Gayrimenkul ‘Uzmanlarının’ Yanlış Yönlendirilmiş Kuruşları

Emlakçılar hakkında kendi kendini ilan eden uzmanlar ve evinizin fiyatlandırılması hakkında birkaç söz, özellikle Emlakçı olmayan veya çalışmaları okumayan kendi kendini ilan eden uzmanlar. Genel olarak, okumalarımda, Emlakçıların evinizi nasıl fiyatlandırdığına dair taban tabana zıt iki ‘uzman’ görüşü buluyorum. İkisi de haklı olamaz çünkü birbirleriyle çelişirler. Ve bir Emlakçı olarak, ikisinin de yanlış olduğunu söyleyebilirim. Bu iki uzman görüşü nedir? Ve gerçek nedir? Okumaya devam et.

İlk olarak, bazı uzmanlar, Emlakçıların size evinizin olduğundan daha değerli olduğunu söyleyerek listenizi almaya çalıştığını iddia ediyor. Bu biraz, birinin listeleme kağıtlarını yarı hipnotize ederek imzalarken gözleri önünde gerçekten büyük bir çek sallamaya benziyor. Söylediğiniz hiçbir şeyi gerçekten duymuyorlar; sadece dolar işaretlerini görüyorlar. Elbette, bu bir liste kaydı almanın harika bir yolu gibi görünüyor, ancak bu şekilde çalışmıyor ya da işe yararsa uzun süre çalışmıyor.

Uzmanlar, Emlakçıların bunu yaptığını ve hemen müşteriye fiyatı ‘düşürmesi’ için baskı yapmaya başladığını söylüyor. Doğrusu, eğer bir ev satmıyorsa fiyatı düşürmek onu sattırır, ancak listeyi alamayacak kadar yüksek sıralamak en iyi iş hareketi olmayabilir. Şimdi şunu bir düşünün, bir liste, satmayacağı bir fiyata listelenmişse ne işe yarar? Emlakçı bundan ne kadar para kazanacak? Size söyleyeceğim: yok. Öyleyse, ev sonunda Emlakçı’nın değerinde olduğunu söylediği fiyatın çok altında bir fiyata satar ya da hiç satmaz. Hiçbiri memnun müşteri üretmez.

Emlakçılar, bir yönlendirme süreci yoluyla iş hayatında başarılı olur (ve tüm Emlakçıların yaklaşık% 95’i başarısız olur ve ayrılır). Bu mantıklı. Çoğu işletme gibi çalışır. Karım bu benzetmeyi kullanıyor: hiçbir kadın, dönem, güvenilir bir arkadaşından tavsiye almadan kuaförüne gitmez. Dünyadaki tüm reklamlar, stilistin işini (kadınlardan) artırmayacak. Yönlendirmeler işi yönlendirir ve Emlak da aynen böyledir. Şimdi, bu göz önüne alındığında, bir Emlakçı bir müşteriden kaç tane tavsiye alacaktır, eğer müşteri emlakçıyı almak için emlakçının evinin değeri hakkında yalan söylediğini hissederse ve daha sonra ona fiyatı düşürmesi için sürekli baskı yaparsa? Benim tahminim hiçbiri değil. Muhtemelen senin de. Bu nedenle, Emlakçıların listeleri nasıl aldıklarına ilişkin bu uzman görüşü, gerçekten pragmatik iş anlayışına aykırı değil. Uzun vadede işe yaramıyor çünkü sadık bir müşteri tabanı oluşturmuyor. Dolayısıyla, tüm ‘uzmanlar’ için adil piyasa değerinin üstünde bir liste işe yaramaz. Memnun olmayan müşteriler üretir, ev satmaz, gelir üretmez, yönlendirme üretmez ve bir Emlakçının itibarına zarar verir.

