Çözümünüzün faydalarını açıklayarak ancak “satış” ya da saldırganlık yapmamak için çok çalışarak, en iyi olduğunuz şeyi yapmaya yüreğinizi ve ruhunuzu koydunuz.
Endişelendiğiniz kadarıyla, her şeyi doğru yaptınız.
Artık kişinizle telefondasınız. Sözleşmeyi fakslamadan önce bunun son görüşmeniz olmasını umuyorsunuz.
Son olarak “Anlaşma imzalanmaya hazır mı?” diye soruyorsunuz. Bir sessizlik olur ve sonra cesaret kırıcı kelimeleri duyarsınız: “Ah, Mike ve Julie’yi gerçekten göndermem gerektiğini anlıyorum, göndermeden önce bak.”
Her şeyin düzgün bir yelken olacağına inanmak için kurulmaktan bahsedin – şimdi büyük bir dalga tekneyi devirdi ve hızla batıyor! Nihai karar verici olmadığını neden sana söylemedi? Neden sizi yönlendirdi?
En önemlisi, bunun tekrar olmasını önlemek için ne yapabilirsiniz?
Umutsuzluğa kapılmayın! Karar vericilerle kovalamaca oyununu bitirmenin yedi yolu:
1. Bir kuruluşta çalışmanın psikolojisini anlayın.
Bir kuruluştaki hiç kimse yanlış bir karar vermek ve sonra çantayı tutup kötü görünmek istemez. Dahası, çoğu durumda şirketlerin CEO’ları bile ekiplerindeki diğer yöneticiler dahil olmadan nihai kararları veremez.
Dolayısıyla, bağlantınız size kararı verenin tek kişi olduğunu söylese bile, çoğu durumda, özellikle büyük kuruluşlarda bu pek olası değildir. Bunu anladıktan sonra, başkalarının kararın imzalanmasına gerçekten dahil olduğu haberini almayı daha kolay bulacaksınız.
2. Kişinizin sözleşmeyi onay almadan imzalama yetkisine sahip olduğundan emin olun
diğerlerinden.
Size kaç kez şu söylendi: “Karar vericiyim ve çözümünüzü alıp almayacağıma ben karar veririm”? Kişiler bunu tam bir güvenle söyleyebilirler ve biz genellikle onların sözlerine güveniriz, ancak daha sonra diğer karar vericilere ulaşmak için onları atlamamızı istemediklerini keşfederiz. İşte bu durumdan nasıl kaçınabileceğiniz: Karar vericinin kendileri olduğunu söyledikten sonra, rahat ve rahat bir sohbetle, “Oh, tamam. Sorun değil. Yani, anlaşmayı imzalayan tek kişi sizsiniz ve başka hiç kimsenin bu karara dahil olması gerekmiyor mu? “
Bu soruyu sorduğunuzda olması şaşırtıcı. Birincisi, kısa bir sessizlik olabilir ve sonra birdenbire diğer karar vericilerin işin içinde olduğunu öğrenirsiniz. Bunu öğrendikten sonra, yaklaşımınızı yeniden düşünebilirsiniz.
3. Diğer karar vericilerin işin içinde olduğunu fark ettiğinizde paniğe kapılmayın.
Diğer karar vericilerin de karara dahil olması gerektiğini, satış sürecinin derinliklerine aniden öğrendiğinizde yoldan çıkmayın. Böyle bir durumda, hazırlıksız yakalanmamaları için onları teklife dahil etmenin bir yolunu bulmanın mantıklı olabileceğini nazikçe önerin.
4. Karar vericilerle bağlantı kurmak için bir konferans görüşmesi önerin.
İşin içinde iki karar vericinin daha olduğunu öğrendiğinizi varsayalım. Şimdi toplam üç tane var! Bağlantınız size “Mike ve Julie’ye ulaşmam gerekiyor, ama ikisi de seyahat ediyorlar, bu yüzden onlarla konuştuktan sonra size geri döneceğim” dediğinde kaçınılmaz olan gecikmeyi önlemek için ne yapabilirsiniz? Bu durum genellikle satışın kara deliğidir, çünkü bağlantınız Mike ve Julie’yi bulup size geri dönene kadar haftalarca bekleyebilirsiniz.
