Doğrusal adım adım satış senaryoları, satışa kötü bir isim vermek için çok şey yaptı. “Çalışmadıkları” için değil, aslında soğuk arama senaryolarını kullanan bazı insanlar gerçekten biraz satış yapıyorlar. Sorun şu ki, iyi kalpli bir iş adamı olsanız bile, senaryolar bir “satış elemanı” gibi görünmekten kaçınmanızı neredeyse imkansız hale getiriyor. Bu ciddi bir sorundur çünkü çoğu insan bir satış gündemine “Maalesef bir şey satılmak üzereyim. Bu kişiyi telefondan ne kadar hızlı çıkarabilirim?” Bir satış senaryosunun yapay başlangıcından uzaklaşır ve soğuk aramaya farklı bir şekilde yaklaşırsak, muhtemelen farklı yanıtlar alacağız.
Bu yeni ve doğal yoldan soğuk konuşmanın ilk adımı, senaryonuzu bir koltuk değneği olarak bırakmaktır.
Bu fikir ilk başta korkutucu gelebilir çünkü başarılı bir soğuk arama yapmak için bir senaryonuz olması gerektiğini düşünmeye programlandınız. Son bir deneyimi paylaşmama izin verin.
Geçen hafta masamda oturuyordum ve telefon çaldı. Onu aldım ve “Merhaba, bu Ari” dedim. Arayan dedi. “Merhaba Ari, benim adım Steve, bugün nasılsın?” Yapılandırılmış bir satış senaryosu kullandığını hemen anladım ve bu, zihnimdeki olumsuz “satış elemanı” klişesini tetikledi. Yine de duygularını incitmek istemedim, bu yüzden birkaç dakikalığına konuşmasına devam etmesine izin verdim.
Sonra nazikçe “Merhaba Steve” dedim. O kadar şaşırmıştı ki konuşmayı tamamen bıraktı.
Basit, normal selamıma nasıl tepki vereceğini bilmiyordu. Neden? Bunun nedeni, gerçek bir iki yönlü konuşmaya değil, tamamen satış senaryosuna odaklanmış olmasıydı. Soğuk arama satış senaryosu kullanmanın sorunu budur – bir sohbete kendi başına bir yaşamın olması için yer bırakmaz.
İnsanlar beni arayıp senaryolarını nasıl atabileceklerini ve doğal yoldan nasıl soğuk seslenebileceklerini sorduklarında, yaptığım ilk şey onlara senaryolarını kullanarak benimle rol oynamak isteyip istemediklerini sormak. Senaryolarını okumaya başlar başlamaz birkaç şey oluyor. Seslerinin yükseldiğini duyuyorum, böylece coşkulu geliyorlar. Ayrıca daha hızlı konuşurlar ve sesleri konserve, robotik bir kaliteye bürünür. Tüm bunlar olumsuz “satış görevlisi” klişesini tetikliyor.
Birkaç dakika sonra onları nazikçe durdurup, kulağa beni arayan ve benimle satış sorunları hakkında çok doğal bir şekilde konuşan kişiden tamamen farklı biri gibi ses çıkardıklarını söylüyorum. Her zaman ne derler biliyor musun? “Ari, çok haklısın. Senaryoyu kullandığımda kendim olamayacakmışım gibi hissediyorum. Kendimi robot ya da oyuncu gibi hissediyorum ve bu çok garip ve rahatsız. Tekrar kendim olabilmemin bir yolu var mı?”
Evet, kendiniz olmanın ve yine de başarılı arama yapmanın bir yolu var. Kendin olmanın yolu … kendin ol! Bir oyuncu ya da başarılı bir satış elemanı olmaya çalışmaktan vazgeçmek önemlidir. Bunu yaptığınızda daha cana yakın olacak ve sohbetin kendisiyle daha fazla ilgileneceksiniz.
Satıcılık yerine ilişkiye odaklanarak başlıyoruz. Yeni biriyle tanışma beklentisiyle arıyoruz ve size hizmet edip edemeyeceğimizi öğrenmek için keyifli bir sohbet için sabırsızlanıyoruz. Bu yeni zihniyet süptildir ancak diğer kişi tarafından güçlü bir şekilde hissedilir.
Gerçek insanlar olarak başkalarına gerçek insanlar gibi davranırken, fark inanılmaz. Her iki insan da daha rahat. Sunduğumuz şeye ilgi duyabilecek biriyle konuşmayı bekleriz. Yapmazlarsa, onunla geçirdiğimiz zamanın tadını çıkarırız.
Başkaları bu rahat zihniyeti sizden hissettiğinde, sizi günlerine kabul etme olasılıkları çok daha yüksektir. Bununla birlikte, soğuk bir arama senaryosunu katı bir şekilde izlerseniz, aramanız hemen öncelikle kendi kazancınız için başlatılan bir şey olarak belirlenir. Bu şüphesiz sizi başa dönecek.
GIPHY App Key not set. Please check settings