ABD Hükümeti Satış ve Pazarlama

Copyright 2006 PJM Consulting

ABD Hükümetine satış ile Ticari pazara satış arasındaki fark nedir?

Gece ve gündüz gibi.

Devlete Satış ve Pazarlama, ticari faaliyetlerin gerçek anlamda diğer yüzüdür. Bu piyasaların ne kadar farklı olduğuna gerçekten inanamazsınız – ta ki bir taraftan gelip diğer tarafa geçmeye çalışıncaya kadar. Vurguluyorum, deniyorum çünkü genellikle pek iyi sonuç vermiyor!

Her şeyden önce, Hükümet dünyasında “pazarlama” terimi standart bir terimdir. Ancak hükümet dünyasındaki anlamı, ticaret dünyasındaki tanımından çok farklıdır. Birinin devlete Pazarlama hakkında konuştuğunu duyduğunuzda, bunlar gerçekten SATMAK anlamına gelir. Bunun nedeni büyük ölçüde, esas olarak veya sadece hükümetle ilgilenen işletmelerin ticari anlamda pazarlama konusunda gerçekten pek bir şey yapmamasıdır.

Herşey Farklı

Geleneksel bir devlet müteahhitinde, genellikle satış unvanı olan kimse yoktur. Genellikle Pazarlama Başkan Yardımcısı veya İş Geliştirme Başkan Yardımcısı gibi büyük unvanlara sahip birkaç kişi vardır. Bu kişilerin gerçek pazarlama sorumlulukları çok azdır – onlar şirketin baş satış görevlileridir. Genellikle eski hükümet çalışanlarıdır ve askeri bir yüklenici söz konusu olduğunda, genellikle eski bir general veya eski bir albaydır. İşe alımlarının anahtarı, şirketin hedeflediği hükümet veya hizmet şubesinde çok iyi bağlantılara sahip olmalarıydı. Tüzüklerine, veri sayfalarını bir araya getiren ve hedeflenen birkaç ticari fuarı koordine eden bazı hafif Marcom faaliyetleri dahildir. Özel Pazarlama İnsanlarına ek olarak, bireysel anlaşmaların teknik satışlarının çoğu proje yöneticisi seviyesinde yapılır.

Tabii ki, hükümet dünyasında ticarete göre çok farklı olan sadece satış ve pazarlama işlevleri değil. Neredeyse her şey öyle! Tipik hükümet müteahhitliği iş modeli, tipik bir yüksek teknoloji şirketinden daha çok bir bakkala benzer. Marjlar çok azdır, ancak bir sözleşme imzaladıktan sonra kâr neredeyse garantilidir. Önden Ar-Ge (hükümet terminolojisinde IR&D), para kaybetmenin harika bir yolu olduğu için genellikle önerilmez. IR&D ayrıca hükümet tarafından da finanse edilebilir; bu yoğun bir şekilde kullanılmaktadır, ancak sınırlamaları vardır. Ticari dünyada önden Ar-Ge’ye mütevazı olacak bir miktarı (devlet finansmanı olmadan) harcamak, hükümetin müteahhitlik işlerinin sağladığı ince marjları kolayca ortadan kaldırabilir. Devlet sözleşme modeli şu şekilde çalışır: Pazarlamanızı hedeflediğiniz ajanstan eski bir çalışanı işe alın. Sözleşmeyi güvence altına almak için, minimum ön ürün geliştirme giderleriyle bu ilişkiden yararlanın. Ardından insanları projeye personel olarak işe alın ve tabii ki projeyi yürütmek için iyi bir iş yapın. Başka bir ajanstan yeni pazarlamacı ekleyin ve tekrarlayın.

Bu yüzden, tamamen ticari olan okuyucular için, kulağa alışkın olduğunuzdan oldukça farklı gelmelidir. Bu sadece olduğu için! Gerçek bir devlet yüklenicisinde Ürün Pazarlama / Ürün Yönetimi işlevi yoktur. Devlet dünyasında pazarınız, ürünü sizin için temel olarak belirleyen bir müşteri veya az sayıda müşteridir. Birkaç satış elemanı var, ancak daha önce de bahsettiğim gibi, onlara pazarlamacı deniyorlar. Gerçek pazarlama görevleri, teminat oluşturma, ticari fuarlar, burada veya orada bir parti arasında çok azdır.

Atlamayı yapmak zor

Yukarıdaki tartışmadan da tahmin edebileceğiniz gibi, iki dünya arasında hareket etmek zor. Ticari pazarlara herhangi bir şekilde girmeye çalışan hemen hemen HER hükümet yüklenicisinin feci şekilde başarısız olmasının nedeni budur. Devlet odaklı şirketler tipik olarak ticari yüksek teknoloji şirketlerinde bulunan girişimci kültürlere sahip değildir. Ticari dünyada başarı için gerekli temel Pazar Değerlendirme ve Ürün Planlama becerilerinden yoksundurlar çünkü çekirdek pazarlarında bu gerekli değildir.

Devlet müteahhitlerinin üst düzey yöneticileri genellikle tüm bunların derinden haberdardır. Şirketlerinin ticari tarafa atlayabilmeleri için işleri farklı şekilde yapmaları gerektiğini entelektüel olarak anlayabilirler. Ama özellikle hükümet işinde çok başarılı oldularsa, yüzeyde aşikar olmayacak bir zorluk ortaya çıkıyor. Ve bu hepsinden kötüsü: Başarılı üst düzey yöneticiler, yeni veya stresli durumlarla karşılaştıklarında, Ortak İş Anlayışları dediğim şeye geri dönme eğilimindedir. Çoğu zaman bunu yaptıklarının farkına bile varmazlar. Ne yazık ki, bir hükümet yüklenicisine sahip bir yönetici, ticari bir işi içeren bir karar vermek için kendi ortak iş anlayışını kullandığında, sonuçlar felaket olabilir. İki işletmede işleri yapmanın doğru yolu temelde o kadar farklıdır ki, OPPOSITE yolunu içgüdülerinin onlara anlattığından seçerlerse daha iyi sonuç verir. İş yapmanın kolay bir yolu değil.

