“Beklentiler Size” Sessiz Muamele “Verdiğinde

Bir süredir satış yapıyorsanız, olası müşterinizin aniden size “sessiz davranmaya” başladığı en az bir deneyim yaşamışsınızdır.

Anthony, birkaç hafta önce beni aradığında bu ikilemi çok dokunaklı bir şekilde anlattı:

“Ari, sessiz tavırla vurulduğumda ne yapacağımı bilmiyorum – bilirsin, bir olasılıkla epey bir süre çalıştığımda ve harika sohbetlerimiz oldu ve onlar bizim çözüm – ve sonra aniden her şey durur.

Onları bir veya iki kez aramaya çalışıyorum. Bir takip e-postası bile gönderdim ama hiçbir şey yapmadım. Sadece kaybolurlar. Ve satışı kaybettiğimi ve neyi yanlış yaptığımı ya da sonra ne yapacağımı bilmediğimi düşündüm. Satışı çok zahmetli ve zahmetli bir süreç gibi hissettiriyor. “

Bu başınıza geldiyse, kendinizi endişeli ve kafanız karışmış hissetmiş olabilirsiniz. Kendinize şöyle demiş olabilirsiniz, “Sanki yanlış bir şey yapan ben değildim. Her şeyi ilişkiye koydum. Onları benimle konuşturamazsam satışı nasıl kurtarabilirim?”

“Hopeium” Tuzağı

Potansiyel müşteriniz size “sessiz muamele” vermeye başladığında, iletişimi yeniden kurmanın baskısız bir yolu var. Ama önce, durumun neden ilk başta olduğunu anlamak önemlidir.

Satış yapan çoğumuz, umutlarımızı ve arzularımızı satışı yapmaya odakladığımız anlamına gelen komik bir terim olan “Hopeium” a kapılırız. Ancak Hopeium bir tuzak olabilir, çünkü en önemli hedefinizi aklınızda tutmanız imkansızdır: potansiyel müşterilerinizin gerçeğini öğrenmek.

Sonuç üzerinde fikrimizi sabitlediğimizde, yani satışı yaptığımızda, sürecin nasıl ilerleyeceğini otomatik olarak tahmin etmeye ve aynı zamanda olayların, umduğumuz gibi olmasını da beklemeye başlarız.

Ancak bu zihniyette olsaydık ve potansiyel müşterimiz aniden iletişimi keserse, kendimizi kaybolmuş, endişeli, hüsrana uğramış, cesaretsiz ve şaşkın hissederiz. Neyin yanlış gittiğiyle meşgul oluruz.

İhanete uğramış bile hissedebiliriz.

Gizemi gidermenin herhangi bir yolu var mı?

Evet, gündeminizden vazgeçerek ve olası müşterinizin yanında durduğunuz yere ilişkin gerçeği öğrenerek ve gerçek ne olursa olsun sizin için sorun oluşturmayarak. “Ama benden kaçarken gerçeği nasıl öğrenebilirim?” sorabilirsin. “Peki neden satışı bırakmam gerekiyor?”

Önce ikinci soruyu ele alalım.

Potansiyel müşterinize hala satışın gerçekleşmesini umarken yaklaşırsanız, ilişkide satış baskısı yaratırsınız. Bu, potansiyel müşterinizi sizden uzaklaştıracak ve onlarla geliştirdiğiniz her türlü güveni yok edecektir. Bunun yerine, ilerlememeye karar vermeleri durumunda kararlarını kabul edeceğinizi söyleyerek satış baskısını ortadan kaldırabilirsiniz.

Başka bir deyişle, “evet” cevabını almaya odaklandığınız için aramaları kovalayıp takip etmeye çalışmak yerine bir adım geri çekilirsiniz.

Sonuç olarak:

Bir olası müşterinin size “sessiz muamele” göstermesi, satışı kaybettiğiniz anlamına gelmez. Bu, henüz gerçeği bilmediğin anlamına geliyor.

Yapmanız gereken şey aramak ve gerçeği öğrenmek.

Gerçeği öğrenmek neden bu kadar önemli?

İşte 4 önemli neden:

1. Satış yeteneğinize olan güveninizi kaybetmeyi bırakırsınız. “Sessiz muamele” bizim “umudumuzu” tehdit ediyor. Kendimizi suçlamaya başlarız. Nerede durduğumuzu bilmiyoruz – acı verici bir belirsizlik hali. Kendi iç konuşmamız olumsuz ve kendi kendini suçlamakla doludur ve satışın bir şekilde gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini merak edip duruyorduk.

