Habersiz Aramada Gizli Baskılar Nasıl Tanınır ve Yayılır

Soğuk aramamıza getirdiğimiz gizli satış baskısı şu şekildedir:

1. Satışa Odaklanmak

Soğuk arama yapan çoğu insan gibiyseniz, daha telefonu elinize almadan bir satış veya en azından randevu almayı umuyorsunuz. Sorun şu ki, aradığınız kişiler neredeyse anında zihniyetinizi fark ediyor. Neye ihtiyaç duyabileceklerini veya isteyebileceklerini bulmak yerine yalnızca hedeflerinize ve ilgi alanlarınıza odaklandığınızı hissederler. Bu, tüm iletişim ve güven oluşturma sürecini kısa devre yapar.

Öyleyse şunu deneyin. Zihinsel odağınızı “Bu aramayı yaptığımda, önce bir konuşma oluşturacağım. Bundan sonra, karşılıklı bilgi alışverişinde bulunmamızı sağlayan bir güven seviyesi ortaya çıkabilir. Ve sonra ikimiz de belirleyebiliriz. kriz varsa ya da yoksa. ” Odak noktanız satış yapmaktan sohbet etmeye dönüştüğünde, satış baskısı olmaz. Birçok insan sohbet etmekten hoşlanır. Üstelik samimi olduğunuz sürece bu onlardan biri olacak.

Ayrıca, ürününüz veya hizmetiniz hakkında birini “bilgilendirmek” yerine bilgi alışverişinde bulunuyorsunuz. Bu, potansiyel müşterinizin sizin için önemli olduğunu bilmesine yardımcı olur. Bu, “saldırgan” olarak deneyimlenmediğiniz anlamına gelir.

Sohbetin sonucunu bir satış etkinliğine zorlamaktan vazgeçmenin, çözümünüzün kendileri için uygun olmayabileceği fikrine tamamen kapılmak anlamına geldiğini unutmayın. “Uygun” olup olmadığını başka biriyle birlikte keşfederken, o kişi satış baskısı hissetmez.

2. Önce Kendimizden Bahsetmek

Soğuk aramalarımıza kim olduğumuz ve neler sunmamız gerektiğiyle ilgili kısa bir sunumla başladığımızda, hemen satış baskısı oluşturduk. Diğer kişi bir satış yapmak istediğimizi biliyor ve bu baskıya cevap vermeleri gerekiyor. Çoğu savunma veya reddederek yanıt verir.

Bunun yerine, diğer kişinin karşı karşıya olduğunu bildiğiniz bir ihtiyaç veya soruna odaklanarak konuşmaya başlayın. Onların dünyasına adım atın ve onları sizinle olası çözümleri keşfetmeye açık olup olmadıklarını paylaşmaya davet edin.

3. Görüşmeyi Önceden Planlanmış Bir Stratejiye veya Senaryoya Zorlama

Komut dosyaları veya dikkatlice planlanmış soğuk arama stratejileri kullanıyor olsaydınız, kaçınılması zor olan budur. Bu yöntemlere güvendiğimizde, bunun nedeni genellikle soğuk aramayı başka nasıl “yapacağımızı” bilmememizdir. Ancak, bu şekilde bir konuşmanın sorumluluğunu üstlendiğimizde, karşımızdaki kişi neredeyse her zaman manevra yapılıyormuş gibi hisseder. Bu baskı.

Başka birinin konuşmaya tamamen dahil olmasına izin vermiyorsak, sonucu kontrol etmeye çalışmak için satış baskısı kullanıyor olurduk. Potansiyel müşteriler, ince olsa bile bu satış baskısını hissederler. Bu nedenle, “Duvar” bir kez daha yükseliyor.

Soğuk aramalarımız için hazırlanmamızı ve plan yapmamamızı önermiyorum. Soğuk aramalara başlamanın defalarca kullanmak isteyecek gerçekten iyi yolları var. Ek olarak, diğer kişi için bir sorunu çözmekle ilgilendiğimizi iyi bir şekilde anlatan kullanabileceğimiz özel ifadeler vardır.

Ancak kaçınmak istediğimiz şey, soğuk bir arama görüşmesini kontrol etmeye çalışmaktır. Bu neredeyse her zaman senaryolarda ve eski tarz satış stratejilerinde olur. Potansiyel müşteriler bu baskıyı hissediyor ve olumsuz tepki veriyor.

4. Aşırı Coşku

Soğuk aramamızdaki aşırı hevesle ilgili sorun, diğer kişinin bizim bakış açımıza “inanmak” veya onu reddetmek için bir karar vermesi gerektiğidir. Coşkumuzla birlikte taşınmalarını isteyen gizli satış baskısını hissediyorlar. Bu genellikle yavaş veya ani fren yapmak anlamına gelir.

Aşırı coşkuyla (ki bu genellikle gerginliğimizin bir sonucudur), potansiyel müşteriler bir şekilde sıkışmış hissederler. Beklentilerimizin baskısını hissederler, bu yüzden olumlu ya da olumsuz yanıt vermeye mecbur hissederler. Çoğu, neredeyse her zaman olumsuz yanıt verir.

Soğuk arama görüşmelerinizden tüm satış baskısını tamamen ortadan kaldırmak, kesinlikle diğer kişiyi çok daha sıcak ve olumlu yanıt vermeye davet edecektir.