Mitleri ve Gerçekleri Müzakere Etmek

Hepimiz iş hayatımızın bir aşamasında, en tuhaf müşterinizle korkunç müzakerelerde bulunduk. Her yıl düzenli olarak fiyat ve sunduğunuz diğer her şey konusunda sizi yere seriyor! Çok hızlı bir şekilde her müzakereyi bir savaş olarak görüyorsunuz ve tüm özgüveniniz gidiyor.

İlk kez böyle bir durumla karşı karşıya kalırsanız, müzakereyi çevreleyen pek çok efsane vardır. Ancak birçok efsanede olduğu gibi, genellikle çok farklı bir gerçeklik vardır.

Efsane: Korkunç bir sınav olabilir

Güvendiğiniz ortağınıza veya personel üyenize, gelecek yıl büyük bir sözleşme için müzakere etmeye çalıştığınızı söylüyorsunuz. Ne diyorlar İyi şanslar! İnsanların çoğu, müzakerenin kirli ve zor bir iş, gerekli bir kötülük olduğunu düşünüyor.

Gerçek: Planlıyorsanız hayır

Hayattaki her şeyde olduğu gibi, özellikle hazırlıksızsak bilinmeyenden korkarız. Müzakere etmenin gerçekliği, yeterli hazırlık ile güven gelmesidir. Toplantınızdan önce oturun ve kendinize şu soruları sorun:

1. Bu müzakereden ne istiyorsunuz?

2. En düşük, kabul edilebilir ve en iyi fiyatınız nedir?

3. Gerekirse neyi vermeye hazırsınız?

4. Anlaşmadaki diğer şirketlerin konumu hakkında ne biliyorsunuz?

5. Eğer fazla bir şey bilmiyorsanız, anlayışınızı geliştirmek için hangi soruları sorabilirsiniz?
6. Kapsamlı bir hazırlık, büyük bir güven arttırıcıdır. Müzakereyi bir sunum olarak görün ve yaklaşımınızı ve sorularınızı önceden planlayın.

Efsane: Müzakereciler doğar

Müzakereyi çevreleyen mistik bir müzakere ve bunda iyi olmak için gereken beceriler var, çoğu insan ya doğumda sahip olduğunuzu ya da olmadığını düşünüyor!

Gerçek: Müzakereciler yapılabilir

İşteki herhangi bir beceri gibi, müzakere becerileri de öğrenilebilir ve uygulamaya konulabilir. Bu konuda katılabileceğiniz çok sayıda kitap, kaset ve seminer var. Müzakere yapılandırılmış bir süreçtir ve her şeyin nasıl çalıştığını anladığınızda görev daha kolay hale gelir. Ancak her yeni beceride olduğu gibi pratik yapmak, pratik yapmak, pratik yapmak zorundasınız ve burası çoğu insanın düştüğü yerdir. Yeni bir beceri edindikten sonra eğitime koydunuz ama yapılabilir!

Efsane: Bir anlaşmaya varmak için fiyatı kabul etmelisiniz

Algı, birçok müzakerenin, taraflardan birinin sadece anlaşmayı güvence altına almak için her zaman fiyattan ödün vermek zorunda kalmasıyla sonuçlandığı yönünde.

Gerçek: Kabul edebileceğiniz başka öğeler de var

Herhangi bir müzakerede gerçek şu ki, fiyat her zaman belirleyici faktör değildir. Genellikle karşı tarafın daha düşük bir fiyata ek olarak veya bunun yerine istediği başka bir şey vardır. Ürün veya hizmete hızlı bir şekilde ihtiyaçları olabilir ve hızlı teslimat için prim ödemeye hazır olabilirler. Spesifikasyonlarını karşılamak için ürünün biraz değiştirilmesini isteyebilirler. Uygulama için bazı yerinde destek isteyebilirler.

Araştırmanızda ve sorgulamada, gerçekten ne istediklerini bulmak size kalmış. Derinlemesine araştırın ve bulun çünkü anlaşmanın sadece fiyatı değil, her parçası pazarlığa açık. Ona bir kez vurduğunuzda, fiyatı kabul etmeden önce pota atın. Unutma, bu senin için çok az ama onlar için çok önemli bir şey olabilir.

