Satışları Arttırmanın 5 Yolu … Hemen

Geçen hafta, müşterilerimden biri ona Rick, bir olasılıkla planlanmış bir demo diyeceğiz. Genellikle satış döngüsünün başlarında yaptıkları standart “ortaya çık ve kus”.

Satış döngüsünü kısaltmaya çalışırken safça sordum, “Müşteri neden satın almak istiyor? Neyi başarmaya çalışıyor?” Rick bana söyleyemedi. Satıcıların bilip bilmediğini sordum. Hayır dedi. Ona bir görev verdim: “Neden”, “Neden şimdi” ve “Değeri ne kadar” bulması gerekiyordu. Aksi takdirde demo yok.

Başka bir deyişle, satın almak için ikna edici bir neden yok … Demo yok.

Bu yüzden Rick bir risk aldı ve hızla tam ücretli bir deneme uygulamasına geçiyor.

Elbette, uzun vadeli hedefler ve planlar hala önemlidir, ancak “şimdi ne yapacağım” konusuna odaklanan daha fazla soru alıyorum. Girişimciler ve yöneticiler, gelirleri ve kârları hemen nasıl artıracakları konusunda yardım talep ediyorlar.

En hızlı farkı nasıl yaratırsınız? Enerjinizin büyük kısmını gelir elde etmeye odaklayın. Başka bir deyişle, satış! Ve aynı şekilde yapmayın, çünkü – fark etmiş olabileceğiniz gibi – o kadar iyi çalışmıyor.

Satış gücünüzün kısa sürede daha fazla iş getirmesinin beş yolu. Sihirli mermiler yok, ama daha geçen hafta bu tekniklerden birini bir müşteriye öğrettim (# 2) ve ertesi gün bir anlaşmayı kapatmak için kullandı! Birini kullanın veya hepsini kullanın. Her tekniğin kendi etkisi olacak ve her biri diğerlerinin gücünü çoğaltacaktır.

1. Yatırım getirisini satın ve CFO’ya satmak.

Satış görevlileri, boru hattının dolu olmasına rağmen anlaşmaların kapanmasının çok uzun sürdüğünden şikayet ediyor. Belki de bu yüzden boru bu kadar dolu! Bunun nedenleri nelerdir? Şirketlerin parası vardır ve çoğu durumda ihtiyaçları vardır. Ancak birçok insan, onların müşterileri ONLARIN mallarını satın almayacaklarından o kadar korkuyor ki, kendileri de para harcamaktan nefret ediyorlar. Sonuç? Yalnızca kısa vadeli finansal geri ödeme gördüklerinde para harcamaya isteklidirler ve CFO birçok anlaşmayı mahvediyor.

Çözüm? Yatırım getirisini satın. Ödeşmeyi sat. Ve onu CFO’ya sat. Satış görevlilerinizi iki şeyle donatın: Ürününüzü kullanmanın getirilerini belgeleyen bir dizi örnek olay ve iyi tanımlanmış bir ROI süreci çalışma sayfası. Yatırım getirisi vakasını, onun sahibi olacak şekilde oluşturmak için CFO ile birlikte çalışın. Buna inanmanın tek yolu bu. Bunu onların fikri haline getirin ve anlaşmanızı bitirmek yerine, kapatmanıza yardımcı olurlar.

2. USP’yi unutun. Kullanım Durumlarınızı Belirleyin

Ürününüzün neden en yeni ve en iyi olduğuna odaklanmak yerine, potansiyel müşterilerin belirli sorunları çözmek ve somut sonuçlar üretmek için ürününüzü kullanacağı yolları netleştirin. Ardından, genellikle sağır kulaklara düşen ürününüzün “faydalarını” lanse etmek yerine, potansiyel müşterilerinizi şu anda sahip oldukları maliyetli ve ölçülebilir sorunları ve ürününüzü veya hizmetinizi hafifletmek için nasıl kullanabilecekleri hakkında konuşmalara dahil edin. şunlar.

Ve satış gurusu Mike Bosworth’un dediği gibi, onlara teklifinizin çözüm olduğunu söylemeyin. Satış “adamısın” ve sana inanmayacaklar. Bunun yerine, olası çözümünüzün onlara yardımcı olup olmayacağını sorun. Öyle olduğuna inanıyorlarsa, çözümünüzü gerçek olarak kabul etmişlerdir. Ardından, gerçek dolar cinsinden, bu sorunu düzeltmenin ne kadar değerli olduğunu size söylemelerini sağlayın.

