Kârlı Gelir Artışının On Aracı

1. Gelir artışı herkesin işidir, bu yüzden bunu herkesin günlük çalışma rutininin bir parçası haline getirin. Her çalışan bir şirketin büyüme gündeminin bir parçası olmak ister, ancak çoğu bunu nasıl yapacağını bilmez. Gelir artışını günlük konuşmaların, toplantıların ve sunumların doğal bir parçası haline getirmekten başlayarak, yöneticiler onlara hem bilgi hem de araç sağlamalıdır.

Herkesin maliyet düşürmeye katılması gibi, herkesin de işin büyüme gündemine dahil olması gerekir. Her çalışanın bir müşteriyle her teması, gelir artışı için bir fırsattır: Çağrı merkezindeki telefonlara cevap veren kişiler, karşılanmamış müşteri ihtiyaçları hakkında değerli bilgiler sağlayabilir. Cihaz tamircisi, cihazların değiştirilmesi için talep kalıplarını ve zamanlamasını keşfedebilir. Satış görevlileri, pazar bilgisi alabilir ve bunun ürün geliştirme, operasyonlar ve hizmet departmanlarına iletilmesini sağlayabilir. Lojistik çalışanları, zamanında teslimatlar yoluyla mağazaların stokların tükenmesini önlemesine yardımcı olabilir, böylece gelecekteki gelir artışının önemli bir temeli olan müşteri memnuniyetini artırabilir.

Gelir artışına yönelik bu çabaların meyveleri insanlara enerji verir ve özgüvenlerini arttırır. Büyüme, organizasyonu daha yüksek büyüme seviyelerine taşıyabilecek fikirler üretmek için tüm gizli enerjilerini kullanır. Büyüme gerçekten herkesin işidir, yalnızca yönetimin ilgilendiği bir şey değildir. Her seviyedeki her çalışan bir müşteri için bir şeyler yapıyor olabilir.

2. Birçok tekli ve çiftli vuruşu yapın, sadece home run değil. Ev koşusu, büyüme yörüngesinde kuantum bir artış için fırsat sağlarken, tahmin edilemez ve her zaman gerçekleşmez. Bekarlar ve çiftler ise yılın her günü gerçekleşebilir. Bir şirketin faaliyetlerinde ve sosyal süreçlerinde belirlenen, gün be gün ve gün geçtikçe iyileşmenin sonucudur; karlı gelir artışının itici güçlerini oluştururlar.

Bekarlar ve çiftler yoluyla artan gelirler, iş genelinde bir büyüme zihniyeti oluşturur, böylece bir evden kaçma fırsatı ortaya çıktığında, bundan yararlanmak için daha iyi hazırlanırsınız.

Örneğin, Dell’in 1993 yılında başlayan çabaları, daha az nakit kullanmak ve fiyatı düşürmek için envanter dönüşlerini iyileştirme çabaları ve ürün eskimesi tek olarak başladı. Şirketin ilk hedefi, yılda ortalama altı olan envanter devir sayısını 10’a çıkarmaktı. Son on yıl içinde Dell, tedarik zincirinin toplamını sürekli olarak geliştirdi, böylece envanteri yılda yüz defadan fazla veya dört günde birden daha az çevrildi. Sonuç, daha yüksek gelir artışı ve tüm PC üreticilerine karşı ölümcül bir rekabet silahı haline gelen şeydir. Ayrıca bu tedarik zinciri, Dell’in yazıcılar, sunucular ve depolama gibi yeni pazar fırsatlarına girerek gelir artışını hızlandırmasını sağlar.

3. İyi büyüme arayın ve kötü büyümeden kaçının. İyi ile kötü büyümeyi ayırt etmek için bir çerçeve, gelir artışı oluşturmada çok önemli bir unsurdur. İyi büyüme sadece gelirleri artırmakla kalmaz, aynı zamanda karı da iyileştirir, zaman içinde sürdürülebilirdir ve kabul edilemez düzeyde sermaye kullanmaz. Aynı zamanda esasen organiktir (dahili olarak oluşturulmuştur) ve yeni veya karşılanmamış ihtiyaçları karşılayan ve müşteriler için değer yaratan farklılaştırılmış ürün ve hizmetlere dayanır.

İç büyüme yaratma yeteneği, işlerini uzun vadeli kârlı büyümenin sağlam bir temeli üzerine inşa eden liderleri, satın almalar ve finans mühendisliği yoluyla gelirleri çılgın gibi artıran ancak sonunda çökmekte olan sarsıntılı temellerde bu büyümeyi yaratanlardan ayırır. Birleştirilmiş şirketlerden mükerrer maliyetler ortadan kalktığından, birçok satın alma tek seferlik bir iyileştirme sağlar. Ancak çok azı, gelirlerin büyüme oranında önemli bir gelişme olduğunu gösteriyor.

4. Hem insanların hem de organizasyonların büyümesini engelleyen mitleri ortadan kaldırın. Herhangi bir liderin rolünün önemli bir kısmı, “Büyümeyen bir sektördeyiz ve kimse büyümüyor” gibi bahanelerle gerçekçi bir şekilde yüzleşmektir; “Müşteriler sadece fiyat üzerinden satın alıyor”; veya “Distribütörler, perakendecilerle doğrudan temas halindeler ve yapabileceğim pek bir şey yok.” Her liderin bir büyüme gündemine ve kuruluş içindeki eylem odaklı insanların bugün yapılması gerekenleri bulması için gelirleri artırma ve işi kurma ihtiyacı hakkında aciliyet iletme becerisine ihtiyacı vardır.

