Aslında tahmin ettiğinizden daha sık oluyor, hemen yanınızdaki stantta gerçekleşiyor olabilir. Ticaret fuarı katılımcılarının son anketleri, en memnun olmayan katılımcıların gerçekten istemedikleri bir şeyi satın alanlar olduğunu gösteriyor. Söylemeye gerek yok, bu katılımcılar kendilerini güçlü bir şekilde silahlandıran şirketler hakkında yüksek fikirlere sahip değiller ve onlarla tekrar iş yapma olasılıklarının düşük olduğunu söylüyorlar.
Bu nasıl olabilir? Katılımcıları istemeden bir şeyler satın almaya zorlamanın mümkün olan yolu nedir?
Bir ticaret fuarında hoşnut olanların hepsi stant personeli değildir. Bazıları katılımcı olarak koridorda yürüyor. Bu türler aşırı ileriye dönük, ısrarcı bir satış görevlisi ile karşılaştığında, zorbalıkla satın almaya yönlendirilebilir. İş yapmak istediğin yol bu değil.
Bunun yerine, ekibinizi ihtiyaç odaklı bir yaklaşıma sahip olacak şekilde eğitin. Katılımcıları konuşmaya dahil ederek, soru sorarak ve dinleyerek ve gerçekten katılımcıların sorunlarını çözmeye odaklanarak, katılımcının memnun olduğu bir satış yapma olasılığınız çok daha yüksektir.
Bunun anahtarı, her satış konuşmasının bir parçası olması gereken Tanıdık Beş soru:
Ne: Katılımcının tam olarak neye ihtiyacı var? Mevcut tedarikçileriyle sorunları var mı? İhtiyaçlarına tam olarak uymayan bir ürünle başarmaya mı çalışıyorlar? Belki ürün mükemmel çalışıyor, ancak çok pahalı. Başka sorulara geçmeden önce bu yanıta ihtiyacınız var.
Neden: Katılımcıların ihtiyaçlarını karşılamak için neden şirketiniz en uygun şirket olur? Sürekli teknik zorluklardan bahsediyorlarsa, 24 saat destek sunuyor musunuz? 3 boyutlu bir parçacığa ihtiyaçları varsa, şirket üreticiniz 3 parçacığı boyutlandırıyor mu?
Kim: İlişkiler, işin anahtarıdır. Aynı zamanda, mobil toplumumuz, hızlı personel değişiminin hayatın bir gerçeği olduğu anlamına gelir. İki şirket daha önce bir iş ilişkisine girmiş veya yaklaşmış olabilir, ancak işlerin yolunda gitmemesi için. Yine de bu gerçek, kabin personeliniz tarafından tamamen bilinmeyebilir. Ekibinizi bazı kurumsal geçmişle ve arada işlerin nasıl değiştiğini gösteren satış noktaları ile donatın.
Ne zaman: Ekibiniz bir şey söylediğinde, katılımcılar bunun gerçek olduğuna güvenebileceklerini bilmek ister. Müşteriler bir geçmiş performansınızın olduğunu ve sizinle kaldıklarında bunu sürdüreceğinizi bilmek ister. Somut örnekler kullanmaktan çekinmeyin: Sürekli olarak yeni ve yenilikçi modeller piyasaya sürüyor olsak da, bugüne kadar yaptığımız her modele parça, hizmet ve destek sağlıyoruz.
Nasıl: Şirketinizin davranış biçimi, günümüzün birçok karar vericisi için çok daha önemli bir faktör haline geliyor. Tüketiciler, skandallarla dolu herhangi bir firma ile ilişkilerde lekelenmekten kaçınmak istiyor. Bir katılımcı güncel bir olumsuz haberciyi gündeme getirirse, yemek yeme isteğinden kaçının. Bunun yerine, şirketinizin gücünü ve liderliğini gösteren bir yorumla yanıtlayın. Sektörümüzde bu tür şeylerin olduğunu biliyoruz, ancak daha iyi yolun düz ve dar olduğunu bulduk. Bu şekilde müşterimize ve onların ihtiyaçlarına odaklanmaya devam edebiliriz.
Şimdi, kuşkusuz, tüm bunları ortalama bir katılımcıyla geçirdiğiniz otuz saniyeye sığdırmak zor olabilir. İşin cazibesi, daha hızlı konuşmak, olabildiğince fazla bilgi biriktirmeye çalışmaktır. Ama yapma. Sizin işiniz onları konuşturmaktır ve bir katılımcı konuşmaya başladığında, serginizde biraz daha fazla zaman geçirme olasılıkları çok daha yüksektir.
Beden dili, satış ekibinizin nasıl algılandığını da etkiler. İşte hatırlamanız gereken beş önemli nokta:
1. Mesafenizi Koruyun: Kalabalık, özellikle personelin boyu büyükse ve katılımcı daha küçükse, göz korkutucu olabilir. İyi bir kural, ikiniz arasında en az bir kol uzunluğunu korumaktır.
2. Kollarınızı Aşağıda Tutun: Bazı görevliler, özellikle gösterişli, dramatik tipler, elleriyle konuşma eğilimindedir. Bu, sosyal bir durumda iyi çalışır, ancak iş yapmaya çalışırken sinir bozucu veya dikkat dağıtıcı olabilir.
3. Her Şeyi Açık Tutun: Çok ürkek veya utangaç tipler, kendinizi serginin dışına çıkarken aralarında konumlandırırsanız bilinçaltında kapana kısılmış hissedebilirler. Bununla bir Old West Cowboy olmak zorunda değilsiniz, her zaman duvara sırtınızı yaslamanıza gerek yok, ancak mekansal sorunların farkında olun ve işleri açık ve rahat tutmaya çalışın.
4. Bir Gözünüzü Koruyun: Konuşma yolunda. Bir katılımcının rahatsız olduğuna veya sizi sevmediğine dair en ufak bir şüpheniz varsa, onu başka bir personele verin. Bazen kişilikler tıklanmaz ve karşılaşmada hata yapmaya çalışmaktansa nazikçe dışarı çıkmak daha iyidir.
5. Kulak Tutun: Katılımcının söylediklerine açık olun. İnsanlar gerçekten ne zaman dinlediğinizi ve hareketlerden ne zaman geçtiğinizi anlayabilir. Bir milyon ince fiziksel işaret onu ele veriyor. Telefon etmeye çalışmayın
faiz. Çok dikkat!
Gösteriden önce ekibinizle bu öğelerin üzerinden geçin. Takımınız yetenekli olduğunda, herkesi mutlu edecek güçlü kol taktiklerine ihtiyaç duymazlar!
GIPHY App Key not set. Please check settings