Yazılım Ürünlerinin Uluslararası Dağıtımı

Copyright 2006 PJM Consulting

Aşağıdakileri hiç duydunuz mu (veya düşündünüz mü)? “Biz bir başlangıç ​​yazılım şirketiyiz. Önce kendi iç pazarımıza saldıracağız, sonra uluslararası pazarları düşüneceğiz.”

Yanlış cevap! (Çoğu durumda, yine de). Bir çok startup ile çalışıyorum ve yukarıdakileri çok sık duyuyorum. Özellikle kurucu veya CEO teknik bir geçmişe sahipse. Ancak bu tavır çok talihsizdir ve bazı durumlarda, aksi halde başarması gereken bir şirketi şaşırtabilir veya öldürebilir.

Çünkü iç pazarlarınızın dışında düşük asılı meyve var yegenlerim. Ve yeterince uzun süre orada bırakırsanız, rakipleriniz onu sizin yerinize kapacaktır. Avustralya, Yeni Zelanda, Norveç, Danimarka, Finlandiya, İsveç, İsviçre, Hollanda, Belçika ve diğerleri gibi ikincil pazarlarda inanılmaz miktarda yazılım sattım. 90’ların başında, yeni bir Sistem Yönetimi ürününü pazarlayan bir grup başlattım. İkinci faaliyet yılımızın ortasına gelindiğinde, gelirimizin% 40’ından fazlası uluslararasıydı ve tüm bunlar pazarlama bütçemizin sadece bir kısmını ABD dışında harcıyordu. ABD merkezli yazılım girişimlerinin özelliklerine bakalım.

ABD’deki girişimler, birkaç nedenden ötürü bu düşük asılı meyveye nispeten kolay bir şekilde erişebilirler. Birincisi, yazılım işinde, imal edilmiş bir mal işinde bulacağınız envanterle ilgili riskler ve maliyetler yoktur. Maliyetler ve riskler hala oradadır, ancak stratejik bir sorun olmadıkları ölçüde büyük ölçüde azalmıştır. Daha sonra, başlangıçtaki rakiplerinizin çoğu ilk paragrafın tutumuna sahip ve kendi iç pazarlarında mutlu bir şekilde vuruyorlar. Daha sonra, fiyatları yerel pazarlara göre ayarlamak ve yazılım işinde yerelleştirme yoluyla bölümleme çitleri oluşturmak, donanım işinde olduğundan çok daha kolaydır. Ek olarak, ABD merkezli bir şirketseniz, ABD yazılım dünyasının merkezi olduğu için ABD pazarlama çabalarınızın bazı taşma etkileri olacaktır. Ve sonuncusu (ama kesinlikle en az değil) ikincil pazarların benzersiz özelliğidir: iyi dağıtım Ortakları bulma yeteneği. Piyasalarında avantajlı bir başlangıç ​​yapan iş ortakları, yararlanabileceğiniz mevcut ivme.

Bir dakika sonra bu son noktaya geri döneceğiz. Ama önce, tipik ABD merkezli yazılım girişimimize geri dönelim. Bu CEO, meslektaşlarına kıyasla oldukça cesur. Şirketin ayak parmaklarını uluslararası pazarlara daldırmaya karar verir. İlk önce nereye gidiyorlar? Neden, İngiltere, tabii ki! En çok ev gibi “hissettiriyor”. Ve gerçekten de öyle. Birleşik Krallık, dünyadaki İKİNCİ EN REKABETÇİ ve sofistike piyasadır. Bu yanlış adımı eklemek için, Birleşik Krallık resmi olarak Avrupa’nın bir parçası olmasına rağmen, kültürel ve pazarlama / dağıtım açısından oldukça farklıdır. Yani bu ilk adım, kıta Avrupa’sına geçerken isteyeceğiniz bir öğrenme deneyimi bile sağlamıyor.

İkincil piyasaların bu benzersiz niteliğine, iyi ortaklar bulma becerisine geri dönelim. Ortakları vurguladım çünkü doğru ortakları bulmak ve onlara iyi davranmak çok önemli. Yapmak istediğiniz şey, bu yerel pazarda SİZİN ADINA HAREKET EDECEK birini bulmak. Çaba gösterecek, kendi sermayesini harcayacak ve kendi pazarınızda olduğu gibi bu pazardaki ürünün başarısına kendini adamış biri. Bunu yapmak kolay değil, ancak doğru yaparsanız getirisi yüksek. En iyi potansiyel ortağı bulun, ardından anlaşmayı onları heyecanlandıracak şekilde yapılandırın. Onlara yüksek indirimler verin, kapsamlı satış ve teknik eğitim sağlayın. Onlara en azından kısa vadeli bir ayrıcalık verin. Anlaşmayı, ürününüzün diğer distribütörleri ve hatta sizinle rekabet etmeyecek şekilde ayarlayın – sadece ortak düşmanınız, rekabet. Bunu doğru yaparsanız, devam eden çok az yatırımla, yıllarca sizin için çalışacak bir sipariş / gelir yaratma makinesi yaratmış olacaksınız. Ve hatta hala yatırım yaparken ve kendi iç pazarınızda yer almaya çalışırken güçlük çekiyor olabilirsiniz. Bu, birçok kişinin size söyleyeceğine aykırı, ama doğru. Bunu çeşitli pazarlarda ve ürünlerde birçok kez yaptım. Bu konu hakkında neredeyse sonsuza kadar yazabilirim ve elbette şeytan her zaman ayrıntılarda gizlidir. Ama burada duracağım. Bana ne düşündüğünü söyle!