Ne Kadar Değersiniz: Danışmanlık Ücretleri

Zamanınızın ve uzmanlığınızın değeri ne kadar? Danışmanlar için asırlık bir zorluk: Müşterilerime ne kadar fatura keseceğim? Maalesef kesin cevapta kesin bir cevap yok, ancak burada oranlarınızı belirlemenize yardımcı olacak bazı ipuçları var.

Öncelikle, müşterinizin ihtiyaçlarına bakalım. Çalışanları varken neden dışarıdan bir danışman tutuyorlar? Müşterinizin sizi danışman olarak işe almakla ilgilenmesinin birkaç nedeni vardır:

a) üçüncü taraf görüşü – çalışanlar ekmeğinin nerede tereyağlı olduğunu bilir, bu nedenle şirketin mevcut yönüne ters düşme eğilimindedir. Dışarıdan bakan biri olarak, farklı bir görüş önerme kaygısı yoktur. Bağımsız fikriniz, müşterinizin şirketinin ihtiyaç duyduğu çok ihtiyaç duyulan odaklanmış bir bakış açısı sağlayabilir.

b) daha ucuzsunuz – normalde yeni danışmanların anlaması en zor olan şey budur. Müşteriniz 20 $ / saat için çalışan temsilcilere sahipken, 75 $ / saat’i nasıl kumanda edebilirsiniz? Normalde danışmanın daha düşük ücretler talep etmesiyle sonuçlanır. Daha fazla yok!

Çalışan:
20,00 $ Saatlik ücret
% 35’te 7,00 $ Yan Avantajlar
% 50 genel gider oranı (bilgisayarlar, ofis alanı vb.)
37,00 $ Toplam efektif ödeme oranı

Yıllık saat: 2080 … Yıllık maaş 76960 $

Müteahhit:
$ 75.00 Saatlik ücret

Yıllık saat: 480 (12 hafta, 3 aylık çalışma) …. Projeyi tamamlama maliyeti: 36000 $

Müşteriniz projeyi daha hızlı tamamlar ve sonunda% 50’nin üzerinde tasarruf etmiş olursunuz.

c) belirli bir alandaki uzmanlık – ekibindeki hiç kimsenin yapamayacağı bir şeyi açıkça getirebilirsiniz. Bu yüzden seni aradılar. Seçtiğiniz alanda uzman olarak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını hızlı ve verimli bir şekilde karşılayabilirsiniz.

d) işi zamanında ve muhtemelen bütçe dahilinde bitirmek için motive olursanız – işiniz itibarınız olur. Çok uzun süre alırsanız veya bütçenizi aşarsanız, müşterinizin gelecekteki işlerini görmezsiniz. Bununla birlikte, müşteriye ihtiyaç duydukları şeyi söz vererek ve fazla teslim ederek sağlayın ve yalnızca müşterinizi gelecekteki işler için tutmayacaksınız, aynı zamanda yönlendirmeler de alacaksınız. Bu, hiçbir çalışanın sahip olmadığı motivasyondur.

Artık müşterinizi neyin motive ettiğini bildiğinize göre, oranlarınızı belirlemeye başlamak için gerekli zemine sahipsiniz. Bir danışmanı işe almanın ikinci nedeninde gösterildiği gibi, saatlik ücretiniz çalışanlarından daha fazla görünse de, aslında daha ucuzdur. Çalışanlarından daha fazla bir işe alma oranını yönetme konusunda sahip olduğunuz herhangi bir korku veya rahatsızlık şimdi hafifletilmelidir. Ancak, daha ne kadar ücret alabilirsiniz?

Rakibiniz kim?
Oranlarının ne olduğunu belirleyin ve ardından ne sunabileceklerini onaylayın. Dürüstçe daha fazla hizmet, daha iyi müşteri hizmeti sağlayabilir ve bütçenin altına veya zamanında gelebilir misin? Rakipleriniz sizden daha fazlasını sağlayabilirse, yalnızca daha düşük bir oranla rekabet edebileceğinizi göreceksiniz. Bununla birlikte, daha fazlasını sunabilirseniz ve bu iddiayı destekleyecek kanıtlanmış sonuçlara sahipseniz, daha yüksek bir oran haklı gösterebilirsiniz.

Unutulmaması gereken önemli bir faktör, müşterinizden daha düşük bir ücret alırsanız, zamanınızın çoğunu talep edecek müşterilere kendinizi açmanızdır (bu onlara rekabetiniz kadar mal olmaz). Bu, süresi geçen projelerin bitirilmesine ve diğer müşterilerle zamanlama çakışmalarına yol açabilir. Bu nedenle, örneğin saat başına fazladan 40 $ talep edebiliyorsanız, sonunda müşterileri kaybedebilir ve daha da kötüsü, müşteri taleplerinin kişisel zamanınızı kısaltmasına neden olabilirsiniz.

Daha yüksek bir oran faturalandırırsanız, şaşırtıcı bir şekilde daha iyi müşteriler ve daha fazla tavsiye edindiğinizi fark edebilirsiniz. Daha yüksek bir oranı haklı çıkarırsanız, müşterileriniz ihtiyaçlarının ne olduğu konusunda sizinle çok spesifik olacaktır (size zaman kazandırır). Daha yüksek bir oran ödemeye istekli olan müşteriler, daha yüksek bir oran ödemeye istekli olan diğer müşterileri yönlendirecektir.

Oranınız, aldığınız iş miktarını etkileyecektir. Başarılı danışmanların çok erken öğrendikleri bir terim, değer faturalandırması kavramını anlamaktır. Saate göre faturalamak yerine (ki çoğu müşteriniz bu konuda istekli olacaktır), projeye göre faturalandırmayı düşünün.

Projeye dayalı olarak müşterinin ödeyeceği bir tutarı müzakere ederek, ödemelerin yapılacağı kilometre taşları belirleyebilir ve işi bitirip müşterinin daha hızlı işten ayrılması için ek motivasyon sağlayabilirsiniz. Proje 10 saatinizi alacaksa, normal saatlik ücretinizin 1,5 ila 2 katı arasında bir miktar için pazarlık yapmayı düşünün. İşi 5 saatte bitirirseniz, 5 saat değil, tam miktarı alırsınız. Müşteri mutludur çünkü maliyet tavanının ne olduğunu bilirler ve en önemlisi proje erken teslim edilir.

Değer faturalandırmasının bir başka yararı da, ödeme alabileceğiniz kilometre taşları oluşturabilmenizdir. Müşterinize projenin örneğin 6 hafta içinde tamamlanacağını ve 3 aşamadan oluşacağını bildirirseniz, her aşama tamamlandığında onlardan ödeme alabilirsiniz. Erken bitir, erken ödeme alıyorsun ve müşterin mutlu. Programın gerisinde bitirin ve müşteriniz henüz tamamlanmamış işler için ödeme yapmaz.

Bu yöntem, nakit akışınızı iyileştirmenize yardımcı olur. Bu, serbest çalışan herhangi bir danışman için anahtardır.

Peki şimdi ne kadar değerlisin?