3. Satış Eğitimini Artırın. % 10 çözümünü kullanın.

Ancak satış sürecinizin her aşamasında herhangi bir satış elemanının – hatta süper yıldızlarınızın -% 100 olmasını beklemeyin. Neredeyse asla değiller. Ancak satış organizasyonunuzdaki herkesin seviyesini anında yükseltmenin bir yolu var.

W. Edwards Demming’in optimizasyon ilkesinden uyarlanan bu süreci kullanın. Satış sürecinizi olabildiğince ayrı – ancak anlamlı – adımlara bölün .. Habersiz arama. Mektup yazma. Randevu ayarlama. Acıyı tanımlama. Öneriler yazmak. Sunum. Ve bunun gibi. Kuruluşunuzda her adımda kimin üstün olduğunu öğrenin ve bu temsilcilerin yöntemlerini ve zihniyetlerini satış gücünüzün geri kalanına açıklamalarını sağlayın. Bir maraton seansında tüm adımları aynı anda veya her seferinde bir adım atın. Her iki durumda da sonuçlar harika olacak.

4. 80/20 Kuralını kullanın. Ve alttaki 20’den kurtulun.

Bugünün dünyasında vasat üreticiler için yer yok. Ekibinizin her bir üyesini iki tür performans karşılaştırmasına ulaşmaktan sorumlu tutun: yalnızca geliri değil, belki de yeni hesapları ve tekrar eden işleri içeren sonuç ölçümleri ve arama aramalarını, randevuları ve yeni kişileri içerebilecek eylem ölçümleri.

Her satış elemanı bir süperstar olmayacak, ancak herkes kendi yolunu ödemeli – ve sonra bazıları. Üretim yapmayan satış görevlileri sadece size maliyet vermekle kalmaz, tüm organizasyonunuzun performansını da düşürür. Onlara çok fazla ödeme yapmayabilirsiniz, ama neden onlara bir şey ödeyesiniz? Hem kendinize hem de onlara bir iyilik yapmanızı ve gitmelerine izin vermenizi öneririm. Boş bir masanız olması konusunda endişelenmeyin: Bu sıcak sandalye, şirketinizin ihtiyaç duymadığı bir masraftı.

Bunları “terk etmenin” adil olmadığını düşünüyorsanız veya satış döngünüz kısa vadeli gelir sonuçlarını ölçmek için çok uzunsa, sorun temsilcilerine etkinlik düzeylerini belirli yollarla artırmak için 30 günlük bir plan verin. Bir gelişme olacaksa, bir gelişme görmek için yeterince uzun.

5. Sonuçlarınızı takip edin ve daha çok çalışın

Girişimci satış organizasyonlarının çoğu çabalarını analiz edemiyor. Yeni bir müşteri yaratmak için ne kadar çaba ya da para gerektiğine dair hiçbir fikirleri yok. Satış görevlilerinin “yeterince şey yapıp yapmadıklarına” dair sahip oldukları tek gösterge, gelir rakamlarına dayanmaktadır. Cevap? Hem etkinliği hem de sonuçları izleyin ve performansı hızlı bir şekilde artırmak için topladığınız istatistikleri kullanın. Satış sürecinizi, bir temsilcinin her tamamladığı zamanı sayarak bir dizi anlamlı adıma bölün. Ortalamaları hesaplayın ve bir karşılaştırma ölçütü belirleyin. Ve siz oradayken, o adımı tamamladığınızda kapanan anlaşmaların yüzdesini analiz edin. Bu bilgi, satış tahminlerinizi önemli ölçüde artırabilir.

Kriterleri belirledikten sonra – bu çok basit – ÇUBUĞU YÜKSELTİN. Evet, bu doğru, çünkü gerçek şu ki, gelir yeterince hızlı gelmiyor. Satış etkinliğinizi artırmak için yukarıda tartışılan her şeyi yapın – sonra daha fazlasını yapın. Sadece daha akıllıca çalışmak yeterli olmayacak. Siz de daha çok çalışmanız gerekecek. Ve istemeyen biri? Yukarıdaki 4 numaraya bakın.

W. Edwards Demming’in çalışmasına dayanan benzersiz bir Satış Denetim Süreci geliştirdim. Bu programın, şirketinizin satışlarında veya daha fazlasında anında% 10-25’lik bir iyileştirme sağlayacağı garanti edilir. Satışlarınızı hemen nasıl artırabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, beni 858-951-3055 numaralı telefondan arayın veya http://www.paullemberg.com/contact.html adresini ziyaret edin ve sizinle ilgili ayrıntıları içeren bir e-posta gönderin şirketin satış durumu.