Habersiz Arama Zaman Kaybı Olabilir

Çoğu yeni satış elemanı için hayatın bir gerçeğidir; Sınırsız kazanç potansiyeli olan rüya satış işini bulurlar ve o kadar çok para kazanmayı beklerler ki, artık gelecek servetlerinin meyvelerinin tadını çıkarabilirler. Bir satışı kapatmadan ve büyük komisyonu kazanmadan önce yeni müşteriler (okuma, soğuk aramalar) için araştırma yapmaları gerektiğini anlayana kadar her şey mükemmel görünüyor. Soğuk arama yapmak zordur. İnsanlar soğuk aramalar yapmaktan ve aranan tarafta olmaktan da nefret ederler.

Maden arama, satış işinin en zor kısmıdır. Bunu yapmanın birçok yolu var, ancak bazı nedenlerden dolayı satış yöneticileri, genç satış elemanlarının potansiyel müşteriler oluşturmasının tek yolu olarak soğuk çağrıyı vaaz ediyorlar. Bunu yaşamış biri olarak, bu tutumların değişmesini diliyorum.

Son zamanlarda soğuk aramayla ilgili en çok satan kitaplardan birini okudum. Bu kitapta yazar ısrarı vurguluyor. 15-3-1 kuralını kullanıyor. Yani, potansiyel müşterilerle üç randevu almak için on beş soğuk arama yapmanız gerekir. Bu 3 randevudan bir satışı kapatacaksınız. Israrcı olarak ve günde on beş soğuk arama yaparak, bu, ortalama olarak günde bir satış, haftada beş satış, ayda yirmi satış vb. soğuk arama yaptığında alıyor. Bunun nedeni, randevu almak için on beş çağrı gerektiğinden, “evet” kelimesini duymadan önce “hayır” (ret) kelimesini on dört kez duyacağı anlamına gelir.

Bu basittir ve bu kitabı okuyan herhangi biri aşırı heyecanlanabilir ve bunun kolay olduğunu düşünebilir. Bu kolay değil ve yazarın iddiaları gerçek hayatta satışta geçerli değil.

Günde on beş soğuk çağrıyı kuralına uyun. Bu kitabı okuyan herkes, günde on beş soğuk konuşmanın hiçbir şey olmadığını düşünecektir. Bir telefon görüşmesi yapmak 2-3 dakika sürüyorsa, zorunlu 15 aramanızı yapmanız 45 dakikadan fazla sürmemelidir. Sonra günün geri kalanı potansiyel müşterilerin önünde satış yaparak geçirilir.

Ama bu şekilde çalışmıyor. Eğer hiç aradıysanız, bir karar vericiye ulaşmak için genellikle en az 10 telefon görüşmesi gerektiğini bilirsiniz. Bir düşünün, yöneticiler ofislerinde oturup aramanızı beklemiyor. Ya telefonda, toplantıda, tatildeler ya da sizinle konuşmak istemiyorlar. Şimdi, on beş kişiyle konuşmak için 150 soğuk arama yapmanız gerekiyor. Bu 45 dakikalık bir çalışma değil; bu günler sürebilir.

Ayrıca, birisinin “hayır” kelimesini duymaktan hoşlandığını söylemesi, çünkü “evet” e yaklaştığı anlamına gelir, sadece yanıltıcıdır. Seçilmiş birkaç kişi bu tür bir reddi gün geçtikçe kabul etse de çoğu kişi alamaz. Bu kadar reddedilme ile cesaretinin kırılması sadece insan doğasıdır.

Satış fırsatları elde etmenin ve satışlarınızı artırmanın daha iyi yolları vardır. İnsanlar güvendikleri insanlardan satın alır. Zamanınızı arkadaşlarınız, meslektaşlarınız ve iş bağlantılarınızla ağ kurarak geçirmelisiniz. Tavsiyeler alın, tanıtımlar alın, referanslar alın ve satışlar gelsin. Sadece bu da değil, işiniz daha iyi olacak; hiç kimse soğuk konuşmanın reddini ve zaman alıcı doğasını sevmez.