Dünyaya Karşı Zoran – Geçişte Girişimcilik

Teknolojik olarak, muhtemelen Balkan’daki en gelişmiş baskı tesisidir. Neredeyse 2,5 milyon dolara mal oldu. Bir yıldan az bir sürede inşa edildi. Ve kirli fakir ve savaştan zarar gören Makedonya’da.

Bu cehennem bölgelerinde pek rastlanmayan bu inanılmaz girişimcilik hikayesinin arkasında Zoran Rosomanov var. Basmakalıp bir vizyon sahibi – yelesi, parıldayan gözler, heybetli fiziği – bu adam, Batılı meslektaşlarının hayal bile edemeyeceği kabus gibi olasılıklara karşı, tek başına etkileyici, yıldız yürüyüşü benzeri bir fabrika inşa etti.

Kelimenin tam anlamıyla tek başına: Çamurlu toprağı kazmak, tuğlaları vinçlere kaldırmak, hafriyat ağır makineleri kullanmak. Yalvardı, kandırdı ve sebat etti. Ve o başardı. Hikayesi, Doğu’nun üzücü ülkelerindeki bütün kimsesiz hayalperestlere bir ders veriyor.

Otuz altı yaşındaki Zoran, Doğu Avrupa ve Balkan’da yeni bir “yapabilirim” iş adamlarını temsil ediyor. Onun felsefesi, Batı yönetim tekniklerine ve ideolojisine ilk elden maruz kalmanın sonucudur. Devletin kendisini veya girişimini karşılamasına güvenmiyor. Aktif olarak yabancı girdiler arıyor – sermaye, bağlantılar ve bilgi birikimi. İyi seyahat etmiş, çok dilli, varlıklı, bir tüketici. Teknolojiye ve aletlere bayılır.

Yine de kendini bir para makinesi yerine bir yaratıcı ya da sanatçı olarak düşünmeyi seviyor. Firmasının tasarımla ilgili kısımlarını vurguluyor. Hobileriyle övünüyor: fotoğrafçılık, iç tasarım, müzik. Evi ve ofisi, servetinin değil, estetik açıdan bilgili yeteneklerinin reklamını yapmaya hizmet ediyor. Akıllıca giyinmiş ve iyi huylu, Batı’daki meslektaşlarından ayırt edilemez. Anavatanı Makedonya’yı sevmesine rağmen, özünde bir dünya vatandaşıdır.

Zoran, Makedon devlet kanalında müzik editörü olarak yola çıktı. Kariyerindeki bu kısa dönemin en önemli özelliği Budapeşte’deki bir insan hakları konseriydi. Ancak kısa sürede gerçek arayışını keşfetti: iş. Gezici bir satıcı olarak Belgrad merkezli bir müzik aletleri ticaret firmasına katıldı. 21 yaşında Satış Departmanının başına 185 kişi getirildi.

Ancak Yugoslavya parçalanıyordu. Yugoslavlar bir gecede ortak kimliklerini kaybettiler ve Makedonlar, Hırvatlar, Sırplar veya Boşnaklar olarak uyandılar. Zoran, birikimleriyle 11 mağazalık elektronik tüketim malları zincirini açtığı Üsküp’e döndü.

Ancak nasıl sattığınızın en az ne sattığınız kadar önemli olduğunu fark etti. Pazarlamayı keşfetti. İtalya’nın Milano kentinde bir süre çalıştıktan sonra Makedonya’ya geri döndü ve 1992’de “Divajn” ı kurdu. “İtalya’daki herkesin bana Makedonya hakkında soru sorduğunu fark ettim. İlgilendiler. Bu yüzden insanları birbirine bağlamaya karar verdim.” Şirket, dikey, pazarlama kampanyası odaklı bir hizmet sunan ilk şirket oldu: afiş reklamlarından satış gücüne, anahtar teslimi bir çözüm.

Kağıtsız ofisin her ne kadar kağıt ürünlerine büyük bir talep olduğunu da fark etti. Tipik bir hareketle Zoran, pahalı bir bilgisayar satın aldı ve kontakları için bu tür ürünler tasarlamaya başladı. “Ancak, tatmin edici bir ilk siparişin ardından beni atlattıklarını ve doğrudan yazıcıya gittiklerini fark ettim”.

Böylece bir matbaayla birleşerek matbaacı olmaya da karar verdi. Bir ilan verdi ve başvuranlardan birine yerleşti. O zamandan beri birbirlerinden ayrılamazlar. Ortak şirketleri “Bato ve Divajn” yeni tesisin sahibi ve Zoran’ın ortağı buradaki günlük işleri denetliyor. Zoran, “Zenginlik insanlardadır – parada değil” diyor.

