Zamanın başlangıcından bu yana hiç kapanmayan kaç potansiyel müşteri işletmenize geldi? Bu dikkat çekici bir sorudur. Kaç tane olduğunu kim bilir, ama bahse girerim çok şey vardır.
İster küçük bir şirket, ister satış gücü olan büyük bir şirket, her zaman en iyi olan potansiyel müşteriler kapatması kolay olanlardır. Peki ulaşılan ancak asla kapanmayan olasılıklar ne olacak? Bir uçurumdalar – Teknik olarak konuşursak, Kapanmamış Satış Lideri Uçurum.
Takip etmek için ne yapıyorsun? Takip ediyor musun Bir zaman çerçevesi hakkında aklınızda sabit bir fikriniz var mı?
Bu ipucunu elde etmenin size maliyeti nedir? Varsayımsal bir analize bakalım:
Kartpostal pazarlama uzmanları size 5000 kartpostal göndermenizi söyleyecektir.
Bu kartpostalları göndermenin maliyeti 2000,00 $.
Diyelim ki bunu yaparsan 50 çağrı alırsın;
Bu, olası satış başına 40,00 ABD dolarıdır.
Bu örneğin Yatırım Getirisi (ROI) aşağıdaki gibidir
Her kapanıştan 2000.00 $ kazanırsınız.
Bu 50 aramadan% 20’sini kapatırsınız (10 satış).
Kartpostallar için 2G’den 10.000 $ daha az kazandınız = 8000.00 $.
Bu makul bir Yatırım Getirisi (ROI), peki ya hiç kapanmayan 40 müşteri adayı? Masada oturup geri dönüşü olmadan harcanan 1600,00 dolar.
Şimdi kendinize sorun, potansiyel müşterilerinizden kaçı ayda kapanmıyor? Bu teorik durumu alın ve 1600 doları diğer 11 ayla çarpın. Bu, temelde üflediğiniz bir yığın değişimdir.
Cesaretiniz kırılmasın. Pazarlama konusunda eğitim almak ve yatırım getirinizi belirlemek, doğru yönde atılmış büyük bir adımdır. Büyük YG, gitmeniz gereken şeydir, ancak burada durmayın. Koklayacak daha çok şey var.
Öyleyse, ürününüz veya hizmetiniz için başlangıçta ulaşanların tümünü almak için ne yapıyorsunuz?
Bir ipucunun kapatılamaz sıfır, iki, üç olduğuna karar vermeden önce kaç telefon görüşmesi yaparsınız? Sesli mesajlarına bir mesaj bıraktın mı ve onlar geri aramadılar, böylece onları bıraktın?
Büyük olasılıkla tek kişilik bir grup veya iki ila üç kişilik bir operasyon, potansiyel müşterileri takip etmede bir satış ekibinden daha fazla çalışıyor. Bir satış ekibinde kaç kişi, deyim yerindeyse, müşteri adaylarını kiraz çekiyor ve diğerlerini kapatmıyor veya takip etmiyor? Bu düşürülen potansiyel müşterilerden kaç tanesini oluşturdunuz? Atığı görebiliyor musun?
Takip etmeniz gerekiyor. Beklediğiniz veya ihtiyaç duyduğunuz yatırım getirisini almamış olsanız bile, yine de takip etmeniz gerekir. Ama nasıl? Daha spesifik olarak, daha fazla yatırım getirisi elde etmek için ne tür bir kampanya yapmalısınız? İyi soru. İşte cevap.
Öncelikle, bu beklentilerin size, ürününüze veya hizmetinize ulaştığını anlayın ve bu ilk ilgiyi canlandırabilirsiniz. Daha önce ürününüze veya hizmetinize hiç ilgi göstermemiş birinden çok daha kolay ve değerlidirler. Bunun üzerine inşa edin.
Artık ilgilerini yeniden canlandırmak için toplu bir posta kartı göndermenize gerek yok, sadece her ay akılda kalıcı bir mesajla takip edilmesi gereken 20 ila 100 olası satıştan bahsediyorsunuz.
Evet, bir posta kartına yanıt verdiler (gönderilmiş olan buysa) ve doğru iletişim ise tekrar yanıt verecekler. Aynı posta kartı işe yarayabilir , ancak yapmaya çalıştığınız şey ilk ulaşanlara tekrar tekrar iletişim göndermek ve tekrar ulaşmak isteyecekleri şekilde yazmaktır. Doğrudan bir posta kartpostalı veya bir e-posta gönderin veya her ikisi de bu küçük insan kümesine tekrarlanan postaları takip edin; bu, onları ilk seferde ulaştıklarından farklı, daha kişisel bir iletişimdir.
Bu mesaj ne olurdu? İlk postanızdan çağrılar aldığınızda, verileri toplayarak olabildiğince fazla bilgi alın.
Veritabanı Pazarlama veya CRM’yi (Müşteri İlişkileri Yönetimi) hiç duydunuz mu? Bu, bu müşterilerin / potansiyel müşterilerin her biri hakkında veri almak ve onları bir veritabanına koymak anlamına gelir.