5. Gelir üretkenliğini artırarak üretkenlik fikrini tersine çevirin. Eski testere “daha azıyla daha fazlasını yapmalıyız” diyor. Ancak sorun, odak noktasının genellikle “daha az” olması ve “daha fazla” nın nadiren gerçekleşmesidir. Gelir üretkenliği, orantısız miktarda kaynak kullanmadan gelir artışı için aktif ve yaratıcı bir şekilde fikir arayarak bu zor “daha fazlasını” elde etmenin bir aracıdır. Görünüşte sıradan olanlardan hayati önem taşıyanlara kadar bir işletmenin yaptığı her şeyi analiz ederek mevcut kaynak seviyenizi satışları artıracak şekilde nasıl yatırım yapacağınızı gösterir.

6. Bir büyüme bütçesi geliştirin ve uygulayın. Tüm şirketlerin bir bütçesi vardır. Bununla birlikte, orada gelir ve gelir artışı kaynakları hakkında ne kadar az ayrıntı bulabileceğiniz şaşırtıcı. Bütçedeki hemen hemen tüm satırlar maliyetle ilgilidir. Çok azı, eğer varsa, açıkça büyüme için ayrılmış kaynakları tanımlamaktadır. Büyüme bütçesi, bir şirketin sadece konuşmak yerine gelirlerini artırmasına izin verecek bir temel sağlar. Gelir artışı hedeflerine ulaşmak için kaynak gerektiren kısa, orta ve uzun vadede tüm kritik eylemleri içerir. Ve başarı için ödüller ve düşük performans için cezalar içeren bir takip süreci var.

7. Yukarı yönlü sığır eti pazarlaması. Çoğu şirkette gelir artışı sağlamak için en önemli eksik bağlantılardan biri upstream pazarlamadır. Çoğu insanın pazarlama olarak görselleştirdiği şey; reklam, tanıtım, marka oluşturma ve halkla ilişkiler, ticari fuarlar ve mağaza içi teşhirleri aracılığıyla müşterilerle iletişim kurmayı içerir. Bu faaliyetler açık bir şekilde büyük öneme sahiptir, ancak doğası gereği öncelikle “aşağı akış” – yani zaten var olan bir ürün veya hizmetin kabulünü arttırırlar. Öte yandan, upstream pazarlama, net bir pazar bölümleme haritası geliştirerek ve ardından hangi müşteri segmentlerine odaklanılacağını belirleyerek ve kesin olarak tanımlayarak çok daha erken bir aşamada gerçekleşir. Son kullanıcının ürünü veya hizmeti nasıl kullandığını ve müşteriyi kazanmak için hangi fiyat noktalarında hangi rekabet avantajının gerekli olacağını analiz eder.

8. Etkili çapraz satışın (veya değer / çözüm satışının) nasıl yapılacağını anlayın. Çapraz satış, önemli bir gelir artışı kaynağı olabilir, ancak çoğu şirket buna tam olarak yanlış bakış açısıyla yaklaşır. “Mevcut müşteri tabanımıza başka ne satabiliriz?” Diyerek başlarlar. Ancak, organizasyonunuzun içten dışa bakmak yerine dışarıdan içeriye bakmanız gerekir. Başarılı çapraz satış, bir müşteri segmenti seçerek başlar ve daha sonra ihtiyaç duydukları ürün ve hizmetlerin karışımını kesin olarak tanımlamak ve kendilerine özgü bir değer önerisini yaratıcı bir şekilde şekillendirmek için geriye doğru çalışır. Etkili çapraz satış, teklifin doğru karar vericilere müşterinin dilinde sunulmasını sağlar ve teklifin finansal, fiziksel ve satın alma sonrası faydalarını açıklar.

9. Gelir artışını hızlandırmak için bir sosyal motor oluşturun. Her organizasyon, merkezi hem günlük eylemleri hem de uzun vadeli gündemi belirleyen bir düşünme ve eylem biçimi olan sosyal bir sistemdir. Bir organizasyonun herkes tarafından anlaşılan açık bir büyüme gündemine sahip olduğunda, büyüme resmi toplantıların yanı sıra gayri resmi tartışmalar sırasında merkezi bir odak noktası – bir sosyal motor – haline gelir. Sosyal motor daha sonra, bir büyüme girişimi diğerine dayandıkça büyüme fikirleriyle beslenir. Her seviyedeki insanlar, büyümeyi herkesin işi olarak görür. Sosyal motor ve ilgili araçlar, lazer keskinliğinde bir odak geliştirerek, bireysel silo önceliklerini hizalayarak ve doğru ödünleşmeleri yaparak gelir artışını gerçeğe dönüştürmek için bir mekanizma sağlar.

10. Fikirleri gelir artışına dönüştürerek yeniliği işler hale getirin. İnovasyon, işin ana akımının dışında çalışan yalnız dahilerin özel mülkiyeti değildir. Makul büyüklükteki herhangi bir şirkette inovasyon, fikir üretimi için işbirliği ve iletişim gerektiren, finanse edilecek gelir artışı için bu fikirleri seçen ve bu fikirleri ürün prototiplerine dönüştüren ve bunları pazara sunmayı gerektiren sosyal bir süreçtir.

Ana hatlarıyla açıklanan araçlar, gelecekteki gelir artışı programınızın temelini oluşturur. Ancak daha önce söylediğimizi hatırlayın Gelir artışı ve üretkenliği iyileştirmek çelişen hedefler değildir. Gelir artışı motorunu çalışır durumda tutmak için, disiplinli bir maliyet verimliliği iyileştirme programına sahip olmanız gerekir. Sadece rekabet avantajı için zorunlu olmakla kalmaz, aynı zamanda gelecekteki büyüme için bulgular sağlar.

Telif Hakkı 2004, Ram Charan. Karlı Büyüme Crown Business tarafından yayınlanan Random House, Inc.’in bir bölümü Ocak 2006; 22.00 ABD $ / 33.00 $ CAN; 1-4000-5152-5