Evet’e Gitmek: Doğru Soruları Sormak

Aşağıdaki sorulardan kaç tanesini kendi satış çabalarınıza uyarlayabileceğinizi görün.

Durum: İyi bir satış sunumu yapmasına rağmen, müşteri ilgisiz kalır.

Sorunuz: “Verilere dayanarak, bu çözümle yılda 90.000 $ tasarruf edebileceğiniz görülüyor.
Bu konuda tamamen rahat hissetmeden önce ne yapılması gerekiyor? ”

Durum: Müşteri, hala temizlenmesi gereken birkaç kalem olduğunu kabul eder
bir taahhütte bulunmadan önce.

Sorunuz: “Bu konuyu derinlemesine incelemeden önce, veri sonuçları üzerinde anlaşmanızı alabilir miyim?
Gerçeklere bakıp mantıklı olup olmadıklarına kendiniz karar verecek misiniz? ”

Durum: Müşteri, rakiplerinizden birini düşündüğünü söylüyor.

Sorunuz: “Evet, bu iyi bir şirket. Ama biz farklıyız.
Nedenini bilmek ister misiniz? ”

Şimdi, fiyatlandırmaya geçmeden önce, müşterinizden, onları EVET demekten alıkoyacak uygun fiyattan başka bir şey olmadığına dair bir taahhütte bulunmalısınız. Bu adımı asla atlamayın.
Bunun bir müşteriye söylenebilecek en korkutucu şey olduğunun farkındayım çünkü çoğu zaman yanıttan emin değilsiniz.

Şimdi sunumunuzun sonuna yaklaşıyorsunuz ve her şeyi bir araya getirmenin zamanı geldi. Bu süreç, müşterinin temel sorunlarını tekrarlamakla başlar.

Kendine sor:

1. Sunum boyunca müşterinizi en çok heyecanlandıran ne buldunuz?
2. Çözebileceğiniz en acı verici problem nedir?
3. En derin arzuları nelerdir?

Bu soruların cevapları, burada ele alacağınız şeylerdir. Kapsamlı bir sunum yaptıysanız. Tüm bu soruların cevaplarını almalısın

Anlaşma alın

Müşteri tamamen devreye girdiğinde, nihai anlaşmayı alma zamanı gelir. Bu anlaşmaya bir kez daha taahhüt soruları ile ulaşıyoruz. Burada sorular, müşterinin sizinle aynı fikirde olmaktan daha eksiksiz bir cevap vermesine izin verdiğinizde daha açık uçlu olabilir.

Açık uçlu sorular, müşteriye, ürününüzün kendileri için neden doğru olduğunu düşündüklerini tam olarak ifade etme şansı verir. İyi bir sunum yaptıysanız, sunum sırasında onlara söylediğiniz birçok şeyi size söyleyecekler.

Bu soruları sorduğunuzda ya satışı bitirme zamanı gelecek ya da müşteri ele almanız gereken bir itirazla gelecek. Her iki durumda da, bu, müşterinizin kişilik tipinin çok bilinçli olması gereken başka bir zamandır.

Durum: Satış sunumunun sonuna geldiniz.

Sorunuz: “Sormadığım soruyu sormalıyım?”

Herhangi bir itiraz?

Şirketinizin pazarlama şekline bağlı olarak, ürününüzü istemeye zaten yatkın müşterileriniz olabilir. Bu yüksek derecede ilgiye rağmen, yine de itirazlarla karşılaşabilirsiniz.

Sunumunuzun başlangıcında müşterinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini derinlemesine araştırmak, sunumunuzun sonunda itirazda bulunmamanın anahtarıdır.

Müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, olası itirazları ele alma olasılığınız o kadar artar.
daha müşterinizin aklına gelmeden.

Bir soruya ilk cevabı aldığınızda sürekli olarak neden sormayı unutmayın. Bu tek kelime, müşterinizin gerçek ihtiyaçlarını karşılamanızda bir dünya fark yaratabilir.

Sunumunuzun gövdesindeki olası itirazları örtme konusunda daha yetkin hale geldikçe itirazlar azalır, böylece asla ortaya çıkmazlar.

Durum: Satış sunumu bitti. Son bir soru ile satış isteme zamanı.

Sorunuz: “Neden denemiyorsunuz?”

EVET, ürününüzle ilerlemek istiyorlar. Bu yıl hayatlarını iyileştirecek tek adımı attıkları için onları tebrik edin.

Ürününüzün onlar için tam olarak nasıl çalışacağını onlara göstermek için zaman ayırdığınız için size teşekkür etmelidirler.

Müşterinize değerli bir hizmet verdiniz ve bu sizi gururlandırmalı.

Hazırlıklı Olun – Her müşteri EVET demeyecektir.

Durum: Müşteri, ürününüzü veya hizmetinizi reddeder.

Sorunuz: Sizin için çalışmasını sağlamak için yapabileceğimiz ne var?

Şimdi kendi sorunlarına çözümünüzü beyin fırtınası yapma sırası onlara geldi.