Görünmez Satış Gelir Tavanına Ulaştığınızda Ne Yapmalısınız?

Hiç aşamayacağınız bir gelir düzeyine ulaştınız mı?

Eğer öyleyse, ne kadar sinir bozucu olduğunu bilirsiniz.

Hatta periyodik olarak bu tavanın üzerine çıkabilirsiniz. Ancak, kendi seviyesini arayan su gibi, gelir sonuçlarınız da bir alt seviyeyi arar.

Bir keresinde buna çok benzer bir duruma girdim. Nispeten genç bir şirkette Başkan Yardımcılığı görevini üstlendim. Hemen gelir sorununu çözmek için gerekli değişiklikleri yapmakla görevlendirildim.

Şirket, yaklaşık 2 yıl boyunca hizmetlerini işten işletmeye sattıktan sonra, gelir beklentilerinin yalnızca% 40’ını karşıladı.

Finans bana tahminlerin “gerisinde” olduklarını ve yetişmeleri gerektiğini söyledi. Ve yönetim ekibi bunun ne kadar süreceğini bilmek istedi. Ve CEO fazla zamanımız olmadığını söyledi.

Bu durumda kurumsal, pazarda benzersiz ve değerli bir konum yaratmıştı. Sürdürülebilir bir rekabet avantajı vardı. Servis uygulaması işe yaradı, ürüne ihtiyaç vardı ve teklifleri rakiplerinden önemli ölçüde farklıydı. Stratejik Konumlandırmaları yerinde ve sağlıklıydı.

Öyleyse neden görünmez tavan?

Satış liderliği, onların anlamlı iş ölçütlerini anlayamadı. Çoğu durumda olduğu gibi birincil neden buydu. Temel yetkinlikleri ve bileşenleri izole etmemişlerdi. Bu nedenle, çalışanları gelir hedeflerine ulaşmak ve sürdürmek için kendi kendine rekabet edemedi.

Bir bireyin kendi yetkinliklerini ve performans ölçütlerini belirlemesine, eğitmesine ve ölçmesine olanak tanıyan uygulamalar ve süreçler geliştirmede başarısız oldular.

Başka bir deyişle, gelir hedeflerini rutin olarak karşılamak için “Engelleme ve Mücadele” sürecini kısaltmaya çalıştılar.

Bir gelir “tavanına” ulaştığınızda, teşhis moduna geçmeniz gerekir.

Kritik soruları sorun:

Temel Performans Göstergelerinizden hangisi yetersiz kalmanıza neden oluyor?

Birkaç tane olabilir, ancak asıl suçlu yalnızca biri. Örnek olarak, bahsettiğim şirket, ilk randevuları teklife dönüştürme konusunda temelde iyiydi. Ve “ortalama” bir kapanış oranını koruyorlardı. Satış döngüleri kabul edilebilir ölçütler içindeydi.

Her iki yetki alanında da iyileştirme alanı vardı, ancak bunlar suç mahallindeki “tüten silah” değildi. Peki bu davadaki tek suçlu neydi?

Satış temsilcisi başına haftada sadece 2 yeni randevu oluşturduklarını söylesem ne olur?

Bu faaliyet seviyesindeki satış başına ortalama geliri, diğer yetkinlik ve performans rakamlarıyla ilişkili olduğunda% 40 getiri sağlar.

Geliri artırmak için bir şeyin operasyonel olarak değişmesi gerektiğini herkes anlayabilir. Ve hangi öğe sayfadan atlar? Bu durumda, diğer pek çok durumda olduğu gibi, aktivite en az direnişin yoludur. Sadece rutin fırsatları en kısa sürede nasıl yaratacaklarının öğretilmesi gerekiyordu.

Herkes kendi “sonuç” düzeyine yerleşir.

Bu tamam olabilir, ancak yalnızca konfor alanınız sürekli olarak şirketin beklentilerinin üstünde veya üzerindeyse. Ve “Houston, bir sorunumuz var” olmadığında.

Bu tür sorunlar, her ikisi de “dolar para” sonuçları taşıyan bir gelir eksikliğine ve gereksiz çalışan devir hızına neden olur. Bunu, o kadar da rahat olmayan bir “konfor bölgesine” bağlıyorum.

İşte buradasın. Nerede acıdığını anlamakta zorlanıyorsun. Yani bir aspirin alırsın ve gitmesini umarsın.

Bu tanımlanmamış tavanı nasıl aşacağınızı anlamaya çalışın. İşinizi bir işletme, işletmeniz olarak görün ve değerlendirin. Girişimci iş adamlarının işletmelerini incelemek için kullandıkları teşhis merceği türünü kullanın.

Artık dilerseniz kendi sistemlerinizi ve süreçlerinizi geliştirebilirsiniz. Ama belki de tekerleği yeniden icat etmeyi tercih etmezsiniz.

Bu durumda benimkine yatırım yap.

Her iki durumda da, görünmez bir gelir tavanından geçmenin ilk adımı, temel yetkinliklerinizi belirlemek ve ölçmektir. Ardından, bu yetkinlikleri geliştirmek için güçlü eğitim sistemleri geliştirin.

Ve “konfor alanınızdan”, meslektaşlarınızdan ve rakiplerinizden daha iyi performans göstereceksiniz.