Satış ve Nörolojik Seviyeler

Mantıksal seviyeler? Nedir bu, sorabilirsin? Nöro-dilbilimsel programlama (NLP) alanında Gregory Bateson’u (1904-1980) inceledikten sonra öncü olan Robert Dilts tarafından yaratılmış bir modeldir. Bazıları Bateson’un çok geçmeden (muhtemelen 21. yüzyılda) ölümünden sonra “20. yüzyılın başka bir Einstein’ı” olarak veya hatta onun ötesinde olarak tanınacağına inanıyor. Bateson bölümü Antropolog, Sosyal Bilimci, Sibernetikçi, bu yüzyılın en önemli sosyal bilimcilerinden biriydi.

Bu arka planı göz önünde bulundurarak Dilts, Neorolojik Seviyeler adlı bir öğrenme modeli oluşturdu. Bu makaledeki inancım, danışmanlık satışında ihtiyacı ortaya çıkarmanızdır. Bu, nörolojik seviyelerdeki ilk seviyedir. Satışını yaptığınız kişi, hizmet ürününüze ihtiyaç duyulan çevrede yaşamıyorsa, daha fazla alamazsınız.

Hizmetinize olan ihtiyacı ortaya çıkardıktan sonra. Müşteriniz davranışınızı değerlendirmeye başlayacaktır. Bu, uyum becerilerinin devreye girdiği yerdir. Potansiyel müşteriniz, doğum yönteminizle ne kadar tutarlı olduğunuzu değerlendirecektir. Bu, NLP’nin öğrettiği gibi gerçek veya sentetik olabilir. Vücut duruşu, tonu ve temposunu eşleştirebilir ve hatta onlar gibi nefes alabilirsiniz. Ancak bu yalnızca küçük bilet öğeleri için geçerli olacaktır. Danışman olarak satış yaparken, gerçek doğanız ortaya çıkacaktır. Bu, yetenekli satış elemanının çaylağın baş ve omuzlarının üzerinde olduğu yerdir. Yaparken sahte olamazsın. Sahte olarak, kartlarınızı masaya yatırmak ve onlara çaylak olduğunuzu bildirmek daha iyidir. Daha sonra bu mantıksal davranış seviyesini kendi yararınıza kullanacaksınız. İnsanlar doğaları gereği yardım etmek ister. Satışı kapatmanıza yardımcı olacaklar.

Çevre ve davranışın ilk iki seviyesinde çalıştıktan sonra, onların inançları ve değerleri ile etkileşime girmeye başlayacaksınız. Ürününüzü değerlerine göre konumlandırıyorsanız, inançlarına uyacaktır. Doğal satış elemanı bunu doğası gereği yapar. Beklenti, meydan okuma, özgürlük veya esneklik gibi kelimeler kullanıyor. Bu kelimelerin her biri o kişi için sıcak düğmelerdir ve aynı zamanda inançları ve değerleriyle de ilgilidir. Kitabım Awaken the Genius’ta Etki kelimeleri olarak adlandırdığım bu kelimeleri dinlemeniz iyi olur.

Satıştaki bu ilk üç seviyeyi yineledikçe, birbirinizi tanıyorsunuz – birlikte iş yapıp yapamayacağınızı anlamaya başlıyorsunuz.

Bu öğrenme düzeyini anladıkça, potansiyel müşteriyi eğitmek ve yönlendirmek için sorular soracaksınız. Bu nedenle, bunu yapmak için ABC satışını kullanmalısınız. Daima kapanıyor. Bu, satın alma kararı verme kapasitesine sahip olup olmadıklarını bilmenizi sağlar. Bir sonraki seviye hangisidir. Karar verici değillerse, o kişi veya grubu dahil etmeleri için onları güçlendirmek için çalışmalısınız.

Kararı verecek herkesi topladığınızda, karşılığını vermeniz gereken soruları sormanın zamanı gelmiştir. Bu, potansiyel müşteri cevapladıktan sonra ürününüz veya hizmetinizle özdeşleşen bir dizi sorudur. Tanımlama, mantıksal seviye sürecinde bir sonraki adımdır. İhtiyaçları yoksa, tanımlayamazlar. Kendilerinin veya şirketlerinin gerekli davranışları gösterebileceğini düşünmezlerse, tanımlayamazlar. Ürününüz veya hizmetiniz değerleri ve inançlarıyla uyumlu değilse, tanımlayamayacaklardır.

Bu, satış ortamında bu dört özel alanı uyumlu hale getirmenin sizin göreviniz olduğu ve potansiyel müşterinizi tanımlamanın ötesine taşıyacağı ve satış gücünüzün bir parçası olacağı anlamına gelir – aile üyeleri, iş ortakları ve personel üyelerini yönlendirmeye yardımcı olur her şey onları eğitmek, aydınlatmak ve ürününüzü veya hizmetinizi satın almaları için motive etmek fikriyle başladı.