Dünyanın En Önemli Pazarlama Kavramı

Vay canına, oldukça görkemli bir başlık. Ancak bu, yetersizliğin işe yaramayacağı bir alan. Daha fazla şirket bu konsepti anlasaydı, pazarlamalarının aslında işini yapma şansı olurdu.

Bu büyük fikre varmadan önce, pazarlamanın gerçekte ne iş olduğunu tanımlayayım. Nihayetinde, insanları sizinle iş yapmaya ikna edecek şekilde tasarlanmalıdır. Bu kadar. Pazarlamayla ilgili diğer her şey, bu sonuç akılda tutularak yapılmalıdır, çünkü hepsinin yol göstermesi gereken yer burasıdır. Ürün, fiyatlandırma, yerleştirme, tanıtım ve insanların hepsinin bu yönü işaret etmesi gerekir. Fikir paylaşımını artırmayı, ürün tanınırlık düzeyini yükseltmeyi, yeni pazarlara girmeyi veya başka herhangi bir belirli kısa vadeli hedefi hedefleyen her kampanya, insanları pazarlamacı ile iş yapmaya ikna etmek için tasarlanmıştır. Ya da en azından olmalıdır.

Peki, bunu nasıl yapıyorsun? Bu makalede belirli taktiklerden bahsetmeyeceğim, bunun yerine, anlaşılırsa bir pazarlama kampanyasını başarıya yönlendirecek ortak birleştirici kavramdan bahsedeceğim. Fikir aslında o kadar basit ki hayal kırıklığına uğrayabilirsiniz. Ancak o kadar güçlü ki pazarlamanızın sonucunu belirleyecek.

İşte şu: Pazarlamada yaptığınız her şey, tüketiciye hayatını hızlı ve çarpıcı bir şekilde nasıl daha iyi hale getireceğinizi açık ve net bir şekilde anlatmalıdır. Bu kavramı tüketicinin inandığı bir şekilde ve rakiplerinizden daha etkili bir şekilde iletebilirseniz, asla işiniz eksik olmaz.

Çalıştığım işletmelerin ezici çoğunluğunun sahip olduğu sorun, pazarlamalarına yanlış taraftan yaklaşıyor olmaları. Müşterileri yerine şirketlerine ve ürünlerine odaklanırlar. İnsanlara ürünümüzün ne kadar harika olduğunu nasıl gösterebiliriz? yerine İnsanlara hayatlarını ne kadar iyileştirebileceğimizi nasıl gösterebiliriz? Bunu ilk önerdiğimde şirket sahiplerinden ve yöneticilerinden sık sık ilk anlaşmazlıkları alıyorum. Çoğu için bu tamamen yeni bir konsept. İş hayatlarının başından beri rekabeti nasıl alt edeceklerini bulmaya çalışıyorlar. Sorun şu ki, yanlış bir şey bağırıyorlar.

Bu noktada aynı fikirde olmayanlar için şu açıklamayı yapmama izin verin: tüketici, ürününüz veya hizmetiniz hakkında pek bir şey umursamıyor. Gerçekten bilmiyorlar. Ürün veya hizmetinizin onlar için ne yaptığını önemsiyorlar. Ya da başka bir deyişle, hayatlarını nasıl daha iyi hale getirdiğini. Ürün veya hizmet sadece bir amaca yönelik bir araçtır. Çoğu pazarlamacı, özelliklerden çok fayda satma fikrine alıştı. Ama bunu bir adım daha ileri götürerek Ultimate Life Benefit (ULB) adını verdiğim bir kavramı tanıtmama izin verin. ULB, avantaj satmanın ötesine geçer. Tüketiciye hayatının nasıl hızla ve kayda değer ölçüde iyileştirileceğini gösterir. Ve çoğu ürünün birçok ULB’si vardır.