Hükümete Ticari

Öyleyse, ticari bir şirkette bazı hükümet emirlerini güvence altına almak isteyen bir C düzeyi yönetici ne yapmalı? İki pazarın farklı iş kültürleri göz önüne alındığında, oldukça ürkütücü görünüyor. Reklama girmeye çalışan zavallı devlet adamlarının şapkalarını kendilerine verdiler, aynı kader beni mi bekliyor?

Neyse ki, bu kadar kötü olması gerekmiyor. Hizmetler veya yüksek düzeyde özelleştirilmiş ürünler satıyorsanız, başarılı olacaksanız, devlet sözleşme modelini yakından kopyalamanız gerekebilir. Bununla birlikte, oldukça standart ürünler satıyorsanız, normal ticari pazarlama çabalarınızdan yararlanarak önemli devlet işleri elde etmek mümkün olabilir.

Birkaç yıl önce, başka türlü tamamen devlet yüklenicisi olan bir şirket içinde bir başlangıç ​​ticari yazılım ürün grubu işletiyordum. Şirket için bir çeşitlendirme çalışmasıydı. Şirket içindeki kardeş gruplarımızın hepsi çok başarılıydı ve devlet ihale ve satın alma çevrelerinde son derece iyi bağlantılara sahipti. Ürünlerimizi çeşitli devlet kurumları ve askeri şubelerde büyük miktarlarda yerleştirmemiz için çok yardım bekledim ve vaat edildi. Pek çok farklı nedenden dolayı, bu asla gerçekleşmedi. Ancak komik bir şey oldu bu başlangıç ​​yazılım ürün grubu, gelirinin% 40’ını ABD ve yabancı hükümetlerden elde etti. Bu, devlete özel bir ürün, iyi bağlantılara sahip ebeveynimiz tarafından sağlanan gerçek bir pazarlama avantajı ve satış ve pazarlama programlarımızda özel bir hükümet vurgusu yoktu. Popüler inanışın aksine, devlet içinde kullanılan harika bir ticari standart ürününüz varsa, ajanslar ve şubeler onu satın almanın bir yolunu bulacaktır. Ürünümüz Ağ Yöneticilerine yönelikti ve ihtiyaçları ticari emsallerine benziyordu. Devlet pazarı çok büyük ve devlet sektöründe iyi iş çıkardık. Ancak birkaç mütevazı yatırımla daha da iyisini yapabilirdik. Öyleyse, ticari bir şirket, devlet pazarına nüfuzunu en üst düzeye çıkarmak için hangi adımları atmalıdır?

Başarı İçin İpuçları

Harika bir ürün yaratın Her şeyden önce, pazar araştırmanız ve ürün planlamanız başarıya giden başlangıç ​​noktasıdır. Ön planlamanıza birkaç potansiyel devlet müşterisini dahil ettiğinizden emin olun, bu onların sahip olabileceği özel gereksinimleri kaçırmamanızı sağlamalıdır. Bu, kaçırmak istemeyeceğiniz büyük bir pazar.

Ürününüz için mütevazı bir giriş seviyesi fiyatına sahip olun Bir üretim ortamında ürününüz yüz binlerce, hatta milyonlarca dolara mal olsa bile, giriş seviyesi fiyatının bin dolardan az olması çok yararlıdır. Bu, motive olmuş bir müşteri adayının başlangıçta zahmetli, uzun, kafa karıştırıcı ve çoğu zaman rekabetçi sözleşme sürecinden geçerek ürününüzü edinmesine izin verecektir. Tam üretim satın alma fiyatını güvence altına almak için daha sonra bir sözleşme yapmanız gerekse bile, teklif verme süreci şartnamenize yazılabilir.

Deneyimli bir devlet satış yöneticisini işe alın Bu ASLA zarar veremez. Devlet Satış Bölümünüzü yönetmek için hedef acentelerinizi bilen birinin olması gerçekten yardımcı olur.

Ürünlerinizi yerleşik bir Devlet Bayisi aracılığıyla GSA programına yerleştirin Kendi şirketiniz aracılığıyla GSA’ya (Devlet Hizmetleri Dairesi) ulaşmak uzun ve karmaşık bir süreçtir. Çoğu ticari kuruluş için bu çabaya değmez. Zaten programa uygun olan bir bayiye birkaç marj puanından vazgeçmek çok daha kolaydır. Ürünlerinizi eklemek onun için çok daha kolay. Promosyon açısından sizin için fazla bir şey yapmayacaklar ve ürünlerinizi satın almak için çoğu durumda GSA programına uymanın GEREKLİ olmadığını anladım (bazıları size aksini söylese de). Ancak hükümet içindeki müşterinin işini kolaylaştırır ve hiçbir şey değilse bile konfor düzeyini yükseltir. Ürününüzü satın almak için büyük bir güçlükle karşılaşmayacaklarını bilecekler.

Bu, ABD hükümetine satışla ilgili düşüncem. Umarım sana yardımcı olabilecek bir iki tane külçe vardır. Bana kendi ipuçlarından birkaçını içeren bir not gönder.