Müşterinizi tanıyın, müşterinizi tanıyın, müşterinizi tanıyın. Üç çok önemli iş kuralı. Ama size şunu sormama izin verin: Müşterileriniz SİZİ ne kadar iyi tanıyor?
Wal-Mart’ın kurucusu Sam Walton, birkaç on yıl önce kendine bu önemli soruyu sordu. Cevabı: çalışanların isim etiketleri. Bu nedenle, tüm çalışanlarının rozet takmasını gerektiren bir girişim başlattı, bunun amacı müşterilerin satın aldıkları kişileri tanımasına yardımcı olmaktı.
Ancak müşterilerin sizi tanımasına yardımcı olmak sadece isimler değil, bilgi ile ilgilidir. Başka bir deyişle, kişisel bilgilerinizi bir başkasına ifşa etme süreci olan kendini ifşa etmekle ilgilidir.
Bu süreç küçük bir bilgi parçasıyla, yani adınızla başlar. Daha sonra ilişki geliştikçe, fikirlerin, tercihlerin ve deneyimlerin paylaşılmasıyla daha samimi bir alana doğru ilerler. Dahası, karşılıklı doğası nedeniyle, kendini ifşa etme inanılmaz bir güce sahiptir. Rahatlık yaratır, uyum sağlar, CPI’yi (Ortak İlgi Noktası) keşfetmeye yardımcı olur ve siz ve müşterileriniz arasında güven inşa eder.
Bir zamanlar Portland, Oregon’da bir anne-pop mobilya mağazasında çalıştım. Şimdiye kadar girdiğim herhangi bir işten daha fazla, Şehir Tasfiye Memurlarının sahipleri kendini ifşa etmekten tam anlamıyla yararlandı. Ailesinin fotoğraflarını görmeden dükkânına beş adım adım atamazsın. Duvarlar, mağazayı canlandıran nostaljik gazete makalelerinden ve çeşitli kişisel hatıralardan oluşan kupürleri süslüyordu!
Sonuç olarak, kapıdan içeri giren müşteriler, sahipleri şahsen tanıyormuş gibi hissettiler. Müşteriler arasında çocuklar, aileler ve Portland’da büyümek hakkında sohbet etmek sıktı. Ve bu etkileşimlerin başlattığı duygusal bağ, müşterilerin alışveriş yaparken kendilerini daha rahat hissetmelerine yardımcı oldu ve sonuçta sadakatlerini güvence altına aldı.
Kendini ifşa etmek aslında SİZİN müşterilerinizi daha iyi tanımanıza yardımcı olur! İşte başka bir örnek. Arkadaşım Dennis, Ritz Carlton’da kapıcıdır. Konuklarla ilişki kurmak için kendini ifşa etme ustasıdır.
Küçük çocukları olan bir aile önden yola çıkarsa, Dennis her zaman heyecanlanır. (Kendisinin de küçük bir kızı var.) Gelen misafirlere sıcak karşılamasını uzattığı anda, kendi ailesi hakkında bilgi paylaşmaktan çekinmiyor. Bazen cehennem konuklara bir resim bile gösterir! Ancak Dennis, müşterileri hakkında bilgi edinmenin etkili bir yolunun onları önce kendisi hakkında eğitmek olduğunu biliyor.
Müşterileriniz sizi ne kadar iyi tanıyor? Rahatlık yaratmak ve alıcılarla yakınlık kurmak için kendini ifşa etmeyi kullanmanın bazı yolları şunlardır:
Hikayen Nedir?
İş hayatına nasıl başladın? Çalışma alanınıza düştünüz mü? Belki de işletmenizin doğuşuna neden olan ilginç bir anekdot veya olay vardır. Öyleyse, buna Hikayeniz denir ve müşterilerinizin sizi tanımasına yardımcı olan temel bir araçtır.
İfade et. Yüksek sesle söyleme alıştırması yapın. Komik yap. Ve bunu herkese söyle. Pazarlama materyallerinizde ve özellikle web sitenizde yayınlayın. Web sitenizde bu kişisel anekdotu paylaşan Hikayem veya Felsefem adlı özel bir sayfa oluşturun. Web sitemde hikayemin videosunu bile izleyebilirsiniz!
Bloglamaya Başlayın
Duygularınızı, deneyimlerinizi ve duygularınızı paylaşabileceğiniz popüler yeni bir ortam bir blogdur. Kısa bir süre önce HELLO, benim adım Blog işime başladım ve potansiyel müşterilerle kişisel diyaloğu teşvik etmek için değerli bir araç haline geldi. Blog, üzerine yorumlar, bağlantılar, hikayeler ve makaleler gönderebileceğiniz çevrimiçi bir dergidir. Bloglar ücretsiz ve kolaydır, ayrıca müşterilerinize hayatınızda neler olup bittiğini anlatmanın harika bir yoludur. Ve bunun en iyi yanı, yorumlarını da gönderebilirler! Kendini ifşa etme hakkında konuşun!
Daha fazla bilgi için www.blogger.com; adresine gidin veya Google’daki çeşitli blog sağlayıcılarından herhangi birini arayın.
Kaynakları Önerin
Bülteninizde, telefonda veya şahsen kitap, CD ve diğer kaynakları önerin. Müşterilerinize bu şeylerin hayatınızı, işinizi ve ilişkilerinizi ne kadar değiştirdiğini söyleyin. Tavsiyenizi dinlerlerse, sizinle kendi deneyimlerini paylaşmaya daha meyilli olacaklar, yakında daha fazla ortak noktaya sahip olacağından bahsetmeye bile gerek yok!
Cornerstone Financial için çalışan arkadaşım Ed bunu her zaman yapıyor. Müşterileri için en sevdiği kitapların kopyalarını satın almak için yılda birkaç yüz dolar harcıyor. Onlara, müşterilerinin yaptıkları benzer deneyimlere karşılık vermeleri umuduyla kitapların hayatını nasıl geliştirdiğini anlatıyor.
Müşterilerinizi yalnızca ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında değil, aynı zamanda kendiniz hakkında da eğitme yeteneğiniz başarınız için kritiktir. Bu kendini ifşa etme ve karşılık verme ilkelerini takip ederseniz, müşterileriniz sizi her zamankinden daha iyi tanıyacaktır! Bu yüzden, arkadaşım Jeffrey Gitomer’in ne dediğini hatırlayın: bu sizin bildiğiniz şey değil; Kimin seni tanıdığını bildiğin kim değil.
GIPHY App Key not set. Please check settings