Bir Satış, alıcı ve satıcının, alıcının bir ürün veya hizmetin sahipliğini alması için şartlar üzerinde anlaşmaya vardıklarında kapanmış kabul edilir. Bu aşamaya gelmek için, satıcının normalde alıcıdan işini isteyerek satışı kapatması gerekir. Alıcının itiraz ettiği yer burasıdır. İtirazlar genellikle üç ana türe ayrılır.
Bu makale itiraz türlerini, bunların nasıl ortaya çıktığını ve bunların üstesinden nasıl gelineceğini ve bunlardan nasıl kaçınılacağını inceleyecektir. Bölüm II daha sonra en yaygın 10 itirazı ve satışı kapatmak için bunların nasıl ele alınacağını tartışacak.
Potansiyel müşteriler genellikle üç özel nedenden dolayı itirazda bulunurlar. Bunlardan ikisi kolayca halledilir. Ancak üçüncüsü, normalde satış sürecinde temel bir kırılmaya işaret eder. Ancak her şey kaybolmaz ve bunların çoğu aşılabilirken, neden ortaya çıktıklarını anlamak ve gelecekteki satışların aynı tuzağa düşmemesini sağlamak önemlidir.
Satış itirazı Tip 1 Müzakere Taktikleri.
Alıcınızın, ürününüzün getireceği değeri tam olarak takdir ettiğini varsayarsak, bazılarının yine de bir anlaşma yapması gerekir. Bir anlaşma arayan insan yelpazesi girişimciler, profesyonel satın alma ve devlet daireleri olabilir.
Müşterinin her şeyden önce elde ettiği değeri tekrar etmesini sağlamalısınız. Bu, müzakere pozisyonunuzu güçlendirecektir. Buna gerçekten ihtiyaç duydukları ve onlar için en iyi çözüme sahip olduğunuza gerçekten inandıkları doğrulanırsa, bir karar vermelisiniz. Bu, aslında müşterinin yaşam boyu değerine de bakmanız gerektiği ve acil müzakereyi kazanmanın gelecekteki ilişkileri etkileyip etkilemeyeceğine bakmanız gerektiği anlamına gelir. Unutmayın, her zaman bir kazan-kazan senaryosu için çabalamalıyız, çünkü iyi müşteriler uzun vadeli ortaklar haline gelir!
Hala bir anlaşma yapmanız gerektiğini düşünüyorsanız, ihtiyaç duydukları anlaşmaya bir şeyler koymaya çalışın. Neden bir indirim doğrudan kârınızdan gelir. Onlara katma değerli bir hizmet vermek, daha az maliyetli olmakla kalmaz, aynı zamanda bir müşteri olarak hayatlarını daha da iyi hale getirirken onlara bir anlaşma sağlar.
Satış itirazı Tip 2 Rakip Dikildi.
Çok az satış uzmanı bir boşlukta çalışıyor. Normalde satış döngüsünün birçok farklı aşamasında rakiplerle yüzleşmek zorundadırlar. Onlarla ne kadar erken yüzleşir ve müşterinin onları reddetmesine yardımcı olursanız, işiniz o kadar kolay olacaktır. Müşterilerinin ihaleye çıkması gerektiğini bilen birçok üst düzey satış profesyoneli, müşterilere yardımcı olur, Teklif Taleplerini (RFP) yazar. Bir RFP almak onu kaybetmek sürpriz ise, birlikte çalıştığım satış elemanlarına her zaman hatırlatırım!
Öğrettiğim rekabetçi taktiklerden biri Çıtayı Yükseltmektir. Bunun temel olarak anlamı, rekabetçi bir teklifte boyun eğiyorsanız, müşterinizin ihtiyaç duyabileceği, rakibinizin sağlayamayacağını bildiğiniz bazı ek özellikler veya faydalar sunmanızdır.
Harika bir taktik, ama bu sana olursa ne yaparsın? Bunun gerçek bir gereklilik olup olmadığını test etmeniz gerekir. Onlara, bu gerekliliğin işletmeleri için ne kadar değerli olacağını sormanız gerekir. Bunun bir satış kırıcı olup olmadığını da onaylamanız gerekir. Öyleyse, ya uzaklaşın ya da ihtiyaçlarını, her iki tarafa da fayda sağlayacak şekilde karşılayıp karşılayamayacağınıza bakın.
Satış itirazı Tip 3 Gerçek Endişe veya Beklenti Boşluğu.
Nihai itiraz türü, normalde nitelik eksikliğinden veya aslında uygun bir satış sürecini takip etmeme nedeniyle ortaya çıkar. Kapanışta potansiyel bir alıcı hala ikna olmadıysa, ya çok erken kapatmışsınızdır ya da tüm endişelerini çözmemişsinizdir.
Bu aşamada sorunun tam olarak ne olduğunu bulmanız gerekir. Aslında satın alma kararını veremeyecekleri bir yetki eksikliğinden biri olabilir veya ürününüzün onlara verebileceği değeri ihtiyaçları ve beklentileriyle eşleştirememiş olmaları olabilir.
Müşteriniz ürün veya hizmetin değerini takdir ederse, fiyat kesinlikle sorun olmamalıdır. Boyut ve finansal uygulanabilirlik de bu kategoriye girer ve müşterilerin endişelerini gidermek için bunları tersine çevirmenin birkaç yolu vardır.
En yaygın ve aslında çözmesi en kolay neden itiraz ettiğinin kanıtlanmasıdır. Diğerleri gibi, bu da kalan son soru olarak onaylanmalı, eğer yapabilirsek veya size bunu gösterebilirsek, devam edecek misiniz gibi bir şey sorarak onaylanmalıdır. Kendi ürünlerinizi üretiyorsanız, bir dizi kanıt noktası pilot, referans ziyareti veya belki bir fabrika turu olabilir.
Bölüm II’yi okumak için web sitemizi (InfoCenter sayfası) ziyaret edin.
GIPHY App Key not set. Please check settings