Duygusal Pazarlama Potansiyelinizi Artırın

İnsanlar neden ürününüzü satın alıyor? Satın alma maliyetini aşacak kadar faydayı biriktirirseniz, anlaşmayı otomatik olarak kapatır mısınız? Her zaman olmaz, değil mi? Tüketiciler makine hesaplamıyor. Ürünlerinize anlam ve kişisel önem veren duygulara sahip yumuşak, sıcak, nefes alan insanlardır.

Potansiyel müşteriler ürünlerinizi (veya hizmetlerinizi) nasıl değerlendiriyor? Karar vermeden önce çeşitli faktörleri nasıl değiştirirler? Sürece duyguları nasıl dahil oluyor? Tüketiciler, farkında olsalar da olmasalar da, ürününüzü satın almaya karar verdiklerinde altı kategoride duygusal kriter kullanırlar.

Teknik kriterler

Teknik kriterler, ürününüzün ne yaptığı ile ilgilidir. Her ürün bir işlevi yerine getirir. Ayrıca ek işlevler gerçekleştirebilir veya çalıştırmayı veya kullanmayı kolaylaştıran özelliklere sahip olabilir. Ürün türünüz bir süredir ortalıktaysa, herkes onun temel işlevini yerine getireceğini varsayar. Pazarlama savaşları, ekstra özellikler ve kullanım kolaylığı temelinde yapılır.

Ürününüz, rakiplerinizin ürünlerinden daha iyi, daha hızlı veya daha sorunsuz bir şekilde temel işlevini yerine getiriyor mu? Ürününüzü ek özelliklerle zenginleştirdiniz mi? Ürününüzü satın almak ve kullanmak daha kolay mı?

Ekonomik / fedakarlık kriterleri

Ekonomik / fedakarlık kriterleri fiyatla ilgilidir. Tüketiciler bir yaklaşım / kaçınma dünyasında yaşarlar. Ürününüzün faydaları, fiyatı ve onu satın almak için harcadığı çaba ile bir savaş halindedir. Çoğu tüketici için, ürününüz için ödeme yapmanın psikolojik maliyeti, üründen aldıkları keyfi azaltır. Duygusal olarak önemli birkaç faktör, ürününüz için alabileceğiniz maksimum fiyatı etkiler.

Ürününüz, alıcının ihtiyaçları ile ne kadar yakından ilgilidir? Ürününüz ne kadar benzersiz? “Adil” bir fiyat alıyor musunuz? İstenen fiyatı ödemek müşterileriniz için sosyal olarak kabul edilebilir mi?

Yasal kriterler

Tüketiciler ayrıca başkalarının ne talep ettiği veya ne istediğine göre yönlendirilir. Bazı potansiyel alıcılar yasal gerekliliklere uymalıdır ve bu kontrol kaybı sinir bozucu olabilir. Tüketiciler, eşleri veya çocukları gibi başkalarının ihtiyaçlarını ve isteklerini de göz önünde bulundurmak zorunda hissederler.

Ürününüz, müşterinizin herhangi bir yasal gerekliliğe uymasına yardımcı oluyor mu? Ürününüz, müşterinizin çocukları veya eşi için daha çekici hale getirilebilir mi?

Bütünleştirici kriterler

Ürününüz veya hizmetiniz potansiyel müşterinizin sosyal grubuna veya kişisel kimliğine nasıl uyuyor? Tüketiciler sosyal gruplara aittir. Uymazlarsa potansiyel utançla karşılaşırlar. Bu yüzden sürekli olarak grup üyeliği ile görünürlük ve öz saygı arasında bir denge kurmaya çalışırlar. Benlik saygısını artıran herhangi bir ürün veya hizmet duygusal olarak tatmin edicidir.

Ürününüz müşterinizin kimliğini ifade etmesine yardımcı oluyor mu? Ürününüz “lüks” veya “özel” olarak tanımlanabilir mi?

Uyarlanabilir kriterler

Tüketiciler, daha sonra satın aldıklarından pişman olacakları riskleri en aza indirmek isterler. En kolay çözüm, sorumluluktan tamamen kaçınmak ve başkalarının, tercihen bir uzmanın tavsiyelerine güvenmektir. Tüketiciler ayrıca, garantiler arayarak veya kararlarını itibarınıza dayandırarak, başkalarının “bildiklerini” düşündükleri satın alma alışkanlıklarını taklit ederek gelecekteki pişmanlık riskini azaltırlar.

Tanınmış uzmanlardan onaylar sunabiliyor musunuz? Memnun müşterilerinizden referanslarınız var mı? Güçlü bir garanti sunuyor musunuz? Ücretsiz bir deneme veya örnek sunmak mümkün mü?

İçsel kriterler

İçsel kriterler, ürününüzün temel yapısı ile ilgilidir – tüketicinin ürününüzü ne kadar “sevdiği”. Müşterinizin duyularına hitap edin. Ürününüz nasıl görünüyor, hissediyor, tadı, kokusu veya sesi nasıl?

Merak, başka bir içsel kriterdir. Tüketiciler her zaman yeni ve farklı bir şeyler ararlar. Tanıdık ürünler güven vericidir, ancak aynı zamanda sıkıcıdır. İşin püf noktası fazla ileri gitmemek. Her tüketici, merakını ve onu tatmin etme arzusunu en üst düzeye çıkaran optimal düzeyde yenilik ve karmaşıklığa sahiptir. Optimal noktanın ötesine geçerseniz, tanıdık noktaya geri döneceklerdir.

Ürününüz “ferahlatıcı” mı yoksa “çekici” mi? “Büyüleyici” veya “zarif” e ne dersiniz?

Yalnızca rasyonel davranışa odaklanırsanız, sonunda müşterinizin nihai kararını veren son derece güçlü duygusal güçleri görmezden gelmeyi seçersiniz. Rasyonel argüman, ürününüzün yüksek kaliteli tasarımıyla zaten kazanılmış olmalıdır. Yaratıcı yenilik, anlayışlı fiyatlar ve ikna edici sunum, müşterinizin duygularını kazanacaktır.

* Altı duygusal kriter kategorisi John O’Shaughnessy ve Nicholas Jackson O’Shaughnessy, The Marketing Power of Emotion (New York: Oxford University Press, 2003) tarafından geliştirilmiştir.