Satış Gururlarının Bile Bilmediği 7 Soğuk Çağrı Sırrı

Eski yönteme soğuk seslenmek acı verici bir mücadeledir.

Ancak zihniyetinizi değiştirerek ve soğuk yeni yolu arayarak bunu üretken ve olumlu bir deneyim haline getirebilirsiniz.

Size ne demek istediğimi göstermek için işte satış gurularının bile bilmediği 7 soğuk arama fikri.

1. Aramadan Önce Zihinsel Hedefinizi Değiştirin

Soğuk arama yapan çoğu insan gibiyseniz, telefonu elinize almadan bir satış veya en azından randevu almayı umuyorsunuz.

Sorun şu ki, aradığınız kişiler bir şekilde zihniyetinizi her zaman hemen kazanıyor.

Neye ihtiyaç duyabileceklerini veya isteyebileceklerini bulmak yerine hedeflerinize ve ilgi alanlarınıza odaklandığınızı hissediyorlar.

Bu, tüm iletişim ve güven oluşturma sürecini kısa devre yapar.

Aramayı yapmadan önce zihinsel hedefinizi değiştirmenin faydası işte budur: Telefonu açmak için zihinsel olarak çalışmanızın çılgınlığını ortadan kaldırır.

Tüm reddedilme ve korku duyguları, beklentilerimize sarılmamızdan ve bir sonucu düşünmek için bile erken olduğunda bir sonuca ulaşmayı ummamızdan kaynaklanıyor.

Öyleyse şunu deneyin. Zihinsel odağınızı “Bu çağrıyı yaptığımda, karşılıklı bilgi alışverişinde bulunmamızı sağlayan bir güven seviyesi ortaya çıkacak ve böylece ikimizin de uygun olup olmadığını belirleyebileceğimiz bir konuşma oluşturacağım.”

2. Aradığınız Kişinin Zihniyetini Anlayın

Ofisinizde olduğunuzu ve dışarıda çalıştığınızı varsayalım.

Telefonunuz çalıyor ve birisi “Merhaba, benim adım Mark. Financial Solutions International’dan biriyim. Geniş bir finansal çözüm yelpazesi sunuyoruz. Birkaç dakikanız var mı?”

Aklınızdan neler geçebilir?

Muhtemelen şöyle bir şey: “Maalesef başka bir satıcı. Bir şey satmak üzereyim. Bu kişiyi telefondan ne kadar hızlı çıkarabilirim?”

Diğer bir deyişle, temelde “Merhaba” olarak bitiyor ve sonunda reddediliyorsunuz.

Tüm satış gurularının yıllardır öğrettiği, eski soğuk arama yaklaşımını (kim olduğunuz ve neler sunmanız gerektiğiyle ilgili geleneksel sunum) kullandığınız an, tüm satış gurularının yıllardır öğrettiği olumsuz “satış görevlisi” klişesini aradığınız kişinin aklına gelir ve bu anında reddedilme anlamına gelir.

Ben buna “Duvar” diyorum.

Sorun, ne sattığınız değil, nasıl sattığınız ile ilgilidir.

Bu, satış dünyasında göz ardı edilen bir alandır.

Hepimiz, potansiyel müşterileri ilk aramada “evet” yanıtına itmek için eğitim aldık. Ancak bu satış baskısı yaratır.

Ancak, gerçekten anlamayı öğrenir ve kendinizi aradığınız kişinin zihniyetine koyarsanız, The Wall’u tetiklemekten kaçınmanın daha kolay olduğunu göreceksiniz.

Soğuk aramayı bu kadar korkutucu kılan, reddedilme korkusu.

Bunun yerine, ilgisini çekecek dili değil, insanların ilgisini çekecek bir dil hakkında düşünmeye başlayın

reddi tetikler.

3. Çözebileceğiniz Temel Bir Sorunu Belirleyin

Hepimiz, bir potansiyel müşteriyle sohbet etmeye başladığımızda kendimiz, ürünümüz ve çözümümüz hakkında konuşmamız gerektiğini öğrendik. O zaman kişinin, az önce anlattığımız şeyle bağlantı kurmasını umuyoruz. Değil mi?

Ancak, potansiyel müşterinizin sahip olabileceği temel bir sorundan bahsederek önce potansiyel müşterinizi dahil etmeden satış konuşmanızı veya çözümünüzü sunduğunuzda, onlardan değil kendinizden bahsediyorsunuz.

Ve bu bir sorun.

Beklentiler, çözümleriniz hakkında konuşmaya başlamadan önce sorunlarını anladığınızı hissettiklerinde bağlantı kurar.

İnsanlar anlaşıldığını hissettiğinde Duvarı asmazlar. Sizinle konuşmaya açık kalıyorlar.

