Neden “İtirazların Üstesinden Gelmek” İndirimi Kaybedebilir?

“İtirazlar” veya “Endişeler”

Sorun şu ki, onları genellikle kaybettiğiniz yer burasıdır, çünkü “itirazlara” tepki vermek neredeyse kaçınılmaz olarak potansiyel müşterilerin sizi “satış görevlisi” olarak görmelerine izin verir.

Bir an düşünün. Potansiyel müşteriler bir itirazda bulunduğunda ve bunu akıllıca reddederseniz, ne sıklıkla olur?

Daha da fazla itirazla geliyorlar.

Bunları kovduğunuzda, aniden başka bir randevuları olduğunu veya önemli bir telefon görüşmesi yapmak zorunda olduklarını hatırlayabilirler. Ya da teklifinizi kabul edebilirler ve bir veya iki gün sonra hiçbir şeyden ileri gitmeyeceklerine dair bir mesaj alırsınız.

Muhtemelen en moral bozucu sonuç budur, çünkü o satışı “yaptığınızı” düşündünüz ve onlar sizden döndüler.

Burada neler oluyor?

Satış baskısı ile ilgili. Bir olası müşterinin itirazlarına karşı çıkacak kadar satış yapmaya odaklandığınızda, onlara baskı yaparsınız. Bu kadar basit.

İtirazları nasıl değerlendireceğiniz konusunda sizinle farklı bir bakış açısı paylaşmak istiyorum.

İtirazlar, barikatlar, kırmızı bayraklar veya dur işaretleri değildir. Bunlar, potansiyel müşterinizin gerçeği hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatıdır, böylece siz ve onlar, sunduğunuz çözümün kendi sorunlarını veya sorunlarını çözüp çözemeyeceğine karar verebilir.

Aslında, muhtemelen “itirazlar” terimini kullanmayı tamamen bırakmalı ve “endişeler” hakkında konuşmaya başlamalıyız, çünkü itirazlar gerçekte budur. Ancak itirazlara bu şekilde bakabilmeniz için, geleneksel satış hedefi olan satışı yapmaktan vazgeçmelisiniz.

İtirazların potansiyel müşterinin gerçeğini öğrenmenin başka bir yolu olduğu zihniyetini benimsediğimizde, paniğe kapılmayı ve onları kovalayan onlara baskı yapma tuzağına düşmeyi bırakırız.

İtirazlara, durumlarını bizimle daha fazla paylaşmaya davet edecek şekilde yanıt verdiğimizde, şimdiye kadar paylaştığımız karşılıklı güven ve açıklık ilişkisini sürdürüyor ve geliştiriyoruz.

Geleneksel “Bu satışı kurtarmalıyım” tepkisine düşmediğimizde, bir sorunu çözmeye yardımcı olup olamayacağımızı keşfetme sürecine devam etmek için kendimizi özgür bırakıyoruz.

İtirazları nasıl gördüğünüzü yeniden çerçevelemenin bir başka avantajı da, potansiyel müşterinizin sunduğunuz ürünlere uygun olup olmadığını öğrenmeniz için size bir fırsat daha sunuyor.

İtirazların üstesinden gelmeyi bırakıp sadece dinlediğinizde, ürününüzün veya hizmetinizin onlar için uygun olup olmadığı konusunda gerçekten bir sorun olduğunu duyabilirsiniz.

Bu durumda, siz ve onlar daha fazla konuşabilirsiniz veya onlara iyi dilek dilemenin ve yolunuza devam etmenin en iyisi olduğuna karar verebilirsiniz. Bu, zamanınızı daha iyi değerlendirebileceğiniz anlamına gelir.

Muhtemelen “Bunların hepsi kulağa harika geliyor” diye düşünüyorsunuz. “Peki bunu gerçekte nasıl yaparım?”

Yaygın “İtirazlar”

Aşağıda, yaygın olarak görülen 3 “itiraz” a satış baskısı oluşturmadan nasıl yanıt verebileceğiniz ve sohbeti potansiyel müşterinizin gerçeğini daha fazla keşfetmeye nasıl açabileceğinizle ilgili bazı ayrıntılar verilmiştir.

“Fiyatınız çok yüksek.”