2. Satış verimliliğinizi arttırır ve stres seviyenizi düşürürsünüz. Potansiyel müşterilerinizin durumuyla ilgili gerçeği öğrendikten sonra, olası müşteriye dahil olabilir veya devam edebilirsiniz. Sık sık “Hayır, neredeyse evet kadar değerlidir” derim. Neden? Çünkü çözümünüze daha iyi uyan potansiyel müşterileri bulmak için zaman kazandırır. Bu, çok daha verimli çalışmanıza olanak tanır çünkü satın almayacak potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde ayıklayabilirsiniz. Potansiyel müşterilerin gerçeğini bilmek, “Eğer pes edersen, gerekenlere sahip değilsin” diye fısıldayan suçlu ses olmadan uzaklaşmanıza olanak tanır.

Potansiyel müşterilerinizin gerçeğini öğrenmek, gerçek paraya eşit somut sonuçlara dönüşür. “Sessiz muamele” arafında yaşamaktan kaynaklanan kendi kendini sabote eden strese de son vereceksiniz.

3. Satış baskısı potansiyel müşterileri uzaklaştırır. “Sessiz muameleye” aramalar ve e-postalarla yanıt verdiğinizde, onlara satış sürecini ilerletmeye kararlı olduğunuzu söylüyorsunuz – bu da onların ihtiyaçlarını değil, sizin ihtiyaçlarınızı gözettiğinizi gösterir. Bu onların size güvenmemesine ve diğer tarafa gitmelerine neden olur.

4. “Sessiz muamele” – iletişimi tamamen kesiyor – potansiyel müşterilerin, bize gerçeği söylerken rahat hissetmediklerinde kendilerini satış baskısından nasıl koruduklarıdır. Ne kadar çok baskı yaparsak o kadar çok çalışır.

Ancak bunun tersi de geçerli. Ne kadar rahatlar ve gerçeği davet edersek, bizimle birlikte o kadar açık olurlar. Potansiyel müşteriler, duymakta sorun olmadığını bildiklerinde, kendilerinde olup bitenleri paylaşmada kendilerini iyi hissediyor.

İletişim Nasıl Yeniden Açılır

Anthony ve ben bu sorunlardan bazılarını konuştuktan sonra, “Bunların hepsi çok mantıklı, Ari, ancak bu aramayı yaptığımda ne diyeceğimi hâlâ bilmiyorum” dedi.

Düşündüğünüzden daha basit.

* Öncelikle, potansiyel müşterinizi aramanız yeterlidir. (E-posta ve sesli mesaj çok kişisel değildir, bu nedenle, birkaç telefon görüşmesinden sonra potansiyel müşterinize ulaşamıyorsanız bunları yalnızca son çare olarak kullanın.)

* İkinci olarak, sorumluluk alın ve “sessiz muameleye” neden olduğunuz için özür dileyin.

İşte Anthony’ye önerdiğim, potansiyel müşterilerin kendilerini açıp durumlarıyla ilgili gerçeği söyleyecek kadar güvende hissetmelerini sağlayacak bir dil:

“Merhaba Jim, ben Anthony. Her şeyden önce arayıp bağlantı kuramadığımız için özür dilemek istedim. Yolda bir yerlerde topu düşürdüm ya da vermedim İhtiyacınız olan bilgi sizsiniz. İşleri ilerletmek için aramıyorum çünkü muhtemelen başka biriyle devam ettiğinizi varsayıyorum ve bu tamamen sorun değil. Sadece bir dahaki sefere nerede geliştirebileceğime dair bazı geri bildirimleriniz olup olmadığını kontrol ediyorum. “

“Sessiz muameleye” bu şekilde yanıt verdiğinizde, sonuçlar muhtemelen sizi şaşırtacaktır. Hatta olası müşterinin size geri dönmemiş olmasının meşru nedenleri olduğunu bile öğrenebilirsiniz.

Ayrıca kendinizi daha üretken ve daha az hayal kırıklığına uğramış bulacaksınız. Verimlilik düzeyiniz, stres düzeyiniz, geliriniz ve yaptığınız şeyden ne kadar zevk aldığınız konusunda dünya çapında bir fark yaratacak.

Unutma

İndirimi kaybetmediniz. Henüz gerçeği bilmiyorsunuz.