Bu düşünce tarzına ulaşmak için, ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını listeleyin ve sonra kendinize sorun Peki sonra ne oluyor? Örneğin:
Özellik: SPF 90
Yarar: Güneş yanığından korunma
ULB: Çocuklarınız ağrı veya cilt hasarı yaşamaz. Mutlu ve sağlıklılar.
Burada ne elde ettiğimi gördün mü? Avantajı satmak kadar ileri giderseniz, tüketiciye hayatının nasıl daha iyi olacağını açıkça anlatmamış olursunuz. Faydası güneş yanığından korunmadır. Devam edin ve tüketiciye güneş yanığından korunacaklarını söyleyin. İstediğiniz kadar tekrarlayın. Yüksek sesle bağır. Bazı sonuçlar alacaksınız, ancak harika sonuçlar alamayacaksınız. Mesajınızı, yararın sonuçlarını gösterecek şekilde değiştirin ve zihinsel bağlantı, izleyicinin zihninde hızla ve tamamen kurulur. Onlara ürününüzün tam olarak nasıl fayda sağladığını ve ULB’yi ürettiğini gösterin ve bunları elde edin.

Buradaki püf noktası, ürün veya hizmetinizin ULB’ye tam olarak nasıl yol açtığını göstermektir. Sadece öyle olduğunu söylemeyin veya ima etmeyin, açıkça gösterin. Tüketicinin zihinsel bağlantı kuracağını varsaymayın. Seni bilmiyorum ama çoğu insan reklamcıların ne söylemeye çalıştığını anlamayacak kadar meşgul. Bir dahaki sefere televizyon izlediğinizde, reklamverenlerin size ne gösterdiğine dikkat edin. Çoğu ulusal reklamveren ULB’leri gösteriyor. En sık görülen ve en bariz olanlardan biri, ürünlerini kullanmanın sizi karşı cins için nasıl daha çekici hale getireceğini gösteren reklamlar. Bu usturayı kullan ve kızı al. Bu gargarayı kullan ve kızı al. Bu arabayı sür ve kızı al. Bu kıyafetleri giy ve kızı al. Sen anladın. Başarılı reklamlar, bağlantıyı netleştirenlerdir. Araba reklamları bir başka güzel örnek. Sadece arabanın hızlı olduğunu söylemiyorlar. Bu tür bir beygir gücü ile nasıl sınırsız özgürlüğün tadını çıkarabileceğinizi gösterirler. Mücevher reklamcıları sadece elmas takılarının toplam karat ağırlığı hakkında konuşmazlar. Yeni kolyenizi gördüklerinde size arkadaşlarınızın tepkilerini gösterirler.

Yine de birçok reklam tamamen ıskalamaktadır. Reklamveren, ürününü bir şeyle ilişkilendirmemizi sağlamak için çok çalışıyor. Ancak bunu, izleyicinin zihinsel bağlantı kurmasına neden olacak şekilde iletemezler. Reklam hiçbir anlam ifade etmiyor ve çabucak unutuluyor.

En sıradan ürün bile ikna edici bir ULB’yi dahil ederek fayda sağlayabilir. Ne satarsan sat, faydaları vardır. Örneğin fotokopi kağıdı alın. Kağıdınız daha ucuz olabilir veya daha az sıkışmaya neden olabilir veya belki daha parlak ve daha sağlam olabilir. Her ne ise, bir faydası var. Öyleyse ne olur? Daha az sıkışırsa, fotokopi makinesini sürekli olarak tamir etmek yerine önemli şeylere konsantre olabilirsiniz. Daha fazla iş yaparsınız, daha fazla para kazanırsınız veya bir terfi alırsınız veya ne göstermeyi seçerseniz seçin. Yararı, daha az sıkışmasıdır. Ancak nihai fayda bunun ötesine geçer.

Her ürünün en az bir ULB’si vardır, çoğunda epeyce vardır. Onları bulun ve tüketiciye iletin, direnmek için hiçbir nedenleri kalmaz. Sizinle iş yapmanın kendi çıkarları için en iyisi olduğunu göreceklerdir. Ve bu gerçekleştiğinde, stoklarınızın dolduğundan emin olun.

NOT: Eksiksiz kaldığı ve değiştirilmediği sürece bu makaleyi çevrimiçi olarak yeniden yazdırabilirsiniz (sondaki yazar hakkında bilgiler dahil). Lütfen yayın bildirimini [email protected] adresine gönderin.