Satış Koçluğu İpuçları ile Perakende Satış Performansını İyileştirin

POS sisteminiz, size Perakende satış performansınız hakkında bilgi veren önemli istatistikler üretir.
Bu temel istatistikler şunlardır: Ortalama satış, Saat başına işlem, Satış başına ürün, Dönüşüm oranı, Saat başına satış.

Ancak, bu istatistikleri bireysel Satış Temsilcisi bazında izlemenin sizi bireysel performansı iyileştirme konusunda odaklanmış ipuçlarına götürebileceğini biliyor muydunuz? Çoğu POS sistemi, bireysel satış performansını izlemenize veya bireysel KPI’lar (temel performans göstergeleri) oluşturmanıza olanak vermez. Bunu yaparlarsa, karşılaştırma amacıyla bir Mağaza Satış Hedefi belirlemenize izin vermezler.

POS sisteminiz bu KPI’ları takip ediyorsa, sizi çok önemli koçluk stratejilerine yönlendirebilirler:

Düşük Ortalama Satışta Koçluk

Satış görevlilerinin daha pahalı mallar sergileyerek satışta değer yaratması gerekir. Bu genellikle daha fazla beceri ve daha fazla ürün bilgisi gerektirir.

Satış görevlisinin onları doğru ürünle eşleştirebilmesi için müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemek için araştırılması gerekir. Müşterinin ihtiyaçları bilinmedikçe bir demo başlatmanın anlamı yoktur. Bu, ekleme konusunda başarısız girişimlere yol açar. Belki de satışın kendisi yanlış inceleme nedeniyle kaybedilmiştir.

Satış Temsilcisi acelesi varsa, satış fırsatlarını en üst düzeye çıkaramayabilir. Bu genellikle satış başına düşük kalemler ve / veya saat başına yüksek işlemlerle karakterize edilir.

Satış görevlilerinin genişletilmiş garantiler, ürün özelleştirme ve teslimat seçenekleri gibi doğal ürün eklentilerinden haberdar olması gerekir. Yine ürün bilgisi eksikliği, düşük ortalama satış nedenidir.

Saat Başına Düşük İşlemler Konusunda Koçluk

Satış görevlileri, müşteriyle çok fazla zaman geçirmekten ve satışları yeterince hızlı kapatmamaktan suçlu olabilir. Bu genellikle beceri veya motivasyon eksikliğinden kaynaklanır.

Düşük performansa neden olan belirli bir davranışı belirlemeniz gerekir; bu, satışı kapatmaya çalışmadan satış yapmak, ara vermek, sigara içmek veya müşterilerle konuşmak için çok fazla zaman harcamak gibi bir şey olabilir.

Müşteriyi dönüştürmek, saat başına artan işlem için çok önemlidir.

Daha fazla müşteriye yaklaşın ve onlarla daha az zaman geçirmeye çalışın

Satış Başına Düşük Ürünlerde Koçluk

Satış görevlilerinin bir müşteriye en azından birden fazla ürün satmaya çalışması gerekir. Ürün bilgisi ve satış güveni, başarılı bir eklentinin anahtarıdır. Satış becerisinin olmaması, kaçınılmaz olarak çok çabuk pes etmenize veya bir ekleme yapma fırsatını görmezden gelmenize neden olacaktır.

Müşterileri satın aldıkları ürünle ilgili geniş sorularla araştırın. Müşteriler hakkında doğal olarak reklama yönlendiren bir şeyler öğrenebilirsiniz.

Müşterinin zihni, birincil ürün üzerinde bir satın alma kararı vermeden önce satın almaya en açık olduğu için, eklemeden önce her zaman bu taahhüdü bekleyen bir Satış Temsilcisi, başarılı bir şekilde ekleme yapma şansını en aza indiriyor olabilir.

Satış görevlileri bazen müşterilere daha fazla ürün satmaya çalışmak yerine para biriktirme konusunda çok dikkatli olurlar. Mağaza sessizse Satış görevlilerinin reklam vermek için daha fazla çaba göstermesi gerekir. Mağaza meşgul olsa bile, zaten satın almaya karar vermiş bir müşteriye, mağazaya giren bir müşteriye bir şey satmak daha kolaydır.

Düşük Dönüşüm Oranında Koçluk

İnceleme eksikliği, satış becerisi, ürün bilgisi ve müşterilere yaklaşma genellikle düşük konuşma oranının nedenidir.

Çoğu durumda mağazanın dönüşüm oranını artırmak, satış ortalamasını artırmanın en hızlı ve en kolay yoludur. Dönem başına bir müşteriyi daha dönüştürmek, o günkü satışlar üzerinde çarpıcı bir etki yaratabilir, bu nedenle Satış Görevlilerinin daha hızlı kapanması ve daha fazla müşteriyle ilgilenmesi gerekir.

Açık ve hedefe yönelik tanıtımların olmaması ve ürün bilgisi eksikliği, Satış görevlilerinin satışı gerçekleştirirken anlaşmayı kapatmamaları nedeniyle zaman kaybına neden olabilir.

Saat Başına Düşük Satış Koçluğu

Genellikle bu istatistik düşüktür çünkü diğerlerinden biri düşüktür.

Bu istatistiği doğru şekilde takip ettiğinizden emin olun. Takip edilenden daha az saat satış yapan bir kişi için satış performansını ölçüyorsanız, bu kaçınılmaz olarak bize saat başına düşük bir satış gösterecektir.

Özet

Bireysel eksik satış istatistiklerini hedeflemek, Mağaza Yöneticilerine, koçluk amacıyla hedeflenmesi gereken belirli performans alanı hakkında hayati ipuçları sağlar.

En eksik istatistiklere ilişkin koçluk, en büyük ve en hızlı sonuçları ve satış performansında potansiyel en büyük gelişmeyi sağlar.

Bu makalenin yazarı, perakende satış mağazaları tarafından bireysel satış personeli istatistiklerini hızlı ve kolay bir şekilde hesaplamak için kullanılan bir yazılım programı geliştirdi.