Telefonla Başarılı Pazarlık Yapmak İçin İpuçları

Çoğumuz her gün bir şeyler müzakere ederiz. İster çocuklarımızın odalarını isteyerek temizlemelerini sağlamak, ister fil büyüklüğünde bir sözleşmeyi bir politikacının özel ilgi alanlarına sahip olduğundan daha fazla ayrıntıyla imzalamak olsun, pazarlık etme yeteneğimiz sonuçlarımızı etkiler. İşte bazı yararlı pazarlık ipuçları.

1. Fiyat Dışındaki Pazarlıklarınızı Tanımlayın. Deneyimsiz, kendine güvenmeyen veya basit yaşlı tembel temsilciler kolay yolu seçer ve daha iyi bir anlaşma elde etmek isteyen diğer kişinin ilk işaretinde fiyatı düşürür. Bunun yerine, ilk önce, gerekirse, onlar için algılanan değeri yüksek, ancak size maliyeti düşük olan ne sunabileceğinizi belirleyin. Örneğin, ihtiyaç duymaları halinde teslimat tarihini hızlı bir şekilde yukarı taşımak, garanti süresini uzatmak. . . bazı distribütörler ve tedarikçiler, müşterinin satın almadığı bazı ürünleri fırlatmayı sever. Bu, algılanan değeri yüksektir ve müşterinin yeni ürünü test etmesini sağlar ve bu, gelecekteki satın alımlarda karşılığını verebilir.

2. Güçlü Yönlerinizi, İhtiyaçlarınızı Analiz Edin. Aramadan önce, neye ihtiyaç duyduklarını ve duygusal olarak istediklerini bildiklerinizi, neye sahip olduğunuzu ve ne istediğinizi listeleyin. Bu alıcının sizi her zaman fiyattan satmaya çalıştığını biliyor olabilirsiniz, ancak aynı zamanda güçlü bir konumdan çalıştığınızı da biliyorsunuz çünkü ihtiyacı olan ürün kalitesine sahip olan tek kişi sizsiniz.

3. Hedeflerinizi Belirleyin. Her aramada olduğu gibi, tanımlayın, bu görüşme sonucunda ne yapmalarını istiyorum ve ne yapmak istiyorum?

4. Yüksek Hedefleyin, Minimumları Belirleyin. Hedeflerinizin bir parçası olarak, çit için sallanın! Büyük düşün. Mümkün olan en uygun hedefi belirleyin (makul olanı). Tanıdığım en zengin satış temsilcileri, kimsenin aksini düşüneceğine inanamıyor. Aynı şekilde, kabul etmeye istekli olduğunuz minimumları belirleyin. Ne kadar oynaman gerektiğini bileceksin.

5. Olası Taktikleri için hazırlanın. Kişiyi tanıyorsan daha kolay. Örneğin, Joe’nun her zaman çirkin bir taleple başladığını bilmek, karşı taktiğinizi hazırlamanıza yardımcı olur. Aksi takdirde, olası talepler ve taktiklerin yanı sıra yanıtlarınızla birlikte kuru çalışmanız gerekir, böylece istemediğiniz bir şeyi vermekte kör kalmazsınız.

6. Bilgi Toplayın. Tüm satış aramalarında olduğu gibi, ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyi olur.

7. Gerekenden Daha Fazla Bilgi (veya Başka Bir Şey Vermeyin). Satış temsilcilerinin, talep edilmeyen fiyat tavizleri sunduğunu gördüm (Fiyat burada başlıyor, ancak biraz daha iyi yapabilirim.) Ve müşterinin daha fazla taviz istemek için kullandığı bilgileri bıraktığını gördüm ( başka bir müşterinin ek eğitim kılavuzları ücretsiz olarak atıldı. Bunları da istiyorum.)

8. Farkı Bölmeyin. Bu insan doğası, ama size maliyeti var. Matematiğe bakalım. İstediğiniz fiyat 50 dolar. Sana 30 dolar teklif ediyorlar. 40 $ ile karşı çıkarsınız ve aradaki farkı bölmenin adil olduğunu düşünürler. Taktiğin: Acı bir ses tonuyla geri dön, 46 ya da 47 dolar kazanabilirim. Sonunda 40 dolardan daha iyi olacaksın.

9. Tavizlerinizi Takas Edin. Karşılığında bir şey alın. Onlara daha iyi bir hacim fiyatı verirseniz, bir açık satın alma siparişi için bir taahhüt isteyin. Tek taraflı bağış, nadiren sağlıklı bir ilişki sağlar.

10. Olur muyum? Bir önceki noktayı başarmak için bir taktik. Ne istediklerini kabul etmeden önce, karşılığında ne vereceklerini taahhüt edin. Talebinizi sıranın önüne taşıyabilirsem, sırayı 500 artıracak mısınız?

Sanırım bunu bir havayolu dergisinde bir müzakere semineri reklamında okudum: Hak ettiğinizi alamazsınız; pazarlık edebileceğini alırsın.