İkna Kanunları Neden İşe Yarar?

Düşünme yeteneğinin bizi hayvanlardan ayırdığı varsayılan türler olarak, gerçekten hayatımızın çoğunu akıl yürütmeye harcamıyoruz. Çoğu zaman zihnimiz hız kontrolüne takılır. Düşünmek çok fazla zaman alır ve çok fazla enerji gerektirir. Verdiğimiz her kararı düşünmek zorunda olduğumuzu hayal edin. Başka bir şey başarmak için bize fazla zaman bırakmaz, değil mi? Çoğumuz dünyaya sistematik bir bakış açısına sahibiz. Bu mod çalışırken, zihinlerimiz ikna tetikleyicilerine otomatik olarak yanıt vermeye mükemmel bir şekilde hazır hale gelir. Bunlara İkna Kanunları diyorum.

İkna Kanunları bilinçli düşüncelerimizin altında işlemektedir. Doğru bir şekilde çalıştıklarında, potansiyel müşterileriniz onları kullandığınızın farkına bile varmaz. Öte yandan, bir ikna durumunda yolunuzda hata yaparsanız, izleyicileriniz ne yaptığınızın tamamen farkında olacaktır. Yol kenarında bir polis arabası görmek gibi – bizi gerçeğe döndürüyor. Eğer ikna eden yetenekli ise, ikna Kanunlarını kullanacak ve böylece mesaj radarın altında teslim edilecektir.

İkna Yasalarını anlamak, insan ruhunu anlamayı içerir. Bu tür bilgiler, ikna etme yeteneklerinizi geliştirmeniz için size güç verir. İlişkilerdeki etkinliğinizi artırır, ebeveynlik becerilerinizi geliştirir, liderlik yeteneğinizi geliştirir ve kendinizi ve fikirlerinizi satmanıza yardımcı olur. Kısacası, etkinizi en üst düzeye çıkarır.

Joseph Sugarman, Triggers adlı kitabında, bir tüketicinin satın almasının ardındaki mantığın yüzde 95’inin bilinçaltı bir kararla ilişkili olduğunu tahmin ediyor. Başka bir deyişle, çoğu satın alma, bir kişinin tam olarak formüle etmediği nedenlerle yapılır. Dr. Gregory Neidert, beynimizin aslında zamanın yüzde 90 ila 95’inin boşta çalıştığını tahmin ediyor. Kabul edelim, düşünmek zor iş. Bilişsel enerjiyi korumak insan doğasıdır. Düşünmek, TV izlemekten üç kat daha fazla kalori yakar. Beyinlerini yaşamak için kullananlar, geleneksel olarak en yüksek maaşlı profesyoneller arasında yer almıştır. Sadece birkaç isim vermek gerekirse, doktorların, avukatların ve mühendislerin gelirlerini düşünün. Çoğumuz, bu profesyonellerin her gün yaptığı düzeyde düşünme zamanına ve hatta arzusuna sahip olmadığımızı hissederiz.

Düşünmemeyi seçmemizin ana nedenleri nelerdir? İlk olarak, bazen mevcut bilgi miktarı o kadar fazladır ki, hiçbirini sindirmeye bile kalkışmayız. Bazen kararlarımız, mevcut tüm bilgileri araştırma çabasını garanti edecek kadar ağır değildir. Bilinçli ve bilinçsiz olarak, aldığımız bilgilerin bombardımanından, neyi kabul edeceğimizi ve neyi göz ardı edeceğimizi seçici olarak seçeriz.

Fark etsek de etmesek de, düşünmenin kısa yollarını seviyoruz. Bir ürün satın aldığımızda, her zaman ürünü araştırmak veya ürünle ilgili en son tüketici kılavuzunun derecelendirmelerini okumak için zaman ayırmayız. Bunun yerine, genellikle satış elemanının tavsiyelerine güveniriz. En popüler markayı satın alabiliriz ya da görüşüne bir arkadaş getirebiliriz. Asla itiraf etmesek de, bazen sadece rengi veya ambalajı nedeniyle bir ürünü satın alıyoruz. Kesinlikle bunun karar vermenin en iyi yolu olmadığını biliyoruz, ancak hepimiz yine de yapıyoruz, bir hata yapabileceğimizi veya sonrasında pişman olabileceğimizi bilsek bile. Her bir kararı iyice düşünürsek, sürekli bunalmış oluruz ve asla bir şey yapamayız.