Sekreteri 11 yıldır onunla birlikte. Baskı öncesi bölüm ve kalite kontrolün yetenekli başkanı Miki, on yıldır onunla çalışıyor. Zoran sadakate değer verir. Personelini kişisel olarak eğitiyor. 40 işçisinden her biri (yakında 55’e yükselecek) 6 aylık bir çıraklık döneminden geçti. O zaman kendi başınadırlar. “Yetki vermeye inanıyorum,” diyor Zoran, “ayrıntıları gözden kaçırmasam da. Ve çok talepkarım”.

Birleşik iş büyüdüğünde, Zoran’ın yeni makinelere ihtiyacı vardı. Hem yerli hem de yabancı yatırımcılar bulmaya çalıştı, ancak başarısız oldu. Böylece Hollanda’da bir arkadaşının bir arkadaşına yaklaştı. Bu adam bir zarf fabrikasına sahipti ve kullanılmış makinelerden birini sadece 400 bin DM’ye (yani 180.000 $) satmak istiyordu.

Tipik karşı konulamaz saflıkta, Zoran ona avans olarak 13.000 dolar teklif etti. “Geri kalanını 3 yıl içinde ödeyeceğim” – ciddiyetle söz verdi. “Garantiniz nedir?” – şok satıcıya sordu. “Güveniniz” – Zoran yanıt verdi. Şaşkın Hollandalı kabul etti. Zoran ona iki yıl içinde geri ödeme yaptı.

Bu tam anlamıyla kendine güven, bulaşıcı iyimserlik ve uyumsuzluk örüntüsü, Zoran’ın iş yapma tarzını kaplıyor. Sadece vals yaparak ve boş bira şişelerini taradığı örnekler üreterek bir milyon etiket siparişi kazandı. Artık bu bira fabrikası için özel yazıcıdır.

Geçtiğimiz Nisan ayında, başka bir müşteriyi ziyaret ederken – firması tüm Makedon mavi çiplerini tedarik ediyor – bir Sloven tedarikçiyle yaşanan sorunlar hakkında bir tartışmaya kulak misafiri oldu. “Burada kendi fabrikamı kuracak olsam, benden alır mısın?” – sordu. Evet dediler – ve diğerleri de öyle. “Pazar araştırmamdı” – sırıtıyor. Arka bahçesinde niteliksel bir alternatif varsa neden Slovenya’dan ithalat yapalım? Zoran, ithal ikameye ve yerel satın almaya çok inanıyor. Sadece vatansever değil, aynı zamanda ekonomik de mantıklı.

Araziyi bulmak için hemen ilerledi. Onun firması inşaat projesini tasarladı. Eksik olan tek şey matbaalardı. Nakit 100.000 dolardan azdı. 2.4 milyon dolara daha ihtiyacı vardı. Başkaları bu eksikliği aşılmaz olarak görürdü. Zoran değil.

Paranın satın alabileceği en iyi ekipmanı almaya karar verdi ve bu “Heidelberg” anlamına geliyordu. Böylece telefonu eline aldı ve Heidelberg’in Doğu Avrupa direktörü Alexander Hufnagel’i aradı. Krediyle satın almak istediğinde, doğal olarak bir banka garantisi talep ettiler. Zoran bir iş planı hazırlayarak Makedonya’nın en büyük ikinci perakende bankası olan Komercijalna Banka’ya gitti. Kısmen küçük ve orta ölçekli işletmelere ayrılmış IFC fonlarından 1 milyon dolar istedi.

Makedonya ekonomisi, 1992’deki bağımsızlığından çok önce ciddi bir sıkıntı içindeydi. İş gücünün yaklaşık üçte biri işsiz. Büyük ölçüde siyasallaştırılmış ve sermayesi yetersiz bankacılık sistemi büyük ölçüde işlevsizdir. İşletmeye borç verme neredeyse durma noktasında. Zoran eşi görülmemiş bir uygulamaydı.

Zoran, Üsküp’ün kenar mahallelerindeki bir sanayi parkında ilk temellerini kazdığında, Makedonlarla Arnavutlar arasında bir iç savaş patlak verdi. Başın üstünde savaş uçakları ve helikopterler vızıldadı ve polis ve ordu, bölgeden çok uzak olmayan kuşatma altındaki bir köy olan Aracinovo’ya akın etti. Havada elle tutulur bir panik vardı.