Bundan nasıl kaçınılacağı şöyle: “Tamam. Sorun değil. Görünüşe göre Mike ve Julie sürecin önemli bir parçasıymış gibi görünüyor, sizinle ve onlarla kısa bir konferans görüşmesi yapmanın mantıklı olup olmayacağını merak ediyorum. neler olup bittiğine dair genel bir bakış elde edebileceklerini. Bu şekilde onları kovalamaktan kaçınabilir ve herkes aynı anda hızlanabilir. Bu mantıklı mı? ” Ayrıca, aldığınız cevap size gerçekte nerede durduğunuz hakkında çok şey söyleyecektir. Bağlantınız “Elbette. Bu mantıklı. Planlayayım” derse, işler iyi görünüyor. Ama “Hayır, sadece elimden geldiğince onları ele geçirip sonra sana geri döneceğim” diye duyarsanız, “Gerçekten o kadar ilgilenmiyoruz” diyebilir.
5. Konferans görüşmesinin gündemini belirlemek için asıl kişinizle birlikte çalışın.
Karşınızdaki kişi konferans görüşmesini kabul ederse, iyi düşünülmüş bir gündem üzerinde birlikte çalışarak biraz zaman geçirin. Ana amacınızın şu ana kadar olanlar hakkında diğerlerini bilgilendirmek olduğunu vurgulayın. Görüşme sırasında diğer karar vericiler üzerinde hiçbir şekilde herhangi bir satış baskısı uygulamayacağınızdan emin olmanız çok önemlidir.
Bu neden önemlidir? Çünkü çoğu kez kişiler bir aramayı bir araya getirme konusunda isteksizdir çünkü satış görevlisinin katılımcıları olay yerine koyacağından ve bu durum herkes için tuhaf hale gelmesinden korkarlar. Aramaya başladığınızda, basitçe şunu söyleyin: “Bugün aramamızın amacı, sizi şimdiye kadar olanları hızlandırmak, böylece hepiniz bu çözümü kendi hızınızda düşünmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgilere sahip olacaksınız. XYZ, insanlara karar vermeleri için baskı yapmaya inanmıyoruz. ” Bağlantınız sizi bunun için sevecek.
6. Kişinizden konferans görüşmesini ayarlamasını isteyin.
Tüm karar vericilerle bir konferans görüşmesi önerdiğinizde, iletişiminizi rahatlatmanız önemlidir. Satış görevlileri çok sık endişelenir ve “Diğer insanlarla iletişim kurmaktan ve aramayı hepimiz için işe yarayan bir zamana planlamaktan mutlu olurum” derler, ancak bu, bağlantınızın daha önce diğerlerini etkilemeye çalışacağınızı düşünmesine neden olabilir. arayın.
Yanlışlıkla herhangi bir “satış alarmı” tetiklemekten kaçınmak için, bağlantınıza aramayı koordine etmeye açık olup olmadığını sorun: “Hepimiz için bir zamanı koordine etmeleri için onlara e-posta gönderebilirseniz bağlanın, çünkü onlara benden daha yakınsınız. “
7. Anlaşmanın nerede olduğu hakkındaki gerçeği öğrenin.
Konferans görüşmeniz var ve pek çok iyi tartışmayla iyi gittiğini hissediyorsunuz. Sezginiz size, çözümünüz hakkında herkesin olumlu göründüğünü söylüyor. Şimdi anlaşmanın nerede olduğu hakkındaki gerçeği öğrenmek istiyorsunuz, ancak bağlantınızı aramamaya ve size nihai cevabı vermesi için ona ince bir baskı uygulamamaya dikkat etmeniz gerekiyor.
Bu yanıtı düpedüz sormadan almak istiyorsunuz, ancak herkesin durduğu yer hakkındaki gerçeği ortaya çıkarana kadar yapamazsınız. Kişinizi geri aradığınızda, yorgun ifadeyi kullanmayın, “Sadece takip etmek için arıyorum.” Bu sadece satış baskısını başlatıyor. Bunun yerine, “Sizi sadece görüşmedeki diğerlerinin ne tür soruları olabileceğini görmek için arıyorum, çünkü bu tür aramalar her zaman herkesin sorunlarını veya endişelerini ele almıyor.” Deyin. Bu, bağlantınızın nerede durduğu hakkında konuşmasına olanak tanır ve ardından “Buradan nereye gitmemiz gerektiğini düşünüyorsunuz?” Diye sorabilirsiniz
Bu yedi ipucu, karar vericileri kovalamaktan oluşan korkunç oyuna bir son vermenize yardımcı olacak.
GIPHY App Key not set. Please check settings