Değer Yaratma, Tanıma ve Ölçme

Fiyat ödediğiniz şeydir – değer, aldığınız şeydir.
Warren Buffett, Berkshire Securities Başkanı

Müşterilerinizin fark ettiği, takdir ettiği ve ödüllendirdiği bir değer sunun. Müşterilerinizin sunduğunuz şeye değer vermesini istiyorsanız onlara değer verdiğinizi göstermelisiniz.

Değer, güveni ima eder, bu yüzden güven inşa ederek başlayın. Her zaman az söz ver ve fazla teslim et. Sözünü tuttuğun ve sonra birazını tuttuğun için bilin. Dürüst ol. Asla teslim edemeyeceğine söz verme.

Değeri maliyetle karıştırmayın. Bir ürünün değeri neredeyse hiçbir zaman maliyetine eşit değildir. Örneğin, ürününüz size 2 dolara mal olabilir ve siz onu 10 dolara satarsınız. Sizin için değer 10 dolar. Müşterinin değeri, genellikle satış fiyatından daha fazla olacaktır. Müşteriye sadece 10 $ değerinde olsaydı, satın almak için hiçbir motivasyonları yoktur. Ancak onlar için değer satış fiyatından daha fazlaysa, paralarını daha değerli bir şey için takas etmeye motive olurlar. Müşteriye 25 $ değerinde olabilir. Ardından, ürün için 10 $ ‘lık paralarından memnuniyetle vazgeçecekler. Bu değer satın alma maliyetini ne kadar aşarsa, müşteri sizden o kadar çok satın almak isteyecektir. Daima ödedikleri fiyattan daha yüksek bir değer sunun. Amacınız, müşterinin maliyetinden çok daha fazla değer görmesini sağlamaktır.

Değer Formülü
Değer, maliyetten nasıl bu kadar farklı olabilir? Aşağıdaki formülü inceleyin, ardından değeri artırmak için çabalarınızı nereye yoğunlaştırabileceğinizi keşfedin.

Toplam değer = gerçek değer + algılanan değer

Bunu anlamak için parçalara ayıralım. Gerçek değer, maddi varlıklardan oluşur. Ölçülmesi nispeten kolaydır. Gerçek değer şu şekilde ifade edilebilir:

Gerçek değer = işlev / maliyet

İşlev, ürün veya hizmetin mekanik veya analitik terimlerle yaptığı şeydir. Yeni bir araba aldığınızı hayal edin. En iyi gerçek değeri almak için alışveriş yapıyorsanız, en düşük maliyetle en işlevsel verimli kara ulaşımı elde edersiniz. Arabanın işlev faktörünü, pratik alternatiflerinizin maliyeti ile karşılaştırarak ölçebilirsiniz; toplu taşıma, araba havuzu, taksi, bisiklet, limuzin, çeşitli araba modelleri. Bu alternatiflerin maliyetlerini zaman ve rahatsızlık açısından değerlendirmek isteyebilirsiniz. Yeni arabanız size bu diğer ulaşım yöntemlerinin vermediği ne veriyor?

Yeni otomobilin işlev faktörünü belirledikten sonra, onu maliyetine bölebilirsiniz. İşlevi sizin için maliyetinden daha değerli mi? Eğer öyleyse, yeni arabanın gerçek değeri vardır. Analizinizin sonunda en ucuz arabayı satın alırsınız. Şart değil. Unutmayın ki, arabanız için ödemeye razı olduğunuz tutar, hem gerçek hem de algılanan değerin bir faktörü olan sizin için toplam değere bağlıdır. Bu nedenle, bazen farkında olmadan, daha az ölçülebilir faydalara değer atarsınız ve sevdiğiniz bir şeyi satın alırsınız. Sevmek gerçek değerin bir parçası değildir, bir ürünün algılanan değerinin bir parçasıdır.

Algılanan Değer = inanç x duygu

Gerçek değer ile karşılaştırıldığında, algılanan değeri doğrudan ölçmek daha zordur. Yine de toplam değer üzerinde daha büyük bir etkisi olabilir. Algılanan değer, inançla duyguların ürünüdür. İmaj, güvenilirlik, güzellik ve duygular gibi maddi olmayan varlıklardan etkilenir – pazarlama çabalarınızda vurgulamanız gereken tüm faydalar. Algılanan değerinizi vurgulamak, kendinizi rekabetten ayırmanın ve size daha fazla kar sağlamanın en kesin yoludur. Algılanan değer, bir markayı isimsiz olmaktan daha değerli kılan şeydir. Nike, algılanan değer üzerine bir servet inşa eden şirketlere bir örnektir. Bireyler olarak farklı düşünür, farklı algılar ve şeylere farklı değerler koyarız. Buna dikkat edin. Avantajınız için kullanın. Potansiyel müşteriniz fiyatı müzakere etmek istediğinde, ürününüzün algılanan değerini oluşturmayı unutmayın.

Sattıklarınızın değerini nasıl artırabilirsiniz? Yalnızca kağıt ve mürekkep maliyetine bakıyorsanız, kendinizi emtia oyununda rekabet etmeye zorluyorsunuz demektir. Bunun yerine, ilişkinizin değerini, yaratıcı olanı – maddi olmayanları vurgulamanın yollarını bulun.
Daima gerçek değer sunun, ancak algılanan değer üzerinde rekabet edin.