Düşünmeden ikna ettiğiniz veya hareket ettiğiniz bir durumu hatırlıyor musunuz?

İkna Kanunları çok güçlüdür çünkü çok öngörülebilir iki şeyden yararlanırlar: Biri, insan doğasından beklediğimiz şey ve iki, insanların belirli durumlarda nasıl tepki vereceği. İnsanlar belirli koşullar altında tahmin edilebilir şekilde tepki verirler. İkna Yasalarının nasıl işlediğini öğrenirsek, onları başkalarıyla olan etkileşimimizde nasıl kullanacağımızı bileceğiz. Başkalarının onları bizim üzerimizde nasıl kullanmaya çalışacağının da daha fazla farkına varacağız.

İkna etmenin iki yolu vardır: bilinçli ve bilinçaltı. Her iki yol da başkalarını düşünce tarzınıza ikna edebilir, ancak her yol çok farklı bilgi işleme araçları kullanır.

Bilinçli yolda, hem siz hem de izleyicileriniz bir tartışmayı anlamak, tanımlamak ve işlemek için aktif veya bilinçli bir girişimde bulunun. İkna edici girişimlerinizle ilgilenen bir kişi, dinlemek için oldukça motive olacaktır. Bu nedenle, sunduğunuz kanıtların artılarını ve eksilerini dikkatlice tartarak mesajınızı bilinçli bir şekilde değerlendirebilecek.

Bilinçaltı yolda, dinleyici bilgiyi işlemek için çok az zaman harcıyor veya hiç zaman harcamıyor. Bu yaklaşım, daha önce bahsettiğimiz otomatik tetikleyicilerle sonuçlanır. Bu aceleci tepkiler, sezgilerinizi takip ettiğinizde veya zihinsel bir kısayol kullandığınızda gerçekleşir. Zihniniz mantıklı bir işlem yapmadan bir karara varır. Bu bilinçaltı kararları büyük ölçüde içgüdü ve duygularla yönlendirilir. Bilinçaltı yolda çok zaman harcayan bireyler bunu, mesajınızı gerçekten dinlemek için zaman, motivasyon, arzu veya yeteneklerden yoksun oldukları için yaparlar. Konuya pek dahil değiller. Akılları yerine içgüdülerini veya duygularını kullanırlar. Pasif işlem ve otomatik karar tetikleyicileri, karar verme süreçlerini yönetir.

Zihinlerimiz otomatik ikna tetikleyicileriyle programlanmıştır. Çoğumuz, farkına varmadan veya düşünmeden ikna edici durumlarla karşılaşırız. Usta İkna Ediciler, bu tetikleyicilerin ne olduğunu ve bunları kendi yararlarına nasıl kullanacaklarını bilirler. İkna Yasalarını anlamak, onun hakkında bilinçli bilgiye sahip olmadan nasıl etkilendiğimizin farkına varmamıza yardımcı olur.

Etkilemek ve ikna etmeyi öğrenmek zaman, beceri ve deneyim gerektirir. Çoğu insanın farkına varmadığı şey, bu yasaların çoğunu zaten içgüdüsel olarak günlük iletişimimizde kullandığımızdır. Her gün bilmeden kullandığımız aynı İkna Kanunları, Usta İknacıların bilinçli, bilinçli ve tutarlı bir şekilde kullandıkları aynı İkna Kanunlarıdır. Usta İkna Ediciler, ikna etmeyi alışkanlık haline getirir. Araç kullanmaya ilk başladığınızda ne kadar vicdanlı davrandığınızı düşünün. Şimdi, yıllarca çalıştıktan sonra, araba kullanmak o kadar fazla düşünmeyi veya odaklanmayı gerektirmiyor. Usta İkna Ediciler, ikna kurallarını anlar ve sürekli olarak uygularlar. Teknikleri hiç düşünmeden bilinçaltında uygulayabilirler. Onlar için ikna uygulaması ikinci doğa haline geldi.

Başvuru Soruları

1. Neden çoğu kararın bilinçaltı düzeyde alındığını düşünüyorsunuz?

2. Bir şey satın aldığınız ve daha sonra bilinçli düşünceyle rasyonelleştirdiğiniz bir zaman düşünebiliyor musunuz?

3. İkna etme yeteneğinizde size fayda sağlamak için bu bilgileri nasıl kullanabilirsiniz?