A Six Kiralama

Uzun yıllar bir satış müdürü olarak, sadece basmakalıp satış temsilcisini işe alırdım. İnsan ilişkileri sürekliliği ya da sıfırdan 10 ölçeğindeki tipini bilirsiniz, on tamamen girişken ve giden bir adayı temsil eder ve sıfır, birkaç insan becerisine sahip içe dönük bir kişiyi temsil eder, Ben her zaman on kişiyi işe alırım. İşletmelere ve profesyonel hizmet firmalarına etkili bir satış ekibinin nasıl kurulacağı konusunda bir danışman olarak, müşterilerime onlarca kişiyi işe almaları için de danışmanlık yapardım. Büyük hata!

Pareto’nun prensibi (80/20 Kuralı), çoğu sektörde satışların yüzde 80’inin satış profesyonellerinin yalnızca yüzde 20’si tarafından kapatılması gerçeğiyle canlı bir şekilde gösterilmektedir. 24 yıl boyunca kelimenin tam anlamıyla binlerce satış temsilcisi ve hizmet endüstrisi uzmanıyla danışman, eğitmen ve koç olarak çalıştıktan sonra, önemli bir gerçeği öğrendim – satış profesyonellerinin ilk yüzde 20’si arasında nadiren on kişilik bulunur. satışların yüzde 80’ini üreten. Sadece bu nedenle, kişilik sürekliliğinde yaklaşık altıya düşen adayları işe alıyorum ve müşterilerimi de aynısını yapmaları için mecbur kılıyorum.

Neden altı kiralıyorsun? Çünkü altı kişilik, günümüzün en çok satan üreticilerinin büyük çoğunluğunu oluşturuyor. Ve altı kişilikleri olduğu için satışta başarılılar. On kişiden biraz çekingen ve çok daha az dışa dönükler, ancak yine de iyi iletişim kuracak insan becerilerine sahipler. On kişiden daha az konuşuyorlar ve daha iyi dinliyorlar, bu da onlara etkili bir şekilde iletişim kurma konusunda kesin bir avantaj sağlıyor. Altı kişiliğin on kişiden daha az karizması olmasına rağmen, satış sürecinin ayrıntılarıyla başa çıkma konusunda çok daha büyük bir yetenekleri var. Bu onların sürekli olarak yeni beklentiler bulmalarına ve günlerini sekiz bin on kişilikten daha fazlasını yapacak şekilde organize etmelerine yardımcı olur. Potansiyel müşteri üretme yetenekleri, zamanı verimli kullanmaları ve sunumlara sistematik yaklaşımları, altı kişiliğe satış avantajı sağlar. On kişilik bir kişiliğe sahip çoğu satış profesyoneli, araştırma yapmaktan, evrak işlerinden ve kendilerini organize etmekten kesinlikle nefret ederler, bu nedenle satış hedeflerine ulaşmak için kişiliklerine ve çekiciliğine güvenirler.

Tamamı “en iyi üreticiler” olan bir satış ekibi geliştirmek için akıllı işe almalısınız. Yüzde 20’yi oluşturan satış veya hizmet sektörü profesyonellerinin kişiliğini gerçekten anlıyorsanız ve yalnızca bu demografiye giren adayları işe alırsanız, 80/20 kuralı satış ekibiyle yaşamak zorunda değilsiniz. Ancak, bu öneriyle ilgili bir sorun var. Aktif olarak yeni iş arayan bir adayı nadiren bulursunuz. Ve bir şirket veya firma, en iyi üreticilerinin onları terk etmesine izin vermek çılgınlık olur. Çoğu işveren genellikle en iyi performans gösterenlerini elde tutmak için ellerinden gelen her şeyi yapar. O zaman tek başvurunuz, yüzde 80’lik gruptan en iyi üretici olma potansiyeline sahip birini işe almaktır. Ve bunun nasıl yapılacağı başka bir makalenin konusu olmalı

Devam eden satış başarısı için en iyi dileklerimizle.

101 SATIŞ MİTLERİ kılavuzunda indirim elde etmek için tıklayın:

http://www.TheSellingEdge.com/myths1.htm

VIRDEN THORNTON, satış, müşteri ilişkileri ve yönetim eğitimi ve geliştirme konusunda uzmanlaşmış bir şirket olan $ elling Edge, Inc.’in kurucusu ve Başkanıdır. Müşteriler arasında Sears Optical, Eastman Kodak, IBM, Deloitte & Touch, Bank One, Jefferson Pilot ve Wal-Mart yer aldı. Virden, Crisp Publications, Inc. Menlo Park, California tarafından yayınlanan Prospecting: The Key to Sales Success ve en çok satan Building & Closing the Sale, Fifty-Minute serisi kitaplar ve Close That Sale’nin yazarıdır. Aynı zamanda bir Kendi Kendini Yöneten Öğrenme serisi satış, koçluk ve ekip geliştirme, tele pazarlama ve kişisel üretkenlik eğitimi kılavuzları yazmıştır.

Virden Center for Professional Development, Texas Tech University at Lubbock, Texas ve School of Entrepreneurship, J. Willard ve Alice S. Marriott School of Management, Provo, Utah Brigham Young Üniversitesi’nde ders vermektedir. Virden ile şu adresten iletişime geçebilirsiniz: [email protected].