Satışları Artırmak İçin Hedefler Belirleyin

Başarılı bir kişinin veya şirketin hedefsiz hareket etmesi pek olası değildir. Tek bir büyük veya yüce hedefleri olabilir. Nihai başarıya götüren bir dizi küçük hedefe sahip olabilirler, ancak başarı hedeflere dayalıdır. Hedefler birçok şeyi başarır. Başlıca başarılardan üçü:

Hedefler insanlara enerji verir ve enerjik insanlar daha fazlasını başarır.
Hedefler, şirketin ve satış ekibinin yönünü işaret eder.
Hedefler, organizasyonun başarısını ölçer.
Makul hedefleri nasıl belirleyeceğinizi biliyor musunuz?

Satışları artıracak hedefler belirlemek için bu beş aşamalı basit planı izleyin.

1. Ulusal veya şirket hedefleriyle başlayın.

Büyümeyi sürdürmek için kabul edilebilir tüm ölçütleri bilmelisiniz. Tüm satış organizasyonunun yapısı, yeteneği ve arzusuna ek olarak geçmiş veriler de dikkate alınmalıdır. Ekonomi veya hükümet düzenlemeleri işinizi etkiliyorsa, bunları planınızda dikkate almalısınız. Hedefler belirlemek için neden aşağıdan başlamıyorsunuz? Sonuçta, satış görevlilerinin potansiyel ve gerçeklik konusunda daha iyi hisleri yok mu?

Senaryo: Her satış temsilcisi kendi bölgesini, önceki yılların sonuçlarını, pazar payını ve potansiyeli değerlendirir. Bir projeksiyonla “gelirler” ve bunu satış müdürüne verirler. Hedeflerine ulaşmak isterler, böylece “kum torbası” olurlar. Hedefleri göndermeden önce birkaç puan azaltmaya karar verirler. Diğer temsilciler aynı mantığı uygular. Satış Müdürü hedefleri toplar ve öngörüleri Üst Yönetime iletmeden önce ihtiyatlı davranmaya karar verir. Öngörülere ve öngördükleri korkunç geleceğe inanan işten çıkarmalar başlar. Satış desteği ve eğitim önce kesilir. Satış ekibi bu şekilde gerçek bir sorun yaratabilir.

2. Beklentileri ve satın alma davranışını anlamak için bölgeleri ve sonuçları inceleyin.

Tekrar veya devir işinin etkisini değerlendirebilir misiniz? İşletmeniz mevsimsellik nedeniyle dalgalanıyor mu? Pazara yeterince hizmet vermek için yeterli satış temsilcisi istihdam ediyor musunuz? Bekleyen birleşme ve satın almaların etkisini ölçebilir misiniz? Geçen yıl faydalı bilgiler sağladı mı?

3. Ulusal veya şirket hedefini bölgeler arasında bölmek için potansiyel tahsisler geliştirin.

Bu, satış müdürünün kararına göre yapılabilir. Yalnızca önceki satışlara dayalı formülleri kullanmayı seçebilirler. Veya bölgesel hedefleri belirlemek için önceki satışları ve pazar potansiyelini değerlendirebilirler. Satış temsilcisi düzeyinde hedeflerin belirlenmesinde geçerli potansiyel müşterilerin ve bölgelerin nüfusu faktörler olabilir.

4. Kabul etmeyi planladığınız formülü ve süreci tamamlayın.

O zaman, “Ya eğer?” İle başlayan birçok soru sorarak test etmelisiniz. Ya birleşmeler ve satın almalar sektörünüzü kuşatırsa? Ya tropikal bir fırtına Güneydoğu bölgenizde feci bir hasara neden olursa? Ya her bölgedeki en büyük hesap, ürününüze olan ihtiyacı yalnızca yüzde beş azalttıysa? Bu, performansınızı nasıl etkiler? Planınızı geçen yılki performansla karşılaştırın. Yeni tazminat planı geçen yıl nasıl işleyecekti? Önerilen plan kapsamında çalışan bir satış görevlisi olduğunuzu hayal edin. Size enerji verir mi? Sizi doğru ürünleri satmaya yönlendirir mi? Plan şirket hedefleriyle uyumlu mu?

5. Hedefleri bir kez daha gözden geçirin ve bunları tüm ekip ve izleme ve tazminattan sorumlu departmanla paylaşın. Başarıyı ve ilerlemeyi değerlendirmek için periyodik incelemeler planlayın.

Hedef belirlemek zordur. Kötü hedef belirleme, artan maliyetlere yol açar ve morali düşürebilir. Değişken bir pazarda satış yapıyorsanız, daha kısa zaman dilimlerine sahip hedefleri düşünebilirsiniz. Ayrıca bunları sık sık gözden geçirmeli ve gerektiğinde ayarlamalar yapmalısınız. Satış ekibiyle bu incelemenin olasılığını ve bunu yapmak için sağlam ticari nedenlerinizi iletmeyi unutmayın. Pazar potansiyelini anlamak, hedef belirleme sürecinde türbülansı azaltmanıza olanak tanır. Bu, birçok iş sektöründe zordur, ancak imkansız değildir.

İş hedeflerine ve pazarlara dayalı hedefler en doğrudur. Güçlü satış yöneticileri, çalışanları ödüllendirmek ve takdir etmek için hedefler belirlemede ve performans değerlendirmelerinde kullanılacak hedefler arasındaki farkın farkındadır ve farkındadır.

Yığın sıralaması satış temsilcileri, hedef belirlemenin bir alternatifini temsil etse de, yalnızca bölgeler, fırsatlar ve sorumluluk eşit kalırsa adildir.

Hedefler birçok şeyi başarır. Bireylere ve şirketlere enerji verirler. Şirketin yönünü açıkça iletirler. Hedef belirleme, dünyadaki en çok satan organizasyonların çok önemli bir bileşenidir. Satışları artırmak için bu fırsatı küçümsemeyin.

“Sayılabilecek her şey sayılmaz ve önemli olan her şey sayılamaz.”
Albert Einstein