Pazarlamacıların yaptığı en yaygın hatalardan biri, kişisel görüş ve algılara dayalı reklamcılık ve pazarlamadır. Başarısız olanlar, yalnızca satılan ürün hakkında değil, aynı zamanda potansiyel müşterilerin reklamcılık yaklaşımımıza nasıl tepki vereceği ve nasıl tepki vereceği konusunda da bu şekilde düşünme eğilimindedir. Bu da (ki bu çok açık değil) müşterilerin neden ilk etapta satın aldıkları sorusunu akla getiriyor. Satın almadaki motivasyonları, amaçları nedir? Ürüne / hizmete ne için ihtiyaçları var? Ürünleri satın alırken ilk etapta hangi ihtiyaçları karşılıyorlar? Basit ve basit sorular gibi görünüyor, değil mi? Yüzeyin altında daha derine indiğinizde gerçekten değil. Bu soruları ne kadar iyi anlar ve uygun şekilde yanıtlarsak, o kadar çok satış, gelir ve başarı elde ederiz.
Bir numaralı gerçek: potansiyel müşteriler bizim değil, kişisel nedenlerle (kendi nedenleriyle) satın alır. Şirketimiz, gösterişli web sitesi veya ürün özellikleri listesinin bu kadar ustaca görüntülenme süresi hakkında daha az umursayabilirlerdi. Sadece WII-FM kitabındaki en eski motivasyonu önemsiyorlar (benim için ne var ki!). Sağlayacağı faydayı, etkiyi, gelişmeyi, rahatlığı veya güvenliği istiyorlar.
Çoğu küçük (ve bu konuda büyük) işletme pazarlaması, bu önemli müşteri ihtiyaçlarını doğrudan karşılayamaz. Çoğu zaman odak noktası, yanlışlıkla ürün veya hizmetin büyüklüğüne ve önemli olana (yani müşteri için) odaklanır. Pazarlamacılar genellikle kendilerinin en büyük düşmanıdır. Çoğu zaman, alıcının motivasyon düzeyinde iletişim kurmuyorlar. Müşterinin en başta “satın alma” nedenlerini bulmaktansa, ürünü nasıl “satacaklarını” bulmakla çok meşguller.
Sorun, kullanılan pazarlama stratejisine bağlı. Ürünü zorluyor musunuz yoksa müşteriyi pazarlama sürecinden mi çekiyorsunuz?
Ayrım, başarı için çok önemli ve kritik hale geliyor. Alıcılar yalnızca ihtiyaçlarını önemsedikleri ve kişisel nedenleriyle harekete geçtikleri için, ürününüzün neden bu kadar harika olduğunu düşündüğünüze neden dikkat etsinler?
Ürünleri ittiğinizde, aslında müşteriye nedenleriniz nedeniyle sizden satın alması gerektiğini söylüyorsunuz. Bu egosantrik yaklaşımla sık sık itiraz ve gecikmelerden oluşan taş bir duvarla karşılaşırsınız. Ürünü itmek, onları kendi konfor alanlarından çıkarır ve karar verme süreçleri üzerinde gereksiz baskı oluşturur. Kapatma tekniklerinin amansız bir saldırısı, onları kendi şartlarına göre bir satın alma kararından uzaklaştırır.
Potansiyel bir müşteriyi satın alma sürecinden çekmek çok daha etkilidir. Bir atı suya götürür gibi çektiğinizde onları satın almaya yönlendiriyorsunuz. Özellikleriniz ve avantajlarınız konusunda onlara nazikçe rehberlik eder ve şartlarına ilişkin bir karara varırsınız. Direnirlerse, onları motive edecek kadar bilgiyle eğitmemişsinizdir veya itirazlarını yeterince ele almamışsınızdır.
Potansiyel müşteri, yalnızca teklifinizin tüm satın alma kriterlerini karşıladığından rahat bir şekilde tatmin olduklarında karar verecektir. Bir satıcı olarak, onları süreçten geçirmeli ve her zaman kendi konfor bölgelerinin sınırları içinde kalmalarına izin vermelisiniz. Bu sınırlar içinde kalarak güven tesis edilir ve müşteri ile uzun vadeli bir ilişki kurulur.
Ayrıca satın alma sürecinin tamamen alıcının algılarına dayandığını unutmayın. Süreç üzerinde nihai kontrole sahipler, siz değil. Pazarlamacı olarak işiniz, tüm iletişimlerinizi onları rahat ettirecek ve en iyi sonuca ulaştıracak şekilde geliştirmektir … ürününüzü veya hizmetinizi satın alarak.
Her zaman hangi yöntemi kullandığınızın farkında olun – itin veya çekin – ve bunu potansiyel müşterilere satın almanın kişisel nedenlerine uyarlayın ve sürekli başarının tadını çıkarın.
GIPHY App Key not set. Please check settings