Satış Uzmanının Psikolojisi

Kişinin tutumunun başarısının düzeyiyle, yetenek, yetenek, IQ, eğitim veya diğer faktörlerden çok daha fazla ilgisi vardır. Bir satış elemanı psikolojisinin ayrıntılarına girmeyi seviyorum, böylece takımınızı ve bireysel takım üyelerinizi oluşturmaya gelince, orada gerçekte neler olup bittiğinin bilgisine sahip olursunuz. Bir yönetim veya başka tür bir liderlik pozisyonunun sahibi olarak, zaten bir satış elemanı olmayı deneyimlemiş olabilirsiniz. Ancak, çantayı taşımanın nasıl bir şey olduğunu gözden geçirmek ve hatırlatılmak asla zarar vermez. Zihinsel oyunu da vurgulamak istiyorum çünkü pek çok şirket ürün bilgisi, lisanslama vb. Gibi dışsal şeylere odaklanıyor. Ve bunların hepsi önemli olsa da, bu tür dışsallıklara odaklanan şirketler genellikle satış görevlilerinin doğru zihniyetini geliştirmeyi ihmal ediyorlar. Bu satış zihniyetini her zaman ironik bulmuşumdur, çünkü satışları en dramatik şekilde etkileyecek olan içeride olanlar.

Öz imaj ile satış performansı arasında doğrudan bir ilişki vardır. Henüz yapmadıysanız, temsilcilerinizin kendilerini nasıl algıladıklarını anlamaya çalışın. Gün boyu beyinlerinde ne tür iç konuşma oyunları oynar? İlk önce zihinsel olarak düşünebilecekleri bir şey değilse, siz ve ekibiniz asla üstel bir başarı yaşamayacaksınız. Ve işyerinde canlı başarı tasavvurunun en büyük habercisi, kişinin kendi ve yeteneklerindeki başarının canlı bir şekilde tasavvur edilmesidir. Bir satış müdürü olarak sağlıklı, sağlam bir özgüven ve kendine inanmayı nasıl geliştirebilirsiniz? Bunu yapmanın en kolay yollarından biri, içten övgü sunmaktır. Ra1ph Waldo Emerson, “Her erkeğin en iyi anlarıyla değer görme hakkı vardır. İyi, sıkı çalışma için birine basit ama dürüst övgü ve takdir vererek egomanyak yaratacağınızdan korkmanıza gerek yoktur.

Çoğu zaman, kişiden ziyade belirli bir eylemi övmek daha etkilidir. Bu şekilde, övgününüz farklı ve somut bir şeye bağlanır. Övülen belirli ve somut bir şey olduğunda övgü, pohpohlama veya iltimas olarak yorumlanmak daha zordur. Genel övgüler geçici bir etki yaratabilir, ancak diğerlerinde kıskançlığa neden olabilir ve iltifatı hak eden belirli etkinlik bilinmiyorsa alıcıda daha fazla güvensizlik yaratabilir.

Öyleyse, övülen kişi bunu nasıl belirlediğinden emin olmasa da, bu yüksek standarda ulaşmak için yeni bir baskı var. Övülen kişi övgülerinizi geri çekeceğinizden korkarsa daha fazla güvensizlik doğar. Bu, somut olarak nasıl kazandığını bilmediği için, nasıl saklayacağını bilmediği için. Bu tür bir kaygı veya güvensizlik hisseden tek bir kişi, gerçekten tüm ekip kurma çabanızın geri tepmesine neden olabilir. Patronla yapılan bir moral yürüyüşünden sonra şikayet etmek için bir araya toplanan iş arkadaşlarınıza hiç tanık oldunuz mu (veya deneyimli)? Esinlenmiş ve motive olmuş hissetmek yerine yapabilecekleri tek şey yakınmaktı. Ne yazık ki, geri kalanını aşağı çekmek için sadece bir kişinin kötü tavrı gerekir.

