Tahmin et Ford Motor kime satmayı bıraktı …

Her türden bir pazarlamacının kabul etmesi en zor şeylerden biri, ne kadar harika olduğunu düşünürse düşünsün, herkesin ürünlerini satın almayacağıdır. Ve bir başkası da muhteşem olduğuna inansa bile, bu onların satın alacakları anlamına gelmez.

Golf değil tenis oynarım. Yani Tiger’ın kullandığı yeni kulüpler ne kadar çarpıcı olursa olsun, satın almayacağım. Ben golf yapmam. Bu nedenle, enerjinizi korumak ve golfu seven birini bulmak daha iyi. Göründüğü kadar açık olduğu gibi, pazarlamacıların bunu yapması neredeyse imkansız.

Örneğin Ford Motor, bunu birkaç ay önce anladı. Wall Street Journal’da şirkete “karlılığı geri getirmek” ve “zihniyetlerini değiştirmek” için beş maddelik planlarını yayınladıkları gün olan 1.23.06’da yayınladım. İşte # 5:

“Ford’ları satın almayan insanlara satmaya çalışmaktan vazgeçin; bunun yerine olası müşterilere odaklanın.”

Bunun ortadan kaldıracağı tüm reklam gürültüsünü bir düşünün. Artık yanlışlara bağırmak yok. Ya her pazarlamacı bu stratejiyi benimserse?

Sigorta türü bir program sattığınızı varsayalım. Muhtemel potansiyel müşteri kimdir? İşte bir grup: hesap makinelerinden bilgisayara, garanti sigortasına, sel sigortasına, deprem sigortasına kadar aldıkları şeyler için ekstra garanti satın alanlar. Evet, ben onlardan biriyim. Bu grup aynı zamanda önceden tatil planlayan, emeklilik planları olan kişileri de içerir. Planlayıcılar. Veya ani kayıp seti, örneğin bir dahaki sefere hazır olmak isteyenler.

Kendinizi tanımlayarak grubu tanımlamaya başlayın. Programa neden sahipsin? Mevcut müşterilerinize neden satın aldıklarını sorun. Onlar sizin müşterileriniz, değil mi? İsterseniz bir topluluk oluştururlar ve peşinden gitmek istediğiniz kişi değil mi?
Terapi yapmak yerine mi?

Besin takviyeleri sattığınızı varsayalım. Olası bir müşteri kimdir? Peki ya beslenmenin önemli olduğunu bilenler ve ihtiyaç duydukları besinleri tamamen organik olsa bile yedikleri gıdalardan alamayacaklarını bilenler? Bu insan takviye almaları gerektiğini bilir. Benim gibi. Ya da yakın görüşme ya da yakın zamanda tanı almış ve uyanma çağrılarına yanıt verenler – artık doğru yemeye ve takviye etmeye hazırlar.

Takviyelerinizi neden aldığınızı kendinize sorun. Sürekli müşterilerinize sorun (sadece satış yapanlara değil). Size potansiyel müşterilerinizi tanımlamaya yardımcı olacak nedenlerini verecekler.

Bu bir başlangıç.