Habersiz Aramadan Önce Satış Mektupları Kullanmalısınız

Sayı oyununu hatırlıyor musunuz? Satış mektupları göndermenin arkasındaki düşünce aynı. Umut, her yüz kadar mektupla birkaç satışın sonuçlanacağıdır.

Sıfırdan nasıl arama yapacağınızı ve güven inşa edeceğinizi bilmiyorsanız, işi yapmak için bir mektup, broşür veya e-postaya güvenmek mantıklı görünüyor. Ama doğru yolu nasıl arayacağınızı öğrendiğinizde – yeni zihniyetle – satış mektuplarının gerçekten hiç yardımcı olmadığını anlayacaksınız.

Aşağıda, bir satış mektubuna atıfta bulunmadan habersiz telefon görüşmeleri yapmayı düşünmeniz için dört neden verilmiştir:

1. Hemen geleneksel bir satış görevlisi olarak belirleniyorsunuz

Soğuk aramaya bir satış mektubuna başvurarak başladığınızda, geleneksel bir satış ve pazarlama tekniğini izliyorsunuz demektir. Bu, potansiyel müşterilere geleneksel bir satış elemanı olduğunuzu gösterir.

Satış baskısıyla ilgili acı verici anılar uyandıran bir şeyle gerçekten ilişkilendirilmek istiyor musunuz? Bu olumsuz satış elemanı klişesinden tamamen kurtulup yeni bir şey sunmak daha iyidir.

2. İnsanlar satış mektuplarını o kadar fazla okumazlar

Umut, potansiyel müşterilerin siz aramadan önce satış mektubunuzu görmüş olmalarıdır. O gün masalarına gelen diğer tüm mektupların arasından sizinkini okumayı (ki bu olası değildir) ve hatırlamış (daha da olası değildir) umuyorsunuz.

Buradaki fikir, aradığınızda, aramanın ne hakkında olduğunu zaten biliyorlar.

Ancak neredeyse hiç kimse satış mektuplarını okumaz. Eğer hatırlarlarsa, onları sadece belli belirsiz hatırlarlar.

3. Soğuk arama görüşmelerini başlatmak daha zordur

Çoğu kişi, soğuk aramadan önce bir mektup göndermenin mantıklı olduğunu varsayar. Bunun onlara konuşmaya başlayacakları bir şey verdiğini düşünüyorlar. “Sana bir mektup gönderdim, aldın mı?” Diyebilirler

Yine de, aradığınızda genellikle aldığınız tepkiler şunlardır:

Hangi mektup / e-posta?

Ne hakkındaydı?

Üzgünüm, gördüğümü hatırlamıyorum. Ne satıyorsun?

Mektubu hiç göndermemiş olabilirsiniz. “Merhaba, sadece mektubumu aldın mı diye arıyorum?” sohbeti ilerletmek veya iki yönlü diyalog oluşturmak için hiçbir şey yapmaz. Hâlâ birinci noktadasınız.

4. Satış mektubu, önce kendinizden bahsetmenizi sağlar

Soğuk konuşmanıza bir satış mektubunun ne hakkında olduğunu açıklayarak başladığınızda, kendinizden, ürününüzden ve şirketinizden bahsediyorsunuz.

Bu, yeni soğuk arama zihniyetinde tam olarak kaçınmaya çalıştığımız şeydi. Önce nelerin satıldığından değil, sorunlarının nasıl çözüleceğinden bahsetmek istiyoruz.

Satış mektuplarının, broşürlerinin ve e-postaların belirli bir müşteriye özgü, bireysel sorunları çözmek yerine tamamen şirketinize ve ürün veya hizmetinize odaklandığı doğru değil mi? Bu aslında sadece bahsettiğiniz bir reklamdır. Dahası, potansiyel müşteriniz tarafından artık bir problem çözücü olarak görülme fırsatını kaybettiniz.

Yalnızca satış yapmakla ilgilenen başka bir satış görevlisisiniz.

Peki ne yapacağız?

Pazarlama müdürünüzün birkaç mektup veya e-posta gönderdiğini ve takip etmeniz gerektiğini varsayalım. Bu sohbeti nasıl açarsınız? Sadece mektuptan bahsetmeden soğuk aramanızı yaparak. Şirketinizin mektupları veya e-postaları göndermesi, onlara başvurmanız gerektiği anlamına gelmez. Çoğu durumda, mektuplar yalnızca size zarar verir, size yardımcı olmaz.

Temel olarak, bir satış mektubunu takip etmeniz gerekiyorsa, soğuk aramaya her zamanki gibi davranın ve mektuba hiç atıfta bulunmayın. “Telemarketer” damgasıyla etiketlenmeyeceğinizi göreceksiniz ve sayı oyununa çekilmekten kaçınacaksınız. Günün sonunda, soğuk arama yaklaşımınızdan çok daha memnun hissedeceksiniz. Yeni soğuk çağrı zihniyetine sağlam bir şekilde bağlı olarak ilerlemeye devam edebileceksiniz.