Kendi deneyimlerime dayalı bir örnek. Unlock The Game’i satışta yeni bir yaklaşım olarak öneriyorum. Bir satış başkan yardımcısını aradığımda asla “Merhaba, benim adım Ari, Unlock The Game ile birlikteyim ve satışta en yeni tekniği sunuyorum ve birkaç dakikanız var mı merak ediyorum şimdi konuşmak için. “

Bunun yerine, VP’lerin genellikle satış ekipleriyle yaşadıklarını bildiğim bir veya daha fazla sorunu tanımlamadan telefonu bile açmam. Oyunun Kilidini Açan Sorunlar çözebilir.

Örneğin, yaygın bir sorun, satış ekiplerinin ve satış görevlilerinin satın alma niyeti olmayan potansiyel müşterileri kovalamak için zaman harcamalarıdır.

Bu yüzden, “Satın alma niyetinde olmadan onlara liderlik eden potansiyel müşterileri kovalayan satış ekibinizle ilgili sorunlarla boğuşuyor musunuz?” diye sorarak başlayacağım.

Öyleyse, ürün veya hizmetinizin çözdüğü iki veya üç belirli temel sorunu bulun. (“Maliyetleri düşürün” veya “geliri artırın” gibi genel sorun ifadelerinden kaçının. Bunlar çok belirsiz.)

4. Sunumla Değil, Diyalogla Başlayın

Soğuk bir aramanın amacına, yani bir sohbete potansiyel müşterilerin ilgisini çekecek iki yönlü bir diyalog oluşturma hedefine geri dönelim.

Kişiyi evet veya hayır olarak ayarlamaya çalışmıyorlardı. Bu, soğuk aramanın eski yolu.

Bu yeni soğuk arama yaklaşımı, insanları doğal bir sohbete dahil etmek için tasarlandı. Bir arkadaşınla sahip olabileceğin türden. Bu, ikinizin de sohbeti daha fazla sürdürmek için zaman ayırmaya değip değmeyeceğine karar vermenizi sağlar.

Buradaki kilit nokta, “mükemmel müşteri” profiline yüzde 100 uysa bile, potansiyel müşterinizin sunduğunuz şeyi satın alması gerektiğini asla önceden varsaymamaktır.

Bu varsayımla görüşmeye girerseniz, ne kadar samimi olursanız olun, potansiyel müşteriler bunu fark edecek ve The Wall yükselecektir.

Telefonla arama yapmadan önce satış yapma konusunda herhangi bir varsayımda bulunmaktan kaçının.

Öncelikleri, karar verme süreçleri, bütçeleri vb. hakkında hiçbir şey bilmediğiniz için potansiyel müşterilerin sahip olduklarınızı satın alıp alamayacaklarına dair hiçbir fikriniz yok.

Onlara ilk aramada bir şey satacağınızı varsayarsanız, kendinizi başarısızlığa hazırlamış olursunuz. Geleneksel eski tarz soğuk aramaların temel sorunu budur.

Bir diyalog açmaya ve sohbete devam etmenin mantıklı olup olmadığını belirlemeye odaklanın.

5. Temel Sorun Sorunuzla Başlayın

Hangi sorunları çözdüğünüzü öğrendikten sonra, arama yaptığınızda tam olarak ne söyleyeceğinizi de bilirsiniz. Basit. “Merhaba, benim adım Ari. Belki bana bir dakika yardım edebilirsin.” İle başlarsın.

Biri size bunu söylese nasıl yanıt verirsiniz?

Muhtemelen, “Elbette, sana nasıl yardımcı olabilirim?” veya “Tabii, neye ihtiyacın var?” Çoğu insan böyle rahat bir açılış ifadesine böyle cevap verir. Bu doğal bir tepkidir.

Mesele şu ki, yardım istediğinizde, aynı zamanda doğruyu söylüyorsunuz çünkü onlara yardım edip edemeyeceğiniz konusunda hiçbir fikriniz yok.

Bu yeni yaklaşımın dürüstlük ve doğruluk temelinde olmasının nedeni budur. İşte bu yüzden başlamak için çok iyi bir yerdesiniz.

“Elbette, size nasıl yardımcı olabilirim?” diye yanıt verdiklerinde, ne sunmanız gerektiğiyle ilgili bir satış konuşması başlatarak yanıt vermiyorsunuz. Bunun yerine, potansiyel müşteri için bir sorun olup olmadığını anlamak için doğrudan temel sorun hakkında konuşmaya başlıyorsunuz.

Diyorsunuz ki, “Sizleri, hiçbir zaman satın alma niyeti olmadığı ortaya çıkan potansiyel müşterileri kovalayan satış ekibinizle ilgili herhangi bir sorunla boğuşuyor musunuz (ve buradaki anahtar kelime boğuşuyor) görmek için sizi arıyorum. “

Satış konuşması yok, giriş yok, benimle ilgili hiçbir şey yok. Doğrudan onların dünyasına adım atıyorum.

Sorumun amacı, sohbeti açmak ve yeterince güven oluşturmak, böylece sohbet ederken kendilerini rahat hissedecekler.

