Eski Satış Düşüncesinden Kurtulmanın 7 Yolu

Sattığınız ürün veya hizmeti ne olursa olsun, ikilemiyle ilişkilendirebilmelisiniz.

Eski satış becerileri, satış hakkında nasıl düşündüğümüzle ilgili temel sorunu çözmede başarısız olur ve bu öze gelip onu bir kez ve tamamen değiştirmezsek, aynı amaca yönelik satış davranışlarıyla mücadele etmeye devam edin.

Ve bunun her zaman, atılımdan uzak yeni bir satış tekniği olduğuna inanmaya devam edin.

Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar

Belki farklı bir yaklaşım benimsemenin zamanı geldi. Belki de düşüncemizi analiz etmemiz ve neden daha fazla satış yapmadığımızı belirlememiz gerekiyor.

Aşağıdaki tabloya bir göz atın ve mevcut satış zihniyetinizi düşünün.

Satış düşüncenizi değiştirirseniz satış davranışlarınız nasıl değişirdi?

Eski Satış Zihniyetine Karşı Yeni Satış Zihniyet

1. Her zaman güçlü bir satış konuşmasıyla başlayın Vs Satış konuşmasını durdurun. Bir sohbet başlatın.

2. Amacınız her zaman satışı kapatmak Vs Amacınız her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını keşfetmektir.

3. Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin sonunda olur. Vs Bir satışı kaybettiğinizde bu genellikle satış sürecinin başlangıcındadır.

4. Reddetme, satışın normal bir parçasıdır, bu yüzden buna alışın. Vs Gizli satış baskısı reddedilmeye neden olur. Satış baskısını ortadan kaldırırsanız asla reddedilmeyeceksiniz.

5. Evet veya hayır cevabını alana kadar potansiyel müşterileri kovalamaya devam edin. Vs Asla potansiyel müşterileri kovalamayın. Bunun yerine, bir kriz olup olmadığına dair gerçeği öğrenin.

6. Potansiyel müşteriler itiraz ettiğinde, onlara meydan okuyun ve / veya onlara karşı koyun. Vs Potansiyel müşteriler itirazda bulunduğunda, onları doğrulayın ve sohbeti yeniden açın.

7. Potansiyel müşteriler ürününüzün veya hizmetinizin değerine meydan okursa, kendinizi savunun ve değerini açıklayın. Vs Asla kendinizi veya sunmanız gerekeni savunmayın. Bu yalnızca daha fazla satış baskısı yaratır.

Mevcut satış düşüncenizi geliştirmeye ve satış çabalarınızda daha etkili olmaya başlayabilmek için bu kavramlara daha yakından bakalım.

1. Satış konuşmasını durdurun. Bir sohbet başlatın.

Birini aradığınızda asla kendiniz, şirketiniz ve sunduklarınız hakkında bir mini sunumla başlamayın.

Bunun yerine, ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü belirli bir soruna odaklanan bir konuşma öbeğiyle başlayın. Örneğin, “Bilgisayar ağınızda kesinti süresinin engellenmesiyle ilgili bazı farklı fikirlere açık olup olmadığınızı görmek için arıyorum.” Diyebilirsiniz

Çözümünüzü bu açılış cümlesiyle sunmadığınıza dikkat edin. Bunun yerine, alanınızdaki deneyiminize dayanarak, onların sahip olabileceğine inandığınız bir sorunu ele alıyorsunuz. (Ürününüzün veya hizmetinizin hangi sorunları çözdüğünü bilmiyorsanız, mevcut müşterilerinize çözümünüzü neden satın aldıklarını sorarak biraz araştırma yapın.)

2. Amacınız her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını keşfetmektir.

Satışı kapatmaya çalışmaktan veya randevu almaktan vazgeçerseniz, satış sürecini ilerletmek için sorumluluk almanız gerekmediğini keşfedeceksiniz.

Sohbetinizi yalnızca potansiyel müşterilerin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunlara odaklayarak ve satış sürecini ilerletmeye çalışarak silahı atlamayarak, potansiyel müşterilerin size ihtiyacınız olan yönü vereceğini keşfedeceksiniz.

3. Bir satışı kaybettiğinizde bu genellikle satış sürecinin başında olur.

Sürecin sonunda yaptığınız hatalar nedeniyle satış kaybettiğinizi düşünüyorsanız, ilişkiye nasıl başladığınızı gözden geçirin. Bir satış konuşmasıyla mı başladınız?

Geleneksel satış dilini kullandınız mı (“Gerçekten ihtiyacınız olan bir çözüme sahibiz” veya “Sektörünüzdeki diğer kişiler çözümümüzü satın aldı, siz de düşünmelisiniz”)?

Geleneksel satış dili, potansiyel müşterilerin sizi olumsuz “satış görevlisi” stereotipiyle etiketlemesine yol açar. Bu, sizinle güven içinde ilişki kurmalarını veya çözmeye çalıştıkları sorunlar ve onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında dürüst, açık bir konuşma yapmalarını neredeyse imkansız hale getiriyor.

4. Gizli satış baskısı reddedilmeye neden olur. Satış baskısını ortadan kaldırırsanız asla reddedilmeyeceksiniz.

Beklentiler reddedilmeyi tetiklemez. Yaparsınız – söylediğiniz ve çok ince olabilen bir şey, potansiyel müşterinizden savunmacı bir tepkiyi tetikler.

Evet, söylediğiniz bir şey.

Bir satış yapma umudunun gizli gündeminden vazgeçerek, reddedilmeyi sonsuza kadar ortadan kaldırabilirsiniz. Bunun yerine, söylediğiniz ve yaptığınız her şeyin potansiyel müşterilerin sorunlarını tanımlamalarına ve çözmelerine yardımcı olmak için orada olduğunuz temel zihniyetten kaynaklandığından emin olun.

5. Asla potansiyel müşterileri kovalamayın. Bunun yerine, bir kriz olup olmadığına dair gerçeği öğrenin.

Potansiyel müşterileri kovalamak her zaman normal ve gerekli görülmüştür, ancak bu, “Eğer peşine düşmezseniz, pes edersiniz, bu da başarısız olursunuz” şeklindeki maço satış imajına dayanır. Bu tamamen yanlış.

Bunun yerine, potansiyel müşterilerinize belirli bir saat ve tarihte tekrar bağlanmaya açık olup olmayacaklarını sorun, böylece ikinizin de telefon etiketi oyunundan kaçınabilirsiniz.

6. Potansiyel müşteriler itirazda bulunduğunda, onları doğrulayın ve sohbeti yeniden açın.

Geleneksel satış programlarının çoğu, itirazların “üstesinden gelmeye” odaklanmak için çok zaman harcar, ancak bu taktikler yalnızca daha fazla satış baskısı yaratır.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin söylediklerinin arkasındaki gerçeği keşfetmenizi veya öğrenmenizi de engeller.

“Bütçemiz yok”, “Bana bilgi gönder” veya “Beni birkaç ay sonra geri ara” ifadelerinin sizi telefondan uzaklaştırmak için tasarlanmış kibar kaçamalar olduğunu biliyorsunuz. İtirazlara karşı koymayı bırak. Bunun yerine, “Bu bir sorun değil” diye yanıtlayarak gerçeği ortaya çıkarmaya geçin. İtirazınız ne olursa olsun, potansiyel müşterileri bir satış için baskı yapmak için kullanacağınızı hissetmeden durumları hakkında gerçeği size söylemeye davet eden nazik ve onurlu bir dil kullanın.

7. Asla kendinizi veya sunmanız gerekeni savunmayın. Bu yalnızca daha fazla satış baskısı yaratır.

Potansiyel müşteriler “Neden sizi rakiplerinizden daha çok seçmeliyim?” dediğinde içgüdüsel tepkiniz ürününüzü veya hizmetinizi savunmaktır çünkü en iyi seçimin siz olduğuna inanıyorsunuz ve onları buna ikna etmek istiyorsunuz. Peki bu noktada akıllarından neler geçiyor?

“Bu satıcı beni satmaya çalışıyor ve ben satılıyormuşum gibi hissetmekten nefret ediyorum” gibi bir şey.

Kendinizi savunmayı bırakın. Aslında, hemen çıkın ve onlara onları hiçbir şeye ikna etmeye çalışmayacağınızı söyleyin çünkü bu sadece satış baskısı yaratır. Bunun yerine, çözmeye çalıştıkları temel sorunları tekrar sorun.

Ardından, ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözebileceğini keşfedin. İkna etmeye çalışmaktan vazgeçin. Potansiyel müşterilerin kendilerine satılmış gibi görünmeden sizi seçebileceklerini hissetmelerine izin verin.

Hepimizin maruz kaldığı geleneksel satış inançlarından ne kadar çabuk vazgeçerseniz, tekrar satış yapma konusunda o kadar çabuk kendinizi iyi hissedecek ve daha iyi sonuçlar görmeye başlayacaksınız.