Bulmanız gereken nedir? Aşağıdakiler gibi ancak bunlarla sınırlı olmayan her türlü şey:
1. Sizi ilk etapta nasıl öğrendiler?
2. Ne tür bir ürün arıyorlar?
3. Bu ihtiyaç için bir son tarihleri var mı? (Bu size bir ipucu olarak ne kadar sıcak olduklarını söyler.)
4. Satın almalarına veya satın almamalarına ne sebep olacak? Sor!!
5. Onları biriyle iş yapmak isteyip istememelerine neden olan nedir? Tekrar sor!
Tüm bu bilgileri telefondaki kişiyle konuşurken o kişi ilk aradığında öğrenebilirsiniz. Bu liderle ne kadar ilgilenirseniz, sizi o kadar çok sevecek ve sizinle iş yapmak isteyeceklerdir. Ne kadar ilginç olduğunuz veya fiyatınızın ne kadar düşük olduğu ya da şirketinizin ne kadar harika olduğu, aslında onlarla ne kadar ilgilendiğiniz değildir. İlk kapanış yüzdeniz aslında yükselecek ve aynı şekilde potansiyel müşterileriniz hakkında bir veri tabanına (veya basit bir Excel elektronik tablosuna) konabilecek basit bilgilere sahip olacaksınız ve bu kişilerle ilgili ortak paydanın ne olduğunu öğrenebileceksiniz. Ardından, bu ortak faktörlere dayanarak bu insanlarla iletişim kurun.
Bu arada, büyük şirketlerin yaptığı bu, bunu zaten biliyorlar. Büyümek istiyorsanız, kartpostal pazarlama uzmanlarının söylediklerini ve yaptıklarını yapın.
Topladığınız bilgileri alın ve küçük postalar gönderin. Bu belirli postalar, ürün veya hizmetiniz için zaten ulaşmış olan kişilerin farklı bölümleri içindir; mesaj size anlattıklarına dayanmaktadır.
Bu müşteriye özel tam renkli parlak bir kartpostal göndermek gerçekten kolay olsaydı, hepsi kendi bilgisayarınızdan harika olmaz mıydı? Değişken verilere sahip ve küçük postalarınızı gönderebileceğiniz güzel kartpostalları nereden alacaksınız? Genellikle aynı parçayı göndermeniz ve büyük miktarda şirketlerin minimum sipariş vermesi gerekir. Minimumlara sahip olmalarının nedeni, size satış yapmanın uygun maliyetli olmasıdır. Ancak bu noktada, postalarınızı daha ucuza göndermek ve yine de sonuç almak istiyorsunuz.
Değişken Veriler, değişken bir kartpostal üzerine yazdırılan, kartpostaldan kartpostala değişen ve herhangi bir veritabanından alınabilen verilerdir. Ya bunu tam renkli parlak bir kartpostalın önüne koyabilirseniz ve belirli bir harf yazmak zorunda kalmazsanız?
John Murphy gibi, diş temizleme zamanınız veya John Murphy, istediğiniz güneş gözlüklerine ne dersiniz? Ya da ipotek yapıyorsanız, John Murphy o evi Johnny Jr.’ın üniversite harcı için yeniden finanse etmeye ne dersiniz?
Kartpostalın arkasında şöyle diyebilirsiniz:
Sevgili John,
Ürünle bu amaçla ilgilendiğinizi anlıyorum.
(Veritabanında doldurun.)
Karar vermenize yardımcı olabilirsem beni arayın.
İçtenlikle,
Adınız,
Numaranız ve bilgileriniz
Bunu yapan şirketler bulabilirsiniz. İnternette araştırma yapın ve değişken verili kartpostallarla iletişim halinde kalmanıza izin veren şirketleri arayın. İyi araştırın ve sizin için iyi bir iş çıkaracaklarından emin olun. Tavsiyeler alın, örnekleri kontrol edin, size ürünü deneme ve geri dönüş sürelerini görme şansı verecekler mi?
Son bir ipucu, farklı kişilerin farklı miktarlarda iletişime ihtiyaç duymasıdır. Kartpostal pazarlama uzmanları size 5000 kartpostallık hedef listenize defalarca ulaşmanızı söylediğinde, bazılarının ilk seferden sonra aramasının nedeni ve kimisi ikinci seferden sonra arar ve kimisi beşinci seferden sonra arar vb. insanların yaşamda ve işte farklı hızlarda hareket etmeleridir.
Şimdi, sizi çağıranlarla, smaç olan kapanışlarınız var, ancak diğerleri kapanma olduğunda farklı şekilde çalışıyor. Bu yüzden, bu ipuçlarını boşa harcamayın. İletişiminizi, ilk postalarınızda yaptığınız şekilde tutarlı bir şekilde, ancak daha kişiselleştirilmiş bir mesajla yayınlayın.
Bu Veritabanı Pazarlamasıdır. Yeterince takip ederek ulaştıktan sonra insanların sizden satın almalarını bu şekilde sağlarsınız.
Üç farklı takip telefon görüşmesi yapmak için takviminizi ekleyin; sesli mesaj alırsanız, onlarla gerçekten iletişim kuran bir mesaj bırakın. Değişken verili bir kartpostal gönderin, bir e-posta gönderin, ancak bağlantıda kalın. Bunu yaptığına sevineceksin, aslında bankaya kadar gülümseyeceksin.
GIPHY App Key not set. Please check settings