Gerilla Versus Gorilla – Küçük Şirketler Kazanabilir

Hayatımızı gerilla olarak kötü türden değil, daha çok bir özgürlük savaşçısı haline getiriyoruz. Gerilla terimini kullanarak EMJ’nin (şimdi SYNNEX’in bir bölümü) sahadaki büyük gorillere (diğer dağıtımcılar) karşı iş için savaştığını kastediyorum. Rakiplerimiz bizim boyutumuzun neredeyse 100 katı; EMJ, Kanada merkezli, yılda 165 milyon dolarlık bir distribütördür. Son 80 çeyrektir işletme karı elde ettik. Dolayısıyla, bir distribütör olarak büyük gorillere karşı çıksak bile, bir şeyi doğru yapıyor olmalıyız.

Bazı rakiplerin çok daha büyük olduğu bir işyerindeyseniz, gerilla taktiklerinden yararlanabilirsiniz. Bir gerilla örgütü yürütmenin ilkeleri, bir goril örgütü yürütmekten farklıdır. Gerilla olarak rakibimizden saklanırız; onları ezmeye çalışmıyoruz. Hatta neyi iyi yaptıklarını inceleyip yapmalarına izin verecek kadar ileri gidiyorum. Aynı zamanda yetersiz hizmet verilen pazarları araştırıyorum ve bu pazarlara hızla ulaşıyorum.

Bir goril, rekabeti ezmeye çalışan tüm rakipleri kafasına alır. Bazen bu bir fiyat savaşı biçimini alır. Bazen uzun süreli, uzun süreli yatırım gerektirir. Bu, aynı boyutta veya rakipten daha büyük olduğunuz sürece işe yarar. O zaman bile, böylesine uzun bir savaş gücü ve nihayetinde kârı azaltabilir.

Ölen şirketler genellikle goril olduklarına inanırlar. Kuşatmaya dayanamadıkları sürece bir işletmenin gorillerle savaşması kesin bir ölümdür. Goril şirketi geçmişine sahip birini her işe aldığımızda, uygun taktiklerin aşılanmasını sağlamak için o kişiyi izler ve koçluk ederiz. İş modelini anladıklarından emin olmalıyız.

En sevdiğim 8 gerilla taktiği:

1 Hızlı davranın. Şirketimin boyutunu kendi avantajım için kullanıyorum. Yıldırım hızında hareket edebilirim. Bilgisayar işinde bu çok büyük bir varlıktır. İşler o kadar hızlı değişiyor ki, hızlı hareket etmek ve pazara ilk giren olmak büyük bir avantaj. Daha büyük şirketler hızlı tepki vermez. İlk olmak için itibar kazanın, müşterilerin dikkatini çeker.

2 Küçük fırsatları karşılayın. Goriller, önemli miktarda satış yapabileceklerini düşünmeyen üreticilere hayır deme eğilimindedir. Ancak bir goril tarafından reddedilen küçük bir fırsat, bir gerilla için çok karlı bir fırsat olabilir. EMJ için, ürün grubu başına bir milyon dolar, ilk dizemin dikkatini çekecek kadar büyük bir fırsat. İşinizde, sizin için doğru büyüklükte fırsatı arayın. Çoğu zaman, en iyi vaad eden daha küçük fırsattır. Goriller sizi rahat bırakacak. Her büyüklükteki bir şirket için her zaman doğru büyüklükte bir fırsat vardır. Pazardaki haklı yerinizi bilmek, gelişmenize yardımcı olabilir.

3 Odaklanın. Daha yüksek odaklanma, daha fazlasını bildiğimiz, daha fazla stokladığımız ve daha az üreticiden daha fazla ürün sattığımız anlamına gelir. Ürün listelememiz ne kadar küçükse, o kadar güçlü oluruz. Biraz hakkında çok şey biliyoruz. Bu, sattığımız ürünleri bir gorilden daha iyi bildiğimiz ve yalnızca sipariş alan değil, satıcı için de bir satış aracı olduğumuz anlamına gelir. İşletmenizin bir kısmından vazgeçerek bir iş alanında daha odaklanmış ve uzmanlaşabilir misiniz?

