Pazarlama Stratejiniz Üzerine Bir Gerçeklik Kontrolü

‘Pazarlama Stratejisi’, pazarlama hedeflerimize ulaşmak için bulduğumuz yoldur ve iki zorunlu unsur içermelidir:

– Ulaşabildiğimiz, satmayı düşündüğümüz şeyi satın alma potansiyeline sahip hangi hedef tüketiciler?

– Alternatifleri göz önüne alındığında, bu tüketicilere hitap etmek ve böylece söz konusu potansiyeli gerçekleştirmek için sunacağımız teklif (pazarlama karmasının tamamı) nedir?

Bunları iki ayrı soru olarak değil, aynı fikrin iki parçası olarak düşünmelisiniz. Açıklayayım. “Satın alma potansiyeline sahip hedef tüketiciler” nedir? Bunlar tüketicilerdir (satın alma gücüne sahip yeterince büyük bir grup), sunduğunuz şeyi arzu etme olasılığı yüksektir. Neden istesinler? Tanımlamanız gereken potansiyel budur. Bunun birkaç nedeni olabilir. Örneğin, belki henüz sizin ürününüzün tüketicisi değiller, ancak bir şey olursa veya belirli bir mesaja maruz kalırlarsa olabilirler. Bugüne kadar rakiplerinizin teklifleri tarafından karşılanmayan özel ihtiyaçları veya tercihleri ​​olabilir (ve psikolojik, sosyal, estetik ihtiyaçların gerçek ihtiyaçlar olduğunu unutmayın). Belki de rutin olarak satın aldıkları şeylerden sıkılıyorlar. Böyle bir durumu belirlediğinizde, potansiyelin orada olduğunu bilirsiniz.

Potansiyeli belirlemek elbette görevinizin yalnızca ilk aşamasıdır. Stratejiniz, bu tüketicilere sunacağınız, durumlarını belirli bir şekilde iyileştirebilecek, bir sorunu çözebilecek, onlara aynı fiyata zaten elde ettiklerinden daha fazlasını verebilecek veya onlar için yeni fırsatlar açabilecek bir şeyi de içermelidir. Kısacası, onları sizden satın almaya motive edecek ve böylece potansiyeli gerçekleştirecek bir şey.

‘Pazarlama Senaryosu’, pazarlama stratejinizin mantığının bir özetidir. Aynı nefeste, mantığın gerçekten çalıştığından emin olmanızı da sağlar. ‘Pazarlama Senaryosu’, ‘Pazarlama Stratejisini’ basit günlük dile çevirir. Gerçekte nasıl olacak? Pazarlama hedeflerinin gerçekleşmesi nasıl gerçekleşecek? Bu gerçeği halihazırda batırdınız mı bilmiyorum, ancak pazarlama hedeflerine müşteri eylemleriyle ulaşılır. Öyleyse, pazarın içinde gelişmiş psikolojik içgörü yeteneklerine sahip bir web kamerası kurduğumuzu ve pazarlama planımızın gerçekleştirilmesini, birbiri ardına satın alarak yakaladığını varsayalım.

‘Pazarlama Senaryosu’ nedir?

‘Pazarlama Senaryosu’ kullanımı şaşırtıcı derecede basit bir araçtır: Yalnızca dört soru. Bunu not alıyor musun?

1. Satmayı planladığımız şeyi satın alma potansiyeline sahip olduğuna inandığımız kişiler kimlerdir? Evet, bunlar sıklıkla ‘Hedef Tüketiciler’ olarak adlandırdığımız aynı kişiler. Öncelikle hedeflerimizi belirlemeliyiz. Bu insanların, onları olası beklentiler haline getiren ortak yönleri nelerdir (teklifimizle özellikle ilgilenme ihtimalleri açısından)? Demografik, sosyoekonomik, psikografik ve yaşam tarzı tanımlamalarını kullanabiliriz. Bazen, belirli bir grubu değil, belirli bir ruh hali, belirli bir durum veya belirli bir ihtiyaç veya durumda olan neredeyse tanımlanamayan geniş bir grup insanı hedeflediğimizi unutmayın.
Başka bir olasılığa yer açın. Tanımlanmış bir tüketici grubunu değil, bir ihtiyaç / istek durumunu veya bir defada veya başka birçok farklı tüketici tarafından paylaşılan bir tüketim bağlamını hedefleyebilirsiniz.

