Beklentilerinizin Harekete Geçmesini Sağlamanın 7 Anahtarı

Bugün ikna konusuna bakmak istiyorum. Potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesini nasıl sağlarsınız?

Kapıdan kapıya bir satıcı olarak hatırlıyorum, eğitmenim sık sık ‘insanların neden satın aldığını’ anlamanız gerektiğini söyledi. Belli bir yüzüğü var değil mi? İnsanların neden satın aldığını biliyorsanız, reklamlarınızı bu ‘psikolojik düğmelere’ göre düzenleyebilirsiniz.

Daha ileri gitmeden önce, bunun hiçbir şekilde ‘manipülasyon’ olmadığını belirtmek isterim. Birine öfkelendiğinde önemli bir karar hakkında yaklaşmamanız sağduyu. Her bilge eş, kocasını kendisinden özel bir ricada bulunmadan önce nasıl bu ‘ruh haline’ sokacağını bilir!

Çocuklar bile sahip olmaları gereken özel kıyafetin maliyetini onlara söylemeden önce ebeveynlerinin iyi bir ruh hali içinde olmasını beklerler.

Havayı temizledikten sonra bu önemli ilkelere bakalım.

1. Kıtlık – İnsanlar, bulunabilirliği sınırlı olan bu fırsatların veya ürünlerin peşine düşer. Bu nedenle, reklamınızda teklifinizin sınırlı bir süre için veya sınırlı miktarlarda olduğunu göstermelisiniz. Saha testleri, sınırlı sayıda reklamların sınırlı süreli reklamlardan çok daha iyi çektiğini göstermiştir. Erteleme hâlâ insan doğasının büyük bir parçasıdır, bu nedenle her zaman harekete geçmek için son dakikaya kadar bekleyecek olanlar vardır. Potansiyel müşteri, ürünün sınırlı sayıda olduğunu bilirse, tümünün ne zaman satılacağını belirlemenin bir yolu yoktur.

2. Herding Instinct – YALNIZCA GİBİ insanların yanıt verdiğini gösterebilirseniz, potansiyel müşterileriniz reklamınıza daha iyi yanıt verecektir. Geçenlerde bir lise son sınıf öğrencisi, bir üniversite burs programı için dergi aboneliği satarak kapımı çaldı. O numarayı üzerimde kullandı – komşularımın abonelik satın aldığını bana bildireceğinden emindi! Hepimiz sadece komşularımıza ayak uydurmak istiyoruz. Söylemeye gerek yok, buna aşık oldum. Dergiyi okuyup okuyamayacağım başka bir hikaye.

Bunu sık sık eşime söylüyorum ve siz de bu kalıbı aramayı deneyebilirsiniz. Bir bloktaki tek bir evde nadiren bir uydu anteni bulursunuz. Çanak alıcıları genellikle çift veya daha fazla olarak bulabilirsiniz. Bir komşu bu hizmeti alır ve diğeri onu takip eder. Aynı şey bahçeler ve çimler için de geçerlidir. Kimse baş parmağı olmak istemez! İşte burada referansların kullanımı devreye giriyor. Referanslarınız “Bakın, sizin gibi pek çok insan bu kararı veriyor” diyor. Çok sayıda referans kullanın.

3. Bir iyiliği geri ödeme arzusu – Birisi ona değerli bir şey verdiğinizi düşünürse, o zaman size iyiliği geri ödemek için güçlü bir istek vardır. Bir örnek, bu disketleri dağıtarak hizmetlerini pazarlayan AOL’ninki. ABD’yi tam anlamıyla bu disketlerle kapladılar. Hala çalışıyorlar ama şimdi CD’lerle ve 1000 saat bedava vb. Bunun AOL için çalıştığını düşünüyor musunuz?

