamanımızı daha iyi kullanmak yerine, birçok satış elemanı, görev ne kadar gereksiz ve zaman alıcı olursa olsun, bunu kendi başlarına yapmakta ısrar ediyor. Dünya, kendi meslektaşlarının bir sipariş yazmasına, bir ürünü tedarik etmesine, sisteme bir sipariş girmesine, geri siparişi takip etmesine, bir örnek veya literatürü araştırmasına güvenmeyen satış görevlileriyle dolu. teklif vermek, teklif vermek vb. Yine liste uzayıp gidebilir. Mesele şu ki, bu görevlerin çoğu organizasyondaki başka biri tarafından daha iyi veya daha ucuza yapılabilir. Satış görevlileri görevleri kendilerine bırakmazlar çünkü onlar, satış görevlileri, bunu yapacaklarına güvenmezler. Çok kötü. İyi bir satış zamanı ve yeteneği için muazzam bir kayıp. “10 Sır” kitabımın 10. Bölümü, yararlı ilişkileri beslemek için bir sistemi anlatıyor.

4. Katı fikirli düşünce eksikliği. Sonuçta, zaman yönetimi düşünceli olmakla başlar. Bu, sürece yatırılan yeterli miktarda kaliteli düşünce enerjisi anlamına gelir. İyi bir zaman yönetiminin “bunu yapmadan önce düşünmenin” bir sonucu olduğunu söylemeyi seviyorum. İyi zaman yöneticileri bu sürece yeterince yatırım yapar. Yıllık hedefler oluşturmak için her yıl zaman ayırırlar, her üç ayda bir ve her ay bu zamanlar için planlar oluşturmak için planlama sürelerine yatırım yaparlar, her hafta ve her satış görüşmesini planlarlar. Zayıf satış zamanı yöneticileri, işlerinin “bunun hakkında düşünme” aşamasına yeterince zaman ayıramazlar. İyi satış zamanı yöneticileri sadece yeterli miktarda zaman harcamakla kalmaz, aynı zamanda disiplinli ve düşünceleri konusunda katı fikirlidirler. Kendilerine iyi sorular sorarlar ve toplayabildikleri kadar objektiflikle cevaplarlar. * “Bu hesapta gerçekten neyi başarmak istiyorum?” * “Neden benden satın almıyorlar?” * “Bu hesaptaki kilit karar verici kim?” * “Bu hesapta çok fazla zaman mı geçiriyorum, yoksa bu hesapta yeterli mi?” * “Daha etkili olmak için yaptığım şeyi nasıl değiştirebilirim?” Bunlar, iyi satış zamanı yöneticilerinin düzenli olarak dikkate aldıkları zor sorulardan sadece birkaçıdır. Duygularının veya kişisel rahatlık alanlarının planları dikte etmesine izin vermezler. Gitmenin akıllı olduğu yere giderler, yapılması akıllıca olanı yaparlar. Bunları, gerekli düşünce zamanının niceliğini ve niteliğini harcadıkları için yaparlar. Elbette, zaman kaybettiren yüzlerce başka alışkanlık var. Ancak bu dördü en yaygın olanıdır. Onları düzeltin ve önemli ölçüde iyileştirilmiş sonuçlar elde etme yolunda ilerleyin.