Başarılı İş İlişkileri

Başarılı iş ilişkileri Değer, Yetkinlik, Güven ve Uygunluğa dayanır.

Değer

Değer: Müşterilerin sizin değeriniz, mükemmelliğiniz, kullanışlılığınız veya öneminizle ilgili algısı. Değer, müşterilerin sorusuna hitap eder: Bu kişi veya şirket benim için ne yapabilir?

Değer, satış döngüsü boyunca şu soruları açıkça yanıtlayarak ifade edilebilir:

Ne kadar? (artan satışlar, daha düşük maliyetler vb. ile müşterinin sizinle iş yaparak ne kazanmayı bekleyebileceği)

Ne kadar yakın? (müşteri değeri alabildiğinde)

Ne kadar emin? (müşterinin gerçekte belirtilen değere ulaşacağının kanıtı)

Müşterinin sizden ne bekleyebileceği konusunda çok az soru olması için müşteriye normlar sağlayın: Siparişten sonraki 2 gün içinde% 15 maliyet tasarrufu ve% 90 ürün kullanılabilirliği sağlama konusunda bir geçmişe sahibiz.

Müşterilerinizin sizden yaşamanızı bekleyebileceği normlar nelerdir?

Unutmayın, müşterilerinize, değeri kendileri bulmak için çalışmak zorunda kalmamaları gereken değeri bekleyebileceklerini müşterilerinize söylemek SİZİN işinizdir. Müşterinizin almayı bekleyebileceği değeri açıkça ölçmezseniz ve rakibiniz bu işi satışı kazanacak müşteriniz için yapıyor olabilir mi?

Yetkinlik

Yetkinlik: Müşterilerin, kendileri veya işletmeleri ile ilgili beceri, bilgi ve deneyimlerinize ilişkin algısı. Yetkinlik, müşterilerin sorusuna hitap eder, Bu kişi veya şirket yapabileceğini söylediklerini yapabilir mi?

Yetkinlik aşağıdakilerle gösterilir:

Organize ve mantıklı bir satış yaklaşımını tamamlamak ve uygulamak

Müşteriyi ve işini anlamak

Araştırma ve bilginin gösterilmesi

Yeteneklerinizi kanıtlamak

Ekip üyelerini uygun şekilde ve zamanında dahil etmek

Yetkinlik algısı zamanla kazanılır. Bu yönergeleri müşterilerinize yaklaşımınızda çalışırken, güvenilirlik kazanacak ve iş ilişkilerinizi geliştireceksiniz.

Güven

Güven: Müşteriler dürüstlüğünüze, yeteneğinize ve niyetinize güvenirler. Güven, müşterilerin sorusuna hitap eder, Bu kişiye güveniyor muyum?

Güven aşağıdakilerle gösterilir:

Üçüncü taraf tanıtımlarını kullanma

Bir tavsiye mektubu sağlamak (nesnel referanslar güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olur)

Dürüstlük, açık sözlülük, empati ve saygı göstermek (ödevinizi yaptığınızı gösterin, zamanları ve sorunları için ilgi gösterin)

Kazan / kazan niyetini iletme (her iki taraf için de olumlu sonuç / başarı endişesi)

Her şeyden önce, eylemle doğrulayın:
o Takip sürecinin bir sicil kaydı oluşturun
o Yeni normlar belirleyin (kabul edilen ve güvenilebilecek beklenen davranış için kılavuzlar)

Uygunluk

Uygunluk: Müşterilerin eylemlerinizin kendileri veya işleri ile ilgili uygunluğu veya uygunluğu hakkındaki algısı. Uygunluk, müşterilerin sorusuna hitap eder, Bu kişi doğru mu yoksa uygun mu davranıyor?

Uygunluk sergilemenin bir kısmı, kendinizi sunma biçiminizdir. Başkalarının yarısından fazlası, en azından başlangıçta görünüşünüze dayanır. Bu nedenle, fiziksel görünüşünüze, davranışlarınıza, kelime dağarcığınıza ve iş görgü kurallarınıza dikkat edin. Telefonda ilk göründüğünüzde, üslubunuza, coşkunuza ve kelime bilginize özellikle dikkat edin.

Uygunluğu göstermenin ikinci, kritik bir kısmı, diğer insanlara uyum sağlama yeteneğinizi içerir. İş hayatında, Altın Kural Başkalarına, onların size yapmasını istediğiniz gibi yapın, genellikle uygunsuzdur. Aslında, başkalarına kendinize davranılmasını istediğiniz gibi davranırsanız, onların ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini görmezden gelebilirsiniz, bu da sizinkinden tamamen farklı olabilir.

Başkalarının ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini tanıyacak kadar zeki olmalı VE insanlara davranılmasını istedikleri şekilde davranmak için yeterince esnek olmalısınız.
Müşterilerinizle kendilerini en rahat hissetmelerini sağlayacak şekilde ilişki kurun. Bu, ilişki gerginliğini azaltır ve güveni, inanılırlığı, işbirliğini ve sizinle çalışma taahhüdünü artırır.

Değer, Yetkinlik, Güven ve Uygunluğun bu kritik unsurlarına odaklanarak iş ilişkilerinizi ve geleceğinizi inşa edin.

Terence R. Traut, satış, yönetim, müşteri hizmetleri ve eğitim alanlarında özelleştirilmiş eğitim programları aracılığıyla kuruluşlara çalışanlarının potansiyelini ortaya çıkarmaya yardımcı olan Entelechy, Inc. şirketinin başkanıdır. Terence’e 603-424-1237 veya [email protected] adresinden ulaşılabilir. Entelechy’nin www.unlockit.com adresindeki web sitesine bakın.