Komercijalna Banka teminat istedi ve yeni ekipmanı Zoran teklif etti. “Tapu, ancak size ödemeyi bitirdiğimde bana dönecek”, diye açıkladı. Kendisinden habersiz leasing icat etti. Daha sonra döndü ve Komercijalna’nın parasını öz sermaye olarak Heidelberg’e teklif etti. Birkaç gün süren zorlu bir durum tespiti sonrasında, Heidelberg ona tedarikçinin geri kalanı tutarında kredi vermeyi kabul etti. Kendisinden krediyi şahsen garanti etmesini istediler. İsteyerek kabul etti.

Zoran daha sonra onları yeni fabrikasında yedek parçalarla dolu bir bakım merkezi kurmaya ikna etti. “Onlardan kira istemiyorum” – anlamsız bir şekilde açıklıyor – “Makinelerimin haftanın 7 günü 24 saat çalışması gerekiyor. Bir bakım ekibinin ve yedek parçaların hazır olması yararlıdır.” Bir sonraki mantıklı adım, onların Makedonya’daki temsilcisi olmaktır. “Üzerinde çalışıyorum. Ancak ekipmanla birlikte finansman sunabilmem için bana döner kredi sağlamalarını istiyorum”.

Ancak bu mali sihirbazlık Zoran’ın kaynaklarını tüketti. Eski bir komünist oyununa başvurdu: Takas (Doğu Avrupa argotlarında “tazminat”). İnşaat malzemeleri için baskı işleri yapıyordu. Hafızadaki en kötü kutup kışlarından biriydi ve sıcaklıklar genellikle donma noktasının çok altına düştü. Ancak inşaat devam etti, titreyen işçiler Zoran’ın kişisel örneğiyle teşvik edildi.

Ekipman nihayet geldiğinde, Zoran’a yeni uygulanan Katma Değer Vergisi için 450.000 dolarlık bir fatura sunuldu. Zoran, karmaşık bir mali takla atarken gelecekteki KDV iadelerine karşı borç aldı ve bu engeli de aştı. NASA benzeri kontrol paneli, yazıcılar, kesiciler, farklı sigara markaları için şablonlar – hepsi nihayet yarısı tamamlanmış yapıya yerleştirildi.

“Burası benim ülkem” – Zoran yanmayan bir dumanı çeviriyor – “Çok güzel. Sadece yardıma ihtiyacımız var. Heidelberg, Komercijalna, IFC, müşterilerimin bana verdiği yardım olmadan bunu asla yapamazdım. Karım geride kaldı. Ben. Bu destek ağı vazgeçilmezdir. Onsuz girişimcilik ve inisiyatif olamaz! ”

“Başarısız olmaktan korkmuyor musun?”

“Korkum yok. Tüm sorunlarımızla – hala var olmalıyız. Hayatta kalmalıyız. Birçoğu deli olduğumu söylüyor – ama zaman kimin başaracağını gösterecek. Sen direnmelisin. Banka hayır deseydi – giderdim Her zaman bir çözüm vardır. Tavsiyem: Tedarikçilerinizi dahil edin. Heidelberg’in artık bir hissesi var ve müşterileri bana yönlendirecekler. Onlara dedim: Beni müşteri olarak mı istiyorsunuz? Öyleyse bana kredi verin! ”

“Makedonya’da faaliyet göstermek kolay değil …”

“Bir ülke bir işletme gibi yönetilmeli ve politikacılar CEO’lar gibi hareket etmelidir. Makedonya bu bölgenin İsviçre’si olma potansiyeline sahip olsa da, kendi doğal zenginliklerini (iklim ve toprak) sömürmeye odaklanmalıdır. Tarımsal ticaret onun geleceği. Elimizdeki tek şey Yapılması gereken, mülkiyet haklarını koruyarak ve mahkeme sistemini ve kanuni yaptırımları elden geçirerek yabancı yatırımları teşvik etmektir. Yabancı yatırımcılardan öğrenmeli ve onlara öykünmeliyiz. ”

“Ancak yabancı yatırımcılar potansiyel olarak rakiplerinizdir …”

Başını geriye eğiyor ve gürültüyle gülüyor:

“Slovenler müşterilerimi kollarını bükmeye, bana iftira atmaya ve operasyonlarım hakkında casusluk yapmaya çalıştılar. Artık onlarla Sırp pazarında kolayca rekabet edebiliyorum. Nakliye maliyetlerim çok daha düşük. Makinelerim o kadar gelişmiş ki, İsviçre’den Türkiye’ye kadar en katı çok uluslu. Kısa süre içinde ISO kalite belgesini alıyoruz. Yani korkuyorlar. Cevabım ne oldu? Gelecekteki genişleme için daha fazla arazi satın aldım … “