Belirli bir davranış övüldüğünde bu davranışın artacağını biliyoruz. Virginia’daki küçük bir kolejde, bir psikoloji kursundaki 24 öğrenci, kampüsteki kadınların giyim tarzını değiştirmek için iltifat kullanıp kullanamayacaklarını görmeye karar verdi. Bir süre mavi giyen tüm kız öğrencilere iltifat ettiler. Mavi giyen kız öğrenci nüfusunun yüzdesi yüzde 25’ten yüzde 38’e yükseldi. Araştırmacılar daha sonra kırmızı giyen herhangi bir kadına iltifat etmeye başladılar. Övülen renkteki bu değişim, kampüste kırmızı görünmenin yüzde 11’den yüzde 22’ye çıkmasına neden oldu. Övgü basit ama çoğu zaman gözden kaçan bir kavramdır. Bu tekniği en iyi şekilde kullanmak istiyorsanız, dürüst ve içten övgü verdiğinizden emin olun.

Övgü ile yakından ilgili olan kabul etmektir. Hepimiz kabullenmeyi arzuluyoruz. Eylemlerimizin ve katkılarımızın bir çabaya veya amaca yardımcı olduğunu hissetmek isteriz. Hepimiz başkaları tarafından fark edilmek isteriz. Hepimiz yüksek saygı duyulan önemli biri olmak istiyoruz. Kabul edilmekten kaynaklanan bu yaygın özlemin bilgisi, ekibinizi motive etmenize yardımcı olabilir. Onlara yardımlarının takdir edildiğini, kişisel olarak kabul edildiğini ve katkılarının gerekli olduğunu hissettirirseniz, performans göstermeleri için daha fazla ilham alırlar.

Ekip üyeleriniz koşulsuz olarak, herhangi bir koşul olmaksızın kabul edildiğini hissettiğinde, şüpheleri, korkuları ve yetersizlikleri pencereden dışarı çıkacaktır. Ekibinizi kabul edilmiş hissettirmenin bir yolu, onlara içten teşekkür etmektir. Meslek hayatınızın her alanında insanlara teşekkür etmek için vicdanlı ve bilinçli bir çaba göstermeye çalışın. Ekip üyelerinizin onları önemsediğinizi bildiğini ve onları takdir ettiğinizi varsaymayın. Maaş çekinin yeterli teşekkür olduğunu düşünme hatasına düşmeyin. İnsanların satış işlerinden memnun olmalarının ana nedenlerinden biri, çabaları için asla teşekkür edilmemesi veya takdir edilmemesidir.

Çoğu zaman, bireyler, belirli kişiler, yerler veya nesnelerle ilişkilerini kurarak kabul etme duygularını artırır. Bu özdeşleşme duygusu, Sosyal Kimlik Teorisi olarak adlandırılmıştır. Örneğin, bir spor hayranı, duvarlarını en sevdiği takım spor gereçleriyle sıvanarak aidiyet duygusunu artırabilir. O takımdaki hiç kimsenin kim olduğuna dair bir fikri olmasa da, sırf o takımla kendisi için yarattığı birliktelik ve kimlik nedeniyle zaten kendini daha iyi hissediyor.

Sosyal Kimlik Teorisini kendi yararınıza kullanabileceğiniz yollar var mı? Güçlü ekip birliği oluşturmanın yollarını düşünün. Bu yöntemler, takıma özgü olan ve ekip üyelerinin bireysel olarak kendilerini içerdeymiş gibi hissetmelerine yardımcı olan şeyler olmalıdır. Belki ekibinizin bir maskota, bir görev beyanına ve hatta bir tema şarkısına ihtiyacı vardır. Bir zamanlar birisi her satışı kapattığında, Rocky’nin tema müziğini hoparlörden çalan bir satış ekibi tanıyordum. Bunun gibi şeyler aptalca görünebilir, ancak gerçekten ekip ruhu ve moral oluştururlar. Bu gibi şeylerin işyerinizi rahatsız edeceğinden veya rahatsız edeceğinden endişeleniyorsanız, uyum sağlamanın yollarını arayın. Her takım üyesinin kabul edildiğini hissettiği için artan enerji çabaya değer.