Geleneksel satış yaklaşımları size fiyatlandırmanızı savunmanızı veya çok yüksek olduğunu inkar etmenizi söyler. Bunun yerine şu yanıtı düşünün:

“Haklısın, yüksek olarak algılanabilir, özellikle çözümü henüz deneyimleme şansın olmadıysa. Yapmak istediğim son şey, benden herhangi bir baskı hissetmen, Sizi başka türlü ikna etmeye çalışıyorum. Bunun sizin için çözmesi gereken temel sorunlara bir göz atmamız ve ardından getirinin ne olacağını belirlememiz yardımcı olabilir. Bu, size fiyatlandırma konusunda daha geniş bir bakış açısı sağlayabilir. bu? “

Karşınızdaki kişiyi size meydan okumak veya olayları nasıl gördüğünü inkar etmek yerine size daha fazlasını anlatmaya davet ederek, onun bakış açısını doğruluyor ve fiyatın neden yüksek olduğunu düşündüğü fikri etrafında konuşmayı yeniden başlatıyorsunuz.

“İtiraza” karşı koymaya çalışmayarak, diyaloğun birbirinize uygun olup olmadığınızı merkez alan bir tartışmaya geri dönmesine izin vermiş olursunuz.

“Neden sizinle gelmeliyim?”

Bize şirketimizi ve çözümümüzü savunmamızı söyleyen ve potansiyel müşterileri neden daha iyi olduğumuz konusunda ikna etmeye çalışan geleneksel satış yaklaşımları.

Bunun yerine, bu satır boyunca rahat ve sade bir şekilde bir şeyler söylemeyi düşünün:

(Nazikçe duraklama.) “Henüz tam olarak ikna olmadım, bu çözümün neden sizin için en iyi olabileceğinden tamamen emin olana kadar. Yapmak istediğim son şey, üzerinize baskı yapmak Sizi yapmak isteyebileceğiniz veya istemeyebileceğiniz bir şeyi yapmaya ikna etmeye çalışarak. Çözmek istediğiniz gerçek sorunlara bir göz atmamız ve ardından uygun olup olmadığımızı görmemiz mantıklı olur mu? “

Burada da yine çözümünüzü savunarak satış baskısı yaratmıyorsunuz. Yalnızca, yalnızca sorunlarını çözmelerine yardımcı olmaya odaklandığınızı belirtiyorsunuz.

“Bunun için bütçemiz yok.”

Yine geleneksel satış yaklaşımları, potansiyel müşterilere neden çözümünüzü seçmeleri gerektiğini göstererek bu tür itirazların üstesinden gelmeye odaklanır.

Onun yerine bunu çok sakin ve rahat bir sesle söylemeyi düşünün:

“Bu bir sorun değil. (Yavaş durun.) Müşterilerimizin oldukça azı başlangıçta bunun için bütçe ayırmamıştı, çünkü çoğunlukla tüm seçeneklerinin farkına varmamışlardı.

Bunun işletmenizi nasıl etkileyebileceği ve size sağlam bir getiri sağlayabileceği konusunda farklı bir bakış açısına açık olur muydunuz? “

Potansiyel müşteriler bir endişesini dile getirdiğinde ve çok sakin, rahat bir sesle “Bu bir sorun değil” diye yanıt verdiğinizde, söyledikleri her şeyin doğru olduğunu onaylıyorsunuz. “Bu bir sorun değil” gerginliği anında yatıştırır ve ikinizin de diyaloğunuza devam etmesine olanak tanır.

Ürününüzü veya hizmetinizi savunmak için çılgınca zıplamıyorsunuz – sadece, olabilecek bir sorunu çözmek için gerçekten bir gerekçe olup olmadığını görmek için konuşmanıza devam etmenin mantıklı olabileceğini öneriyorsunuz.

Bir Avantaj Daha

İtirazlar yerine endişeler hakkında düşünmeye başlarsanız yaşayacağınız bir fayda daha var: daha az stres. Sherri geçen gün beni aradığında bunu iyi ifade etmişti:

“Ari, ‘itirazlar’ yerine ‘endişeler’ üzerine düşünmeye başladığımdan beri satış konuşmalarımın ne kadar zahmetsiz ve rahat olduğunu söylemeliyim. Bu büyük bir fark yarattı. Potansiyel müşterilerin bir endişeyi dile getirdiklerinde rahat bir nefes aldığını neredeyse görebiliyorum ve onlara nazikçe ‘Bu bir sorun değil’ ile yanıt veriyorum ve endişelerini veya buharlı silindiri inkar etmeye çalışmadığımı fark ediyorlar onları. “

“İtirazlara” “endişeler” olarak bakan farklı bir zihniyete sahipseniz, bunların da engeller yerine geçitlere dönüşebileceğini görebilirsiniz.