4 Daha esnek olun. Müşterilerimize ve tedarikçilerimize daha kolay uyum sağlayabiliyoruz. Politika tarafından yönetilmemeye çalışıyoruz. Bir şirket büyüdükçe, politikaya sahip olma olasılıkları artar ve bunun bir kısmı gereklidir. Küçük bir distribütör olarak daha esnek olabiliriz. Rakiplerinizin, daha girişimci olarak yararlanabileceğinizi görmezden geldiği alanlar var mı?

5 Daha akıllı olun. Bu kulağa çok basit geliyor, yazmak için neredeyse utanç verici. Daha küçük olduğumuz için, yaptığımız işe daha dikkatli bakabilir ve bunun ticari açıdan mantıklı olduğundan emin olabiliriz. Hat kartımızın boyutunu artırmak için başka bir üretici seçmiyoruz. Bu bizim için iyi bir iş anlayışı değil. Bizim düşünme şeklimiz budur ve siz de düşünmelisiniz.

6 Başınızı aşağı indirin. Bazı nedenlerden dolayı, çoğu şirket büyüdükçe daha pahalı ofisler ve mobilyalar seçiyor gibi görünüyor. Bu beklenti, mevcut marj seviyelerinde dağıtımın karşılayamayacağı şirketin tüm alanlarında maliyetleri artırma eğilimindedir. EMJ’de kaliteli kullanılmış mobilyalar satın alıyoruz. Arazi ve vergilerin daha az olduğu Guelph’in eteklerindeyiz. Sermaye tabanımız yeterince yüksek, sermaye maliyetimiz bazı gorillerden daha az. Tarlanızdaki gorillerden daha aşağıda olabileceğiniz alanlar var mı? Maliyetler her zaman alt satıra eklenir.

7 Personelin sadakatini güçlendirmek, gerillaların gorillere karşı sahip olduğu en büyük avantajlardan biri, iyi insanları çekme, motive etme ve elinde tutma becerisidir. Öncelikle bunun nedeni, gerillaların daha esnek olabilmeleri, daha kolay çalışabilmeleri ve insanlara daha fazla başarı duygusu verebilmeleridir, çünkü yaptıkları şey şirketin kârına daha doğrudan katkıda bulunur. Her zaman daha küçük olmakla ve halkıma sadece rakamlar olarak değil, saygılı davranarak büyük bir güç buldum. Goriller bunu yapmaya çalışabilir ama sizi taklit etmeleri zor.

8 Sadece bir goril OL. Hakim olabileceğimiz ve uzmanlaşabileceğimiz pazar alanlarına girmeyi severiz. En büyüğü olmayabiliriz, ancak belirli belirli nişlerde hakim oluruz. Bir alandaki en büyük biz olduğumuz sürece o rolü oynayabiliriz. Rekabeti sonsuza kadar düşük fiyatlandırabilir ve aşırı hizmet verebiliriz. Pazarlarımıza giren herkes, bizi yerinden etmenin pahalı ve çoğu zaman imkansız olduğunu öğrenir.

9 Kişisel olun. Daha küçük bir kuruluşun yapabileceği bir şey, daha kişisel olmaktır. İnsanlar insanlardan satın alır. Satış yapmanıza yardımcı olacak ilişkileri geliştirebilirsiniz. Kişisel olma şeklimizin bir kısmı, müşterilerimize hangi pazarların ve ürünlerin karlı olduğunu göstermektir. Müşteri ilişkilerini para kazanmaktan daha iyi hale getiren hiçbir şey yoktur, çünkü hem onlar hem de sizin için para kazanacaksınız!

10 Gerilla stratejisini özetlemek için fırsatçı olmak, sadece fırsatçı olmaktır. Gorillerin yapamayacağı fırsatlardan yararlanın. Fırsatçı olmakla karlı kalan birçok şirket var.

Özetle, büyük bir düşünce gerillası değilseniz. Boyutunuza uygun gerilla taktikleri her savaşı kazanacaktır.