Eski soğuk arama yöntemi, potansiyel müşterilerin işi hakkında bilgi edinmek ve “bağlantı kurmak” için birçok soru sormayı tavsiye ediyor. Sorun şu ki, insanlar bunu hemen görüyor. Gizli bir nedeninizin olduğunu bilirler ve ardından hemen The Wall’a geri dönersiniz.

Bu fikirleri ilk başta kendi durumunuza uygulamak sizin için zor olabilir, çünkü çözümümüz hakkında bildiklerimizden yola çıkarak aramalardan yararlanmaya çalışmak, düşüncemize çok bağlıdır.

Bununla birlikte kalırsanız, kendi çözümünüzden çıkmayı öğrenebilir ve bunu potansiyel müşterilerinizin dilini kullanarak ifade edebileceğiniz bir soruna dönüştürebilirsiniz.

Çağrılarda güven oluşturmanın sırrı da budur. Tüm soğuk arama sürecinin eksik halkasıdır.

6. Gizli Baskıları Tanıyın ve Dağıtın

The Wall’u yükselten gizli satış baskısı birçok şekilde olabilir.

Örneğin, “coşku”, sahip olduğunuz şeyin potansiyel müşteri için doğru olduğunu varsaydığınızı belirten bir mesaj gönderebilir. Bu, potansiyel müşterinize telefon üzerinden baskı gönderebilir.

İnsanları doğal bir sohbete dahil edebilmelisiniz. Bir arkadaşı aramak olarak düşünün. Sesinizin doğal, sakin ve rahat olmasına izin verin. İlk görüşmenizde coşku gösterirseniz, muhtemelen potansiyel müşterinizin sizi reddetmesine neden olan gizli satış baskısını tetikleyeceksiniz.

Gizli baskının başka bir unsuru da aramayı kontrol etmeye ve onu “sonraki adıma” taşımaya çalışmaktır.

Potansiyel müşterinizi “satış sürecinize” yönlendirmeye başladığınız anda, potansiyel müşterinizin durumunun ayrıntılarını sizinle paylaşma istekliliğini “kapatmanız” çok olasıdır.

Konuşmanın doğal bir şekilde gelişmesine izin vermek ve görüşmeniz boyunca dönüm noktalarına veya kontrol noktalarına sahip olmak önemlidir, böylece sizinle konuştuğunuz kişi arasında bir uyum olup olmadığını değerlendirebilirsiniz.

7. Bir Uyum Belirleyin

Şimdi, bir telefon görüşmesi yaptığınızı ve iyi bir diyalogla gidip geldiğinizi varsayalım. Doğal bir sonuca varıyorsunuz ve ne oluyor?

Eski soğuk çağrıda panikliyoruz. Fırsatı kaybedeceğimizi düşünüyoruz, bu yüzden satışı kapatmaya veya en azından bir randevu almaya çalışıyoruz. Ancak bu potansiyel müşteri üzerinde baskı yaratır ve The Wall’un tekrar yükselme riskini alırsınız.

Bu, çoğu kişinin soğuk arama yaptığında kaçırdığı bir adımdır. Potansiyel müşterilerin çözüme ihtiyaç duyduklarını anlar anlamaz, “Harika, bu da ilgilendikleri anlamına gelir” diye düşünmeye başlarlar.

Sormadıkları şey, “Bunun sizin veya kuruluşunuzun çözmesi için en önemli önceliğe mi ihtiyacı var, yoksa bir süredir arka planda kalan bir şey mi?”

Diğer bir deyişle, her ikiniz de çözebileceğiniz bir sorun olduğunu belirleseniz bile, çözmenin bir öncelik olup olmadığını sormanız gerekir. Bazen bütçe yoktur veya doğru zaman da değildir. Bunu öğrenmeniz çok önemli, çünkü aylar sonra bunu daha önce bilmediğiniz için pişman olacaksınız.

Parçaları Birleştirmek

“Sayı oyunu” kavramının nereden geldiğini hiç merak ettiniz mi?

Çağrı yapan, reddedilen ve patronun “Başka birini arayın” demesinden geldi.

Ancak soğuk aramanın yeni yöntemiyle, kaç kişiyi aradığınız önemli değil. Ne söylediğiniz ve nasıl karşılaştığınız ile ilgilidir.

Aynı şeyi yapmaya devam edip farklı sonuçlar beklemenin deliliğin tanımını hatırlıyor musunuz?

Aynı eski soğuk arama yöntemlerini kullanmaya devam ederseniz, satışın giderek artan acısını yaşamaya devam edeceksiniz.

Ancak yeni bir yaklaşım benimserseniz ve ilk soğuk aramalarınızın üzerindeki baskıyı nasıl kaldıracağınızı öğrenirseniz, o kadar çok başarı ve tatmin yaşarsınız ki, bu iş yapma şeklinizi gerçekten değiştirecek, size hayal gücünüzün ötesinde satış başarısı getirecek ve “reddedilmeyi” ortadan kaldıracaktır. kelime dağarcığınızdan sonsuza kadar.