Bir zamanlar başarılı olan eski “denenmiş ve gerçek” soğuk çağrı tekniklerinin yıllar içinde etkinliğini tamamen kaybettiğini fark ettiniz mi? Artık çalışmıyorlar.
Ancak birçok satış temsilcisi hala bunları kullanıyor çünkü tek bildikleri bu. O eski, etkisiz soğuk arama zihniyetiyle çalışıyorlar. Ve aynı hataları defalarca yapıyorlar.
Eğer dikkatli olmazsanız sizi yanlış yola sokacak eski geleneksel yaklaşımın 4 klasik soğuk arama hatasından bahsetmek istiyorum.
1. Güçlü, coşkulu bir satış konuşması yapın
İnsanlar neredeyse her zaman, özellikle tanımadıkları birinden geliyorsa, satış coşkusu tarafından “itilmiş” hissederler.
Görüyorsunuz, güçlü bir satış konuşması, ürününüzün veya hizmetinizin diğer kişi için çok uygun olduğuna dair söylenmemiş varsayımı içerir. Ama bir düşünün. Onlarla daha önce hiç konuşmadın, daha azı tam bir konuşma yaptın. Bu noktada muhtemelen onlar hakkında pek bir şey bilmiyorsunuz.
Yani onlar için, siz onlardan bir şey satın almalarını isteyen başka bir satış görevlisiniz. Ve böylece duvarlar yükselir.
Mütevazı bir şekilde, potansiyel müşteriniz hakkında çok az şey bildiğinizi varsaymak çok daha iyidir. Bazı endişelerini ve zorluklarını sizinle paylaşmaya davet edin. Ve önceden belirlenmiş stratejiniz veya satış konuşmanız yerine konuşmaya rehberlik etmelerine izin verin.
2. Amacınız her zaman satış yapmak
Soğuk aramadaki hedefiniz daima satış yapmak olduğunda, potansiyel müşteriler gündeminizin farkındadır. Ve neredeyse anında, savunmaya geçerler. Sonuçta, öncelikle kendinize ve onlara değil satışa odaklanıyorsunuz.
Eski geleneksel zihniyette, bir satış elde etme umuduyla ilerliyorsunuz. İkna ediyor, ikna ediyor ve işleri ilerletiyorsunuz.
Ancak, soğuk aramaların çoğu, diğer kişi bu satış baskısını hissettiği anda başarısız olur.
Neden? Çünkü sizi tanımıyorlar ve size güvenmiyorlar.
Dolayısıyla, yaratmaya çalıştığınız satış ivmesi, aslında bir şüphe ve direnç tepkisini tetikliyor. Kendilerine hizmet eden bir gündem gibi görünen şeylerle kendilerini potansiyel bir “davetsiz misafirden” korumaya çalışıyorlar.
Bunun yerine, soğuk aramaya farklı bir hedefle yaklaşabilirsiniz. Odak noktanız, diğer kişi için bir sorunu çözüp çözemeyeceğinizi keşfetmek olabilir.
Bir problem çözücü olduğunuzda, bu, konuştuğunuz kişiden çok farklı hissettirir. Reddedilmeyi tetiklemiyorsun. Düşüncelerinizin ve enerjinizin yüzde 100’ü satış yapmak yerine onların ihtiyaçlarına odaklı olarak arıyorsunuz.
3. Satışların kaybedildiği konuşmanın sonuna odaklanın
Sürecin sonunda bir hata yaptığınız için satışlarınızı kaybettiğinizi düşünüyorsanız, yanlış yöne bakıyorsunuz demektir. Çoğu hata, soğuk arama görüşmesinin başında yapılır.
Dürüst ve güvenilir olup olmadığınızı en başta aktarmanız başlangıçta görüyorsunuz. Soