Gerçek Değil Duyguları Satmak

Yıllardır başarılı bir işletmenin bir USP’ye (benzersiz satış noktası) sahip olması gerektiğini duyuyorum. Sorun şu ki, çoğu işletme USP’nin ne olduğunu belirlemekte zorluk çekiyor. Ve bir USP’ye sahip olsalar bile, sonunda rakiplerinin de aynı şeyi yaptığını görüyorlar.

Bu nedenle, USP’nizin ne olabileceğini merak ederek uykunuzu kaybetmek yerine, ESP’nizin (duygusal satış noktası) ne olabileceğini düşünmek çok daha iyi.

ESP’niz, müşterilerinizin sizinle ilgilenirken nasıl hissettiğiyle ilgilidir. Ürününüzü veya hizmetinizi kullandıklarında nasıl hissettikleri.

Bir USP şöyle olabilir: “24 saat teslimat hizmetimiz var” ESP, “Sipariş verdikten sonraki gün ürünümüzün keyfini çıkaracaksınız”

Bir USP – “Fiyatlarımız çok rekabetçi” ESP – “Bunu satın alırsanız paranızın karşılığını aldığınızı hissedeceksiniz”

Tüm iyi satış elemanlarının bildiği gibi, bir özellik (USP) satmıyoruz, bir fayda (ESP) satıyoruz.

Müşteriler, Nike kıyafetleri kaliteli malzemelerden yapıldığı için satın almıyorlar, Nike satın alıyorlar çünkü Golf sahasında Tiger Woods veya tenis kortunda Andre Aggasi gibi hissetmek istiyorlar.

Yaptıkları tüm araştırmalar nedeniyle Microsoft ürünlerini satın almıyorlar, kendilerini iyi hissettikleri için satın alıyorlar.

ESP’nizin ne olduğunu düşünmeye başlayın. Ürün veya hizmetiniz, müşterilerinizin kendilerini güvende, rahat, başkaları tarafından kabul edilebilir, beğenilen, şık, zengin, önemli, mutlu, rahat veya seksi hissetmesini sağlayan ne yapar?

Mühendislik veya teknik ürünler satan ve bunun size göre olmadığını düşünenler için – tekrar düşünün.

Birkaç yıl önce Loctite endüstriyel yapıştırıcılar için Satış Mühendisi olarak çalıştım. Birkaç kez mühendislere sayısız testle ürünümün kullandıkları montaj yöntemlerine göre nasıl zamandan ve paradan tasarruf edebileceğini kanıtladım.

Pek çok mühendis tüm test sonuçlarıyla hemfikirdi, ancak onlar için doğru HİSSEDİLMEDİĞİ için ürünü genellikle reddettiler. O zaman bu direnişin üstesinden gelmek için bir ESP’ye ihtiyacım olduğunu anladım.

İşte karşınızda – her zaman bir müşterinin mantıklı bir karar almadan önce duygusal bir karar vereceğini unutmayın, ne satın alırsa alsın – öyleyse ESP’niz nedir?