Sizi radikal yeni bir düşünceyle tanıştırmak istiyorum. Eski satış zihniyetinde, muhtemelen yalnızca satış yapmaya odaklanacak şekilde eğitildiniz. Soğuk aramalarınıza işleri bir satış etkinliğine taşıma fikriyle yaklaşıyorsunuz.
Ancak bunun soğuk aramalarınıza ne yaptığını bir düşünün. “Merhaba” demeden önce, temelde bir ajandanız var. Bir şey istiyorsun.
Evet, potansiyel müşterileriniz bunu hemen hissedebilir ve tedbirlerini alırlar. İnsanlar olarak, ne zaman birinin bizden bir şey istediğini bilsek, otomatik olarak savunma yerine geçeriz. Gündemi olan biriyle konuşuyorsanız muhtemelen siz de yaparsınız.
Satış odağınızın gerçekten gerçek ve güvenilir bir sohbet olasılığını ortadan kaldırdığını görebiliyor musunuz? Çünkü diğer kişiye değil, satış arzunuza odaklanır.
Satışçılık ve İlişki
Öyleyse, soğuk aramalara nasıl yaklaştığınızı yeniden düşünme zamanı. Stratejiniz bir satış yapmaksa, o zaman “izlenmesi” gereken birisinizdir. Diğer kişi için neyin önemli olduğunu tartmıyorsun. Ve bu yüzden onlara güvenemezsiniz.
Soğuk arama sürecinizde güvene dayalı bir ilişki kurmak çok daha iyidir. Diğer kişi, kendisiyle bu yerden ilişki kurduğunuzu hissettiğinde, şüpheli ve savunmacı olmaya gerek yoktur. Sunduğunuz şeyin onlar için mantıklı olup olmadığına dair hoş, üretken ve doğru bir diyalog olabilir.
Yani, gerçekten, güven ve ilişkiyle ilgili. Neden? Çünkü seçim hakkı verildiğinde, insanlar her zaman güvenebilecekleri biriyle iş yapmayı tercih ediyor.
Eski “satış odaklı” zihniyetten uzaklaşmak istiyorsanız, yapmanız gereken iki temel değişikliği burada bulabilirsiniz.
1. Kontrol İhtiyacını Serbest Bırakın
Ne zaman soğuk aramanızın sonucunu kontrol etmeye çalışsanız, konuşmanın doğal bir ritim ve akışa sahip olmasına izin vermiyorsunuz. Her şeyi belirli bir yönde hareket ettirmeye çalışıyorsunuz.
Yani ilişki kurmuyorsunuz, satış oluşturmaya çalışıyorsunuz. Bilgi edinme, karar vericiyi bulma, randevu planlama veya satışı sonlandırma gibi şeylere odaklanırsınız.
Ve tüm bunlar diğer kişi için “alarmlar” başlatır. Beklentiler, bu tür bir etkileşimin bir şekilde kişisel olmayan, önceden belirlenmiş bir süreç olduğunu hissedebilirler. Bunun kendileriyle pek bir alakası olmadığını biliyorlar.
Peki daha olumlu bir şeye nasıl geçebilirsiniz? Soğuk aramanızın sonucuna bilinçli olarak teslim olarak başlarsınız. Bunu yaptığınızda, artık işleri yönetmeye çalışmıyorsunuz. Rahat ve yardımcı olabilirsiniz.
Bu, diğer kişi tarafından ince ama güçlü bir şekilde hissedilir. Belirli bir sonuç için “zorlamadığınızı” anladıklarında, karşılıklı araştırma fırsatı doğar ve güvenilir biri olarak görünebilirsiniz.
2. Diğer Kişiye Odaklanın
Soğuk aramalarınızı ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşarak başlattığınızda, çoğu kişi hemen “kapanır”. Sizi tanımayan biriyle konuşuyorsunuz ve onların dünyanıza adım atmasını sağlamaya çalışıyorsunuz.
Bunun yerine, onların dünyasına adım atmayı deneyin. Onlar için neyin önemli olduğunu düşünün. Kendinizi onların yerine koyun.
Bunu yapmanın en iyi yolu, ne tür sorunlar yaşıyor olabileceklerini düşünmektir. Örneğin, fatura yönetim sistemleri sağladığınızı varsayalım. “Ödenmemiş faturalardan gelir kaybını çözmenin yeni yollarını keşfetmeye açık olup olmayacağınızı görmek için arıyorum.” Gibi bir şeyle başlayabilirsiniz.
Şimdi, hemen diğer kişilerin sorununa odaklanarak soğuk görüşmeye başladınız. Kendinden bahsetmiyorsun. Sorunlarına ve zorluklarına “uyum sağlamışsınız”. Bu onlara gerçekten iyi geliyor ve büyük olasılıkla açık, güvenilir bir sohbeti paylaşacaksınız.
Soğuk arama gündeminizde yerleşik stratejileriniz ve “satış konuşmalarınız” yoksa, başka bir gerçek kişiyle konuşan gerçek bir kişi olabilirsiniz. Şimdi, sağladığınız şeyin onlara uygun olup olmadığını birlikte daha güvenilir bir şekilde keşfetme fırsatı var. Ve fark sizi şaşırtacak.
GIPHY App Key not set. Please check settings