2. Nihayetinde markamızı özel olarak seçmeleri için onları yönlendirecek olan tam olarak ne yapıyor olmalılar (halihazırda yapmıyorlar ve müdahale etmezsek muhtemelen yapmayacaklar)? Bu arada, markalaşmanın ilk ve tek hedefi. Pazarlama planınızın gerçekleşmesi için (satın almadan önce bile) ne yapmaları gerekiyor? Bir yere gitmeleri gerekiyor mu? Aramak? Satış temsilcinizle görüşmeyi kabul etmek için? Durdurmak ve ürününüzü raftan seçmek için? Bugün gerçekleşmeyen hangi aktivite onları satın alma yolunda doğru yola yönlendirir?

3. Davranışsal ataletlerini değiştirmeleri için onları motive etmesi gereken sağlam neden nedir? Bu değişiklikten nasıl yararlanacaklar? Neden sunduğunuz şeyi onların yerine satın alasınız? Tercihinize göre, bunu farklılaştıran faktörünüz (sizi farklı olarak daha iyi yapan nedir?) Veya rekabet avantajınız (sizi nispeten daha iyi yapan nedir?) Olarak düşünebilirsiniz. Mevcut durumlarına ve piyasada kendilerine sunulan diğer seçeneklere kıyasla durumlarını daha iyi ne yapabilir?

4. Pazarlama planınıza göre faydayı (3. soruyu cevaplayan) tam olarak nasıl elde edecekler? Bu tekrarlanan bir soru değil. Üçüncü sorunun, hedef tüketicinin planlanan motivasyonunun ‘neden’ ile ilgilendiğine dikkat edin ve şimdi, pazarlama planınızın ‘nasıl’ olduğunu anlamaya çalışıyoruz. 3. sorunun cevabında tanımlanan faydayı nasıl sağlamayı planlıyorsunuz? Örneğin, daha önce bir şeyi onlar için daha erişilebilir, daha kolay veya daha rahat hale getirdiğinizi söylediyseniz, şimdi ürününüz sayesinde nasıl daha erişilebilir, kolay veya rahat hale geleceğini açıklayın.

Bir örneğe bakalım: Palm Pilot’un pazara tanıtılması. TAMAM.? Sadece ana noktalar:

1. İş dünyasının “sakinleri”, dinamik, sürekli değişen bir programı yöneten ve elektronik düzenleyicileri henüz benimsemeyen veya güncelleme için zahmetli ve genel olarak güvenilmez oldukları için hayal kırıklığına uğrayan gadget hayranları.
2. … en yakın ofis ekipmanı mağazasına girecek ve Palm Pilot hakkında sorular soracak.
3. … çünkü sonunda sadece sofistike, küçük ve harika şekillendirilmiş değil, aynı zamanda kolayca güncel tutulan ve hasar gördüğünde veya yeni bir modele yükseltirken depolanan verileri koruyan bir düzenleyici var.
4. … çünkü Palm Pilot PC ile ‘sohbet edebilir’, bu da güncelleme sürecini gerçekleştirmesi basit bir görev haline getirir ve ayrıca sonraki nesil organizatörlere kolayca aktarılabilen yedeklerin oluşturulmasını sağlar.

‘Pazarlama Senaryosu’ bununla ilgili. Tek yapmanız gereken soruları cevaplamak. Kesin ol. Eksiksiz olun. Dürüst ol. Bunu yazılı olarak yapın. Cevapların sizin için çok net olduğundan ve kazanılacak hiçbir şey olmadığından kesinlikle emin olsanız bile. Sadece ‘Pazarlama Senaryonuz’ tamamen yazılı bir metne çevrildiğinde, devam etmeli ve marka geliştirme sürecine devam etmelisiniz. Aksi takdirde yol boyunca tuzağa düşeceksin ve seni uyarmadım deme.