Bir Uzman Gibi Pazarlık Yapmanın 5 Kuralı

Telif Hakkı 2006 Mary Greenwood

İster patronunuzla zam için pazarlık yapıyor olun, ister eski eşinizle bir tatil programı müzakere ediyor olun, ister çevrimiçi bir müzayedede bir satıcı veya alıcıyla pazarlık yapıyor olun, anlaşmazlıklarınızı çözmenize yardımcı olacak belirli kurallar veya ilkeler vardır.

Kural 1. Hedefe odaklanın. Duygularınız dikkatinizi dağıtmasın. Herhangi bir pazarlık yapmadan önce kapıda duygularınızı kontrol etmek önemlidir. Öfke gibi duygular kişinin kontrolünü kaybetmesine neden olabilir. Yüzü kızaran ve parmağını sallamaya başlayan ve genellikle kolayca kalp krizi geçirebilecekmiş gibi görünen birini gördük. Bazen bu kişi o kadar kızgındır ki tutarsızdır. Başarılı olmak için o aşamayı geçmen gerekiyor. Kızgın ve üzgün olan sizseniz, başarmayı umduğunuz şeye odaklanmanız ve kendinize bu hedefin önünde hiçbir şeyin durmayacağını söylemeniz gerekir. Karşı tarafı sevip sevmemen gerçekten önemli değil. Bazı partiler kaba, iğrenç ve aşağılayıcıdır. Anlaşmazlığı çözmeye odaklanabilmek için bu hakaretleri aşmaya çalışın. Diğer taraf sizi tuzağa düşürüyor olabilir, bu yüzden onlara size ulaştıklarını bilmenin mutluluğunu vermeyin. Müzakerenin hedeflerine odaklanırsanız, diğer tarafı sevmeniz veya ona saygı duymanız önemli olmayacaktır.

Kural 2. İleriye bakın, geriye değil. Geçmiş, bir nedenle geçmiş olarak adlandırılır. Bir taraf geçmişte olanlarla fazla ilgilenirse, bu ters etki yaratabilir. Boşanma davasındaki bir taraf, kocanın yanlış yaptığı her şeyi belgelemeye o kadar kararlı olabilir ki, kadın kocayı suçlamanın ötesinde müzakerenin amaçlarını düşünmüyor bile. Şimdiki zamana gelmenin ve mevcut gözaltı veya ziyaret meselelerini halletmenin bir yolunu bulmalısınız. Karşı tarafa anlaşmazlığı çözmek için şimdi ne istediklerini sorun.

Kural 3. Yerleşmek için haklı olmanıza gerek yok. Seni sevdiğimden daha çok duymak istediğimiz üç kelime nedir? Bu sihirli kelimeleri duymayı seviyoruz, haklısın. Bazı insanlar için bunu söylemek seni sevdiğimden daha zor. Ve eğer kesinlikle haklısın dersen, bu daha da iyi. Biri dediğinde, Önemli olan ilkedir ya da para değil, ilkedir! Müzakerenin başının dertte olduğunu biliyorum. Zira parti, davayı halletmekten şehit olmanın daha önemli olduğuna dair bir hüküm veriyor. Bir kişi bir durumun ilkesine takıntılı olduğunda, yine de duygularına duygusal olarak bağlanır. Bu duyguların ötesine geçemezseniz, anlaşmazlığın çözülmesi olası değildir. Haklı olduğunuzu hissetmek şiddetli bir duygu olabilir, ancak bunun müzakerede yeri yoktur. Karşı taraf sadece haklı olmakla ilgileniyorsa, durum muhtemelen çözülmeyecektir.

Kural 4. Ne istediğinizi ve diğer tarafın ne istediğini bilin. Ne istediğinizi bilmek apaçık görünebilir, ancak birçok taraf ne istediklerini bilmiyor. O kadar öfkeliler ki, sorunun nasıl çözülebileceğini kendilerine bile sormadılar. Ne istediklerini bilmiyorlarsa, nasıl elde edecekler? Kendilerini bu müzakereye sokan koşulları yeniden gözden geçirmek isteyebilirler. Durumun karmaşıklığına bağlı olarak, ne istediğinize dair ayrıntılı bir planınız olmalıdır. Ne istediğinizi bilmenin yanı sıra, istediğinizi elde etmek için nelerden vazgeçmeye razı olduğunuzu da bilmeniz gerekir. Genellikle bedelini ödemeye razı olursanız, istediğinizi elde edebilirsiniz. Ne istediğinizi bilmeden asla bir müzakereye başlamayın.

Kural 5. Hazırlıklı olun ve araştırmanızı yapın. Ne istediğinize dair bir fikriniz olduğunda, araştırmanızı ve hazırlığınızı yapmalısınız. Bu, iddialarınızı bir kağıda listelemek kadar basit veya ücret artışı talebinin maliyetini düşürmek için araştırma yapmak kadar karmaşık olabilir. Her iki durumda da hazırlıklı olmalısın. Aksi takdirde, sonradan pişman olacağınız bir taviz veya anlaşma yapabilirsiniz. Taleplerinizin ardındaki mantığı ve gelecekteki maliyetler dahil olmak üzere maliyetlerin iyi bir tahminini bilmeniz gerekir. Hiçbir şey bir sunum yapmaktan ve birisinin sayılarınızın doğruluğunu sorgulamasından ve verilerin kafa karıştırıcı veya daha da kötüsü yanlış olduğu için tüm sunumun dağılmasına neden olmaktan daha utanç verici olamaz. Tamamen hazırlıklı değilseniz, müzakerenin başlamasını ertelemeyi düşünün. Eğer çok az bilgiyle ya da hiç bilgiyle girerseniz ve onu kanatlandırmaya çalışırsanız, daha sonra pişman olacaksınız. Aşırı hazırlıklı olamazsın. Hazırladığınız her şeyi kullanmasanız bile önemli değil. İhtiyaç duymanız durumunda mümkün olduğunca fazla bilgi ve araştırmaya sahip olmak önemlidir.