Soğuk bir arama yapmadan önce, önce “vites yükseltir misiniz”? Ürününüz veya hizmetiniz konusunda heyecanlanıyor ve satış yapmayı öngörmeye mi çalışıyorsunuz?
Eski geleneksel soğuk arama zihniyetini takip ediyorsanız, muhtemelen yapmak için eğitilmiş olduğunuz şey budur. Ancak bilmediğiniz şey, bu coşku ve güvenin genellikle size geri teptiği.
Neden? Çünkü seni tanımayan biriyle konuşuyorsun. Tanımadığınız biri size büyük bir zevk ve coşkuyla yaklaşırsa nasıl hissedeceğinizi düşünün.
Muhtemelen bir adım geri atacaksınız. Biraz şüphecisin ve tüm bu coşku karşısında bir şekilde savunmadasın.
Soğuk arama yaptığınızda da durum aynı. İnsanlar baskı altında olma hissini sevmezler ve birisine çok fazla güvenle yaklaştığınızda genellikle tetiklenen şey budur. Eski satış eğitimi stratejilerinde buna “pozitif düşünme” deniyor, ancak gerçekten aşırı güveni.
Bir dahaki sefere telefonu çevirmeye başladığınızda göz önünde bulundurmanız gereken iki nokta şunlardır:
1. Yapay satış heyecanı yapaydır
Birine koçluk yaparken, çoğu zaman ondan benimle rol yapmalarını istemeyi seviyorum. Ve çoğu zaman, soğuk çağrı sunumlarına geçer geçmez her şey değişir.
Doğal ses tonları değişiyor ve ses tonları, beni arayan ve benimle satış sorunları hakkında çok doğal bir şekilde konuşan kişiden tamamen farklı biri gibi geliyor.
Görüyorsunuz, bazen sadece soğuk bir arama yapma fikri daha yüksek sesle konuşmanıza ve çok fazla “ileri enerji ivmesi” ile konuşmanıza neden oluyor.
Ancak soğuk aramaların çoğu, diğer kişi tüm bu coşkuyu hissettiği anda başarısız olur.
Neden? Çünkü büyük bir hevesle, potansiyel müşteriler bir şekilde kapalı hissederler. Beklentilerinizin baskısını hissederler. Tanımadıkları ve onlar hakkında hiçbir şey bilmeyen biri tarafından itilmiş hissederler.
Bu nedenle, tıpkı bir arkadaşınızla konuşuyormuşsunuz gibi doğal, karşılıklı konuşma tarzında konuşmak çok daha iyidir. Rahat ve doğal olduğunuzda, fark inanılmazdır.
2. Varsayımlar, varsayımlar gibi hissedilir
Eski soğuk arama yaklaşımı, aradığınız kişinin sunduklarınızı satın almayı ciddi şekilde düşünmesi gerektiğinden emin olmanızı teşvik eder. Profilinize uyuyorlarsa, ürününüzün veya hizmetinizin onlar için “uygun” olması gerektiği kanısına varılmış bir varsayımdır.
Ama gerçekten, hiç konuşmadığınız biriyle ilgili varsayımlara sahip olmak ne kadar mantıklı? Sorunları, sorunları, ihtiyaçları, zaman dilimleri, bütçeleri, karar verme süreçleri veya diğer önemli bilgiler hakkında ne kadar bilgi sahibi olabilirsiniz?
Kendisi için neyin “en iyi” olduğunu düşündüğünüzde, telefonun diğer ucundaki kişiye nasıl hissettirdiğini hayal edebiliyor musunuz? Sizi tanımıyorlar ve size güvenmiyorlar.
Böylece insanlar doğal olarak savunma yerine geçiyor.
Bu nedenle, soğuk görüşmelerinizi yaparken herhangi bir varsayımda bulunmaktan kaçınmak en iyisidir.
Potansiyel müşterilerinize mütevazı ve mütevazı bir konumdan yaklaşın. Zaten kendi zihninizde uygun olması gerektiğine ikna olmuş bir sohbete gelmekten kaçının. Bu şekilde, bu savunma tepkisini tetikleyen satış baskısını ortadan kaldırırsınız.
Soğuk aramalarınızda varsayımları ve yüksek coşkuyu tamamen ortadan kaldırmak, insanların sizinle negatif tipte “saldırgan” bir satış görevlisi yerine gerçek bir kişi olarak ilişki kurmasına yardımcı olacaktır. Ve genellikle çok daha sıcak ve doğal tepki vereceklerini göreceksiniz.
GIPHY App Key not set. Please check settings