Pazarlama çabalarınızda ÖNCE değerli bir şey vermelisiniz – bu sadakat ve sonuç oluşturur. Her zaman ‘ücretsiz’ hizmetinizin değerini gösterin – asla sadece ‘ÜCRETSİZ’ deme. Hediyenin değerini gösterin ve ardından bedava olduğunu söyleyin. Bu önemlidir, çünkü kişinin bonusunuza değer vermesini istiyorsunuz. (Bu makaleler aracılığıyla verdiğim tüm bonus e-kitaplarda, size ilk önce bunların değerini söylediğimi ve hatta bazen değerini kanıtlamak için yolumun dışına çıktığımı fark edeceksiniz.)

4. Otorite – Konunuz üzerinde yetkiniz olduğunu görürlerse insanlar sizi dinlerler. Bu satırı kullanan bir TV reklamı vardı – “Damadım mide ekşimesi için _____ almamı tavsiye etti. Neden onu dinlemeliyim? O bir doktor”. Reklamını yaptığınız ürün üzerinde yetkiniz olmadığını düşünebilirsiniz. Bu durumda otorite figürlerine başvurmak – saygın bir dergiden alıntı yapmak, uzman … fikri anladınız.

5. Taahhüt – Birisi bir şeye KAMU taahhüdünde bulunmuşsa, o kişinin yerine getirme olasılığı daha yüksektir. Birini bir taahhütte bulunmaya ikna etmenin bir yolunu bulun ve o, yapmadığına göre yerine getirme olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle herhangi bir motivasyon antrenörü size hedeflerinizi yazmanın önemli olduğunu söylerdi – onları tamamlama olasılığınız daha yüksektir!

Daha bugün postayla ücretsiz bilgi almak için göndermem gereken bir satış mektubu aldım. Fiziksel bağlılığım, “ücretsiz” olarak işaretlenmiş hoş bir kırmızı etiketi soymak ve posta arka kartında belirlenmiş bir yere yerleştirmekti. Şimdi neden bu küçük aptalca şeyi sana yaptırdıklarını biliyorsun.

Sadece düğünler aynı şekilde yürürse!

6. ‘Beğenilebilirliğiniz’ – İnsanlar sizden hoşlanırlarsa teklifinize yanıt verirler. Sadece ‘algılanan’ bir ilişki olsa bile, ilişkiniz olmayan birine satış yapmak zordur. Bu, İnternette en çok gözden kaçan pazarlama alanlarından biridir.

İnternet bazen biraz soğuk görünebilir. Potansiyel müşterimle e-posta iletişim kurduktan sonra bile, tekliflerime kaydolmadan önce yine de sesli iletişim kurmam gerektiğini öğrendim. Aynı zamanda İnternet, e-postalar, mesaj panoları, anlık mesajlar aracılığıyla ilişkiler kurmak için harika bir araçtır … liste uzayıp gidiyor. SİZİN onlardan hoşlandığınızı düşünürse birisinin sizden satın alacağı bilinen bir gerçektir. İnsanlara beklediklerinden daha fazla değer verin ve ömür boyu bir müşteriniz var!

7. Ebedi “benim için içinde ne var?” ilke – Potansiyel müşteriniz reklamınızı okurken yanıt aradıkları soru budur. Onlara bol miktarda cevap verdiğinizden emin olun. Tanınma, zenginlik, daha iyi sağlık ve güvenlik arzusuna hitap edin – evet, Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi’ndeki tüm bu güzel şeyler – kendini gerçekleştirmeye kadar. (Maslow’a aşina değilseniz bir Psikoloji 101 ders kitabına bakın – bunu yaptığınıza sevineceksiniz.) Ancak onların acı ve kayıp KORKUSUNA başvurmayı unutmayın.

Saha araştırması, insanların kazançtan çok kayba duyarlı olduklarını göstermiştir. Ürününüzü alamazlarsa ne kaybedeceklerini onlara gösterdiğinizden emin olun.

Satış mektuplarınızı tekrar okuyun ve bu düğmelerin