Pazarlamada Faydalara Odaklanmanız Gerekiyor

Bu pazarlama makalesinde, pazarlamanın en önemli unsuru olan özellikleri güçlü faydalara dönüştürmek için tartışıyorum. Satışları artırmak istiyorsanız, ürün veya hizmetinizin özelliklerine değil, faydalarına odaklanmalısınız.

Öyleyse, bir özelliğe kıyasla avantaj nedir?

Bir fayda, bir ürün veya hizmetin bir kişiye nasıl yardımcı olacağını açıklar. Bu ürünü alırsam hayatımı nasıl daha iyi hale getirecek? Bana para kazandıracak mı? Kendimi daha iyi hissetmemi sağlayacak mı? Hayatımı kolaylaştıracak mı? Faydalar çok güçlü satış araçlarıdır çünkü insanlar nihai sonuç için ürün ve hizmet satın alır.

Bir özellik, spesifikasyon gibi bir ürünün ne yaptığı hakkında bir gerçeği açıklar. Örneğin, yeni ZMX otomobilinde kilitlenme önleyici frenler var. Bu araba hakkında bir gerçektir – kilitlenmeyi önleyici frenlere sahiptir. Bir özelliği yalnızca listelemeyle ilgili sorun, bir özelliğin neden yararlı olduğunu – bir kişiye nasıl fayda sağladığını açıklamamasıdır. Neden kilitlenmeyi önleyici frenleri olan bir araba istiyorsunuz? Bu sorunun cevabı faydadır. Kilitlenmeyi önleyici frenler çok daha güvenlidir çünkü lastiklerinizin kilitlenmesini ve savrulmasını engeller, böylece aracınızın kontrolünü kaybetmezsiniz. Bu nedenle, kilitlenmeyi önleyici frenleri olan bir araba kullanıyorsanız, kaza yapma olasılığınız daha düşüktür. Yarar, olumlu sonuçtur. Pazarlamanızda, odaklanmak istediğiniz olumlu sonuçtur.

İşte başka bir örnek. XYZ Car Company, galon başına 100 mil yol alan yeni bir araba geliştirdi. Özellik, arabanın galon başına 100 mil gitmesidir. Ama faydası nedir? Bir insan neden galon başına 100 mil giden bir araba ister ki? Bunun faydası, yakıt satın alırken bir servet biriktirmenizdir.

Pazarlamanızı geliştirmek ve satışlarınızı artırmak istiyorsanız mutlaka ürün veya hizmetinizin faydalarına odaklanmalısınız. Ne zaman ürününüzün (bir özellik) yaptığını söylediğinizde kendinize şu soruyu sorun: “Bu özellik müşterime nasıl yardımcı olacak? Bu özelliğin faydası nedir?”