Efsane: İlk teklifleri sizin istediğiniz şeyse, evet deyin

Satış konuşmanızın ardından müşteriniz geri gelir ve hemen tam olarak istediğiniz şeyi sunar. Vay canına, ne harika bir sonuç! O istediğini aldı, sen de öyle. Anlaşma yapıldı!

Gerçek: Her zaman ilk teklife karşı çıkın

Hemen kabul ederseniz, iki sorun vardır:

1. Müşteriniz kötü bir anlaşma yaptığını düşünecek, hemen kabul etti! Çok daha iyi bir anlaşma yapabilirdim. Eminim çok yükseğe girdim. Aklından geçen bu düşüncelerle, anlaşmadan tamamen mutlu olmayacak ve iptal etme veya gelecekte iş yapmama şansı daha yüksek.

2. Bu, müşterilerinizin açılış teklifi olması muhtemeldir. Açılış teklifleri genellikle düşük taraftadır ve başlangıç ​​noktası olarak kullanılır. Şimdi kabul etmek, aradığınız şey bu olsa bile, daha yüksek bir fiyatı atmanız anlamına gelebilir

Müşterinin pazarlık yapmadığımı söyleyeceği durumlar vardır. Ödemeye hazır olduğum bedel bu. Kuralları o koydu, fiyattan memnun olduğunuz sürece, bunun için gidin!

Efsane: Pazarlık, yalnızca bir kazananın olduğu bir yarışmadır

Rekabetçi bir galibiyetiniz varsa, bu şekilde bir müzakerede kazanacak veya kaybedecek bir şey göreceksiniz. Bu efsaneye inanan rekabetçi olmayan insanlar, savunmalarını otomatik olarak düşürür ve daha güçlü oyuncuya hızla girerler.

Gerçek: İki kazanan olmalı

Müzakere bir rekabet değildir. İdeal sonuç, her iki tarafın da tüm süreçten bir şey elde ettiklerini hissettiği, birinin istediği fiyata satış yaptığını ve diğerinin istediği fiyattan satın aldığını hissettiği kazan-kazan olmalıdır.

Kazan-kazan sonuçları, gelecekte daha fazla işletmeye yol açacak güçlü ilişkiler kurma kapısını açık bırakır. Kazan-kaybet sonuçları, bir tarafın tekrar başa çıkma konusunda isteksiz olacağı anlamına gelir. Doğanız gereği rekabetçi biriyseniz, bunu yumuşatın ve müzakere sürecinin sadece size değil, iki kazananı olması gerektiği gerçeğini kabul edin!

Efsane: Eğer uzaklaşırsan, işte budur

Mükemmel ürünü buldunuz ancak aradığınız fiyatı veya teklifi alamıyorsunuz. Bununla birlikte, fırsatı kaybetmekten korkuyorsunuz, bu yüzden yine de, ne pahasına olursa olsun, onun için gitmeye karar veriyorsunuz.

Gerçek: Fırsatlar genellikle tekrar ortaya çıkar

Bir anlaşmayı korku yoluyla kabul etmek, içinde olmak isteyeceğiniz bir pozisyon değildir. Her zaman çok fazla para ödediğiniz veya sahip olmamanız gereken bir şeyi verdiğinizden rahatsız edici bir şüpheniz olacaktır. Peşinde olduğunuz şey değilse, bir anlaşmadan uzaklaşacak kadar güçlü olun.

Kendinizi temeldeki anlaşmadan ayırmayı ve ürün veya hizmetle duygusal olarak ilgilenmekten kaçınmayı öğrenmelisiniz. En iyi sonucu almaya odaklanın. Duygusal olarak bağımsız olmak, hiç şüphe duymadan yürüyebileceğiniz anlamına gelir. Birkaç gün sonra satıcının kapınıza başka bir teklifle geri döneceğini fark edebilirsiniz. Fırsatların her zaman ortaya çıktığını ve uzaklaşmanın başarısız olmadığını unutmayın!

Bu yüzden müzakereye yeni bir göz atın. Müzakerenin nasıl yapılması gerektiğine dair eski mitlere mi tutunuyorsunuz? Gerçekliğin çok farklı olabileceğini kabul edin!