Potansiyel müşterilerinizin neden sizden satın almadığını bilmek ister misiniz? İnsanlar o kapıdan çıkıp sizden satın almıyorsa, anlamanız gereken üç Rs veya üç şey vardır. Çoğu insan beni ikna et, iyi bir karar vermeme yardım et yazan bir rozet takıyor. Yardıma ihtiyaçları var ve istiyorlar. Doğru seçimi yapma konusunda kendilerinden emin olmak isterler. Büyük bir ikna edenin yaptığı budur.
İlk R, nedendir. Onlara satın almaları için bir sebep vermedin. Belki yeterince ilgi uyandırmadınız. Ya da olası müşterinizden bir ihtiyaç, istek ya da arzu yoktu. Potansiyel müşterinizin satın almak için kendi sebebi var. Ve bunu çaylak satıcılarda görüyorsunuz. Çaylak, onlara ürünü satın almaları için bir neden listesi verir. Bu, potansiyel müşterinizden enerjiyi emer, satış duygusunu kaybeder ve genellikle satın almamak için bir nedeni ortaya çıkarır. Her zaman neden satın almak istediklerinin bir veya iki ana nedenini bulmalısınız.
Bu bana satın almak için birinin nedenini araştırmanın hikayesini hatırlattı. Airman Jones, yeni işe alınanlara, özellikle de GI sigortaları olmak üzere, hükümet avantajları hakkında tavsiyelerde bulunduğu göreve başlama merkezine atandı.
Kaptan Smith, Airman Jones’un şaşırtıcı derecede yüksek bir başarı oranına sahip olduğunu ve tavsiye ettiği acemilerin neredeyse% 100’üne sigorta sattığını fark etmeden çok uzun sürmedi. Kaptan ona bunu sormak yerine odanın arkasında durdu ve Jones’un satış konuşmasını dinledi. Jones yeni acemilere GI Sigortası’nın temellerini açıkladı ve ardından şöyle dedi: “Bir savaşta öldürülürseniz ve bir GI Sigortanız varsa, hükümet lehtarlarınıza 200.000 $ ödemek zorundadır. Ancak, bir GI’niz yoksa sigorta ettirir ve savaşta öldürülürse, hükümetin yalnızca en fazla 6000 $ ödemesi gerekir. ” “Şimdi,” diye bitirdi, “Sence önce hangi grubu savaşa gönderecekler?”
NEDEN
Faiz
İhtiyaç
İstemek
İkinci R, kaynaklardır. Belki ürününüz için zamanları yoktu. Belki paraları yoktu; belki de destek almamışlardı. Destek, bir eşten, ürününüzü veya hizmetinizi eve getirirlerse onu desteklemeyecekleri bir akran arkadaş grubundan olabilir. Kaynaklar altındaki son husus, yetenektir. Belki ürününüzü bile kullanamazlar. Bir huzurevine yıllık kayak kartı satmaya çalışıyorsanız, onu kullanma imkânları olmayabilir.
KAYNAKLAR
Zaman
Para
Destek
Kabiliyet
Üçüncü R, temsilidir. Bir kişi olarak bu sensin. Bir güven geliştirmediniz mi? Uyum yaratmadın mı? Yanlış tarzınız mı var? Analitik miydi, sosyal miydi? Yanlış motivasyon türünü kullanabilirdin. Ya da ikna tuzağı dediğim şey olabilir. Biraz uzağa ittiğiniz veya bir köşeye sıkışmış gibi hissettikleri bir şey söylediğiniz yer. Ve bu tuzaktır. Ve bunun sana olduğunu biliyorum.
Bir mağazaya giriyorsunuz ve birisi yanlış bir şey söylüyor ya da biraz ileri gidiyorlar ve bu doğru hissetmiyor ve siz gidip o mağazaya asla geri dönmüyorsunuz. Yanlış düğmelere basarsanız başınıza gelen de budur. Öyleyse, potansiyel müşterilerinizin neden satın almadığını anlamak için kritik olan bu üç şeye bir göz atın.
REP
Güven
Uyum
Tarzı
Tuzak
UYGULAMA SORULARI
İnsanların ürününüzü / hizmetinizi satın almasının en büyük nedeni nedir?
Birisi ürününüzün çok pahalı olduğunu söylediğinde. Cevabınız nedir?
Bir müşteriyle çelişkili bir tarzınız olduğunda ne yapabilirsiniz?
GIPHY App Key not set. Please check settings