Sosyal Doğrulama Satışı

Çoğunlukla, hepimiz konformistiz. Kalabalığın yaptığını yapacağız. Bunu kabul etmek istemeyebiliriz ama bu doğru. Nüfusun yalnızca yüzde 5 ila 10’u sosyal normlara aykırı davranışlarda bulunur.
Bu yasanın gruplar halinde, organizasyonlarda, toplantılarda ve günlük kamusal yaşamda işlediğini görüyoruz. Tüm bu koşullarda belirli bir standart veya norm vardır. Kiliselerde ahlaki kurallar, grup için kabul edilebilir standart davranışı belirler. Kuruluşlarda, tüzükler ve yılların geleneği standart bir çalışma prosedürü oluşturur. Bu gruplara uymak ve onlarla üyeliğimizi sürdürmek istediğimiz için eylemlerimizi normlara uygun hale getiriyoruz.

Kendi eylemlerimizi doğrulamanın bir yolu olarak başkalarının ne yaptığını bulmaya çalışırız. Bu yöntem, neyin “doğru” davranışı oluşturduğuna nasıl karar verdiğimizdir. Başkalarının yaptığını gördüğümüzde davranışı daha doğru görürüz. Ne kadar çok insan bunu yaparsa, o kadar doğru olur. Stanford İşletme Okulu’ndan Profesör Kirk Hansen, Web’deki en çok satan dosyalar için indirmeleri, bu dosyaları defalarca indirerek artırdığında ve böylece sayaç yapay olarak yüksek olduğunda bunu gösterdi. O ve ekibi daha sonra bu artırılmış indirilen dosyaların daha sık indirildiğini gözlemledi. Tezgahtaki yüksek sayı popülerliği gösterdi ve insanlar en çok, halihazırda en yüksek sırada yer alan dosyaları indirmekle ilgileniyordu. Soru ister parkta boş bir kutu soda ile ne yapılacağı, şehirde ne kadar hızlı araç kullanılacağı veya bir restoranda çorbanın nasıl yenileceği olsun, başkalarının doğrulaması bize cevaplarımızı verir ve bu nedenle eylemlerimize rehberlik eder.

Başkalarının yapmak istediğimiz şeyi yaptığını gördüğümüzde onaylanmış hissederiz. Sosyal normları takip ettiğimizde daha az hata yaptığımızı yaşamın erken dönemlerinde öğrendik. İki tür norm vardır: açık ve örtük. Açık normlar açıkça söylenir veya yazılır. Örneğin, yol işaretleri, çalışan kılavuzları veya oyun kuralları, açık normlara örnektir. Örtük normlar genellikle açıkça belirtilmez. Örneğin, genellikle birini gördüğünüzde merhaba demeye veya gülümsemeye yönlendirilmeniz gerekmez, ancak yine de yaparsınız. Ya da, ev sahibiniz büyük olasılıkla bunu yapmaktan kaçınmanızı talep etmeyecek olsa da, birisinin evinde misafir olduğunuzda ayaklarınızı yemek masasına koymanın daha iyi olduğunu biliyorsunuz.

Normu bilmiyorsak, etrafa bakarız ve buluruz. Sosyal Doğrulama Yasası, neyin doğru olduğunu bulmada zaman ve enerjiden tasarruf etmenin bir yolu haline gelir. Başkalarının davranışlarını kendi eylemlerimize rehberlik etmek, ne yapmamız veya yapmamamız gerektiğini doğrulamak için kullanırız. Her durumda her zaman olumlu ve olumsuza bakmak zorunda değiliz. Bu otomatik tetikleyici bizi düşünmekten kurtarır. Yaptığımız şeyi, diğer herkesin yaptığı standartla karşılaştırırız. Gözlemlediklerimizle yaptığımız şey arasında bir tutarsızlık bulursak, sosyal norm doğrultusunda değişiklikler yapma eğilimindeyiz.

Sosyal doğrulama, gözlemlediklerimiz gerçek duygularımız, tarzımız ve düşüncelerimizle gerçekten uyuşmadığında bile, bizi davranışlarımızı, tavırlarımızı ve eylemlerimizi değiştirmeye zorlar. Daha iyi muhakememize karşı çıkıyoruz çünkü beğenilmek, kabul edilmek ve herkesle aynı fikirde olmak istiyoruz. Bir kalabalığın parçası olduğumuzda, “artık bireysel olarak duygularımızdan veya eylemlerimizden kendimizi sorumlu hissetmiyoruz. Kişisel hesap verebilirliğin dayattığı mizaç olmadan kendimize bağırmamıza, şarkı söylememize, ağlamamıza veya grev yapmamıza izin verebiliriz.”

Ne hissetmemiz veya ne yapmamız gerektiğini bilmemize yardımcı olacak sosyal normlar ararız. Çoğunlukla, bu bilinçli bir süreç değil. Ellerimizi sınıfta konuşmak için kaldırmak, bir restoranda bahşiş vermek veya bir konserde nasıl davrandığımız gibi çevremiz ve başkalarının eylemleri tarafından belirlenen birçok davranış biçimini bilinçaltımızda kabul ediyoruz. Bir grubun parçası olduğumuzda, bir zamanlar farklı olan duygularımız ve hislerimiz bir araya gelme eğilimindedir.

Kendimizi garip hissettiğimiz veya nasıl davranacağımızdan emin olmadığımız yabancı bir durumda bulduğumuzda, davranışımızı belirleyecek sosyal ipuçlarını ararız. Bu bir partide, birinci sınıf oryantasyonu sırasında veya hatta bir aile toplantısına katılırken olabilir. Aradığımız sosyal bilgi belirsiz olduğunda, nasıl yanıt vereceğimizi bilmiyoruz ve bu nedenle sosyal ipuçlarını aramaya devam ediyoruz. Birisi “ATEŞ!” Diye bağırdığında, sinemada şovunuzun tadını çıkarırken oturduğunuzu hayal edin. Zıplayıp bunun için koşacağını düşünüyor musun? Eğer herkes yapsaydı sen de yapardın. Herkes oturursa siz de otururdunuz.