Şimdi, Emlakçıların hızlı bir satış elde etmek ve hızlı bir para kazanmak için evleri piyasa fiyatının altında listelemeyi sevdiklerini söyleyen kendi kendini ilan eden uzmanlar kümesi var. Ah! Çoğunlukla potansiyel müşterilerle konuştuğumu varsayıyorum, bu yüzden kendinize şunu sorun? Evinizin değerinin ne olduğunu biliyorsunuz ve vergi değeri değerlendirmenizin ne olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle, evinizi muhtemelen değerinde olduğunu düşündüğünüz değerin önemli ölçüde altında listeleme şansına atlar mısınız? Asla. Böyle bir strateji, Emlakçı için nadiren bir liste oluşturur. Emlakçılar, mülkün alt fiyatını belirleyerek listeleri almaz – onlarla kim listeleyebilir ki? Hiç kimse. Emlakçı fiyatlandırmasıyla ilgili iki ‘uzman’ görüşünden bu en aptalca.

Peki Emlakçılar ne yapar? Karşılaştırılabilir bir Pazar Analizi yapıyorlar. Özne mülkiyeti (sizin eviniz) ile karşılaştırılabilecek en az üç ev (mümkünse daha fazla) bulmaya çalışırlar. Daha sonra bu bilgileri, adil piyasa değerine yakın olduğunu düşündükleri bir tavsiye edilen fiyatı belirlemek için kullanırlar. Ne çok sıcak ne de çok soğuk bir fiyat değil, tam olarak doğru olan bir fiyat. Şimdi, Emlakçılar değerleme uzmanı değildir ve mülk oldukça benzersizse, listelenmeden önce bir değerleme yapılmasını isteyebilirler, ancak çoğu mülk için Emlakçı, yasalara göre gerçeğe uygun değere oldukça yakın olacak şekilde eğitilmiştir. bir mülkün adil piyasa değerini kesin olarak kuramazlar.

Bir Emlakçı neden bir evi değeri kadar fiyatlandırmak istesin? Bu garip bir soru gibi gelebilir, ancak cevabı oldukça önemli olan bir sorudur. Ulusal Emlakçılar Birliği tarafından üretilen bazı gerçekler. Ortalama olarak, başlangıçta gerçeğe uygun değerin önemli ölçüde üzerinde veya önemli ölçüde altında fiyatlandırılan evler, sonunda gerçeğe uygun değerin altında satılır. Anladın mı Evler başlangıçta çok yüksek fiyatlı, sonunda gerçeğe uygun değerin altında satış yapıyor! Neden? Peki, neden burada?

Days on Market veya DOM yasasıdır. İnsanlar bir evin ne kadar süredir piyasada olduğunu ve piyasada ne kadar uzun süre kaldığını görmekten hoşlanırlar, insanlar neden satılmadığı konusunda daha fazla şüpheye kapılırlar? Bunun nesi var? Başlangıçta pahalı olsaydı, kimse almadı, çünkü basitçe pahalıydı. Evle ilgili yapısal olarak hiçbir şey yanlış olmayabilir, ancak zaman aşırı fiyatlandırılırken geçer ve Pazardaki Günler (sektörde DOM olarak adlandırılır) birikmeye başladıkça alıcılar ihtiyatlı hale gelir. Durum hızlı bir şekilde düzeltilmezse, evde bir sorun olduğundan korkan kimse eve dokunmaz. Sonunda satıcı listelemeyi geri çeker veya evin artık DOM damgası olduğu için gerçeğe uygun değerin altında satış yapmaya zorlanır. NAR (Ulusal Emlakçılar Birliği), geçen yıl satılan milyonlarca evi kullanarak her yıl ülke çapındaki bu istatistiği doğrulamaktadır.

Şimdi, bunun tersi de doğru, ancak tartışılması neredeyse anlamsız. Bir ev, adil piyasa değerinin altında fiyatlandırılırsa, adil piyasa değerinin altında satış yapacaktır. Ah! Sorun, kimin evini bilerek gerçeğe uygun değerin altında listeleyeceğidir? Satıcı baskı altında olmadıkça veya herhangi bir nedenle yüksek motive olmadıkça, yapmayacaklar. Ancak bunu yaparlarsa, bu hemen hemen bir veridir, gerçeğe uygun değerin altında sıralamak, gerçeğe uygun değerin altında bir satış fiyatı üretecektir. Ancak genel olarak konuşursak, çoğu insan evlerini bu kadar düşük listelemez ve bu tür listeleri almak, bir Emlakçının yapması düpedüz imkansız değilse de zordur (ve nadirdir).

Yani, Emlakçılar’ın kendi kendini eleştiren eleştirmenleri, çok acımasız olmaktan nefret ediyorum, ancak benim ve mesleğim hakkında bu kadar iftira niteliğinde konuşabilirlerse, sanırım iyiliği geri verebilirim: onlar aptallar.

Bir Emlakçının finansal ve profesyonel olarak hayatta kalması için sadık bir müşteri tabanı oluşturması gerekir. Bu, başarı için çok önemlidir. Evlerin aşırı fiyatlandırılması, iş dünyasında zavallı bir üne, satış yapmamaya, müşteriye ulaşmamaya ve tavsiye almamanın en hızlı yoludur. Düşük fiyatlandırma bile mümkün değil, artı, henüz bundan bahsetmedim, ancak Temsilcilik Yasalarına göre, satıcının rızası olmadan böyle bir uygulamanın yasal olması bile şüpheli. Ben bir avukat değilim, ancak bir emlak komisyoncusu, satıcının ihtiyaçlarını kendi ihtiyaçlarının üzerine koymalı ve bir evi, satıcıya yaklaşık gerçeğe uygun değerini açıklamadan hızlı bir satış için bilerek düşük fiyatlandırmak Ajans Yasalarını ihlal ediyor olabilir. Yasal olarak, bu noktada, bu varsayımı doğrulamak istiyorsanız, bir avukatla görüşmeniz gerektiğini söylemek zorundayım. Hukuk uygulama yetkisine sahip değilim, ancak buna aşinayım ve bu tür fiyatlandırma uygulamalarına dahil olma konusunda çok endişelenirim.

Bitirirken, son zamanlarda Emlakçının kendi konutlarının temsil ettikleri müşterilerden daha yüksek bir ortalama fiyata satıldığını gösteren bir araştırmaya dikkat çeken bir kitap okudum. Bu çalışmanın yazarları, Emlakçıların bunun gerçekleşmesi için fiyatlandırma konusundaki uzmanlıklarından etik olmayan bir avantaj elde etmeleri gerektiği sonucuna varmıştır. Bununla birlikte, deneyimlerime göre, aldığım ilanların% 90’ından fazlasında, müşteri uzaktan gerekçelendirebileceğim mümkün olan en yüksek fiyattan (veya daha yüksek) ‘listeye başlamak’ istiyor. Bir müşteri, evlerini fiyatlandırma konusunda tavsiyemi nadiren dinler. Yukarıda bahsedilen NAR tarafından yapılan yıllık çalışmaların sonuçları göz önüne alındığında, böyle bir strateji ortalama olarak gerçeğe uygun değerin altında bir satış fiyatı ile sonuçlanacaktır.

Emlakçılar ise ‘fiyatlandırma konusunda uzmanlık avantajına’ sahiptir. Evlerinde mümkün olan en yüksek fiyatı elde etmek için başlangıçta gerçeğe uygun değere çok yakın bir fiyatla listelemeleri gerektiğini bilirler. Ve yaparlar. Ve tahmin et ne oldu, çalışma Emlakçıların o kadar etik olmadığını göstermek anlamına geliyordu, aslında müşteriler sadece emlakçının tavsiyesine uyarsa, onların da genel olarak ülke çapında daha yüksek satış fiyatlarına sahip olacağını kanıtlıyor. Bu bağımsız çalışma, evinizi fiyatlandırma konusunda gerçekten bir profesyoneli dinlemeniz gerektiğini kanıtlamaya hizmet etti, özellikle de bunun için en yüksek doları istiyorsanız.

Çalışma, emlakçıların en yüksek doları nasıl alacaklarını bildiklerini kanıtladı. Onlar sadece onu adil piyasa değerine yakın fiyatlandırıyorlar. Bu tür bilgilerin Emlakçıların etik olmadığını kanıtlamak için kullanılması gariptir, eğer basitçe biraz daha derinlemesine analiz edilirse, Emlakçıların tam olarak nasıl en yüksek parayı nasıl alacaklarını bildiklerini ortaya çıkarırsa, sadece müşterilerinin genellikle almadığı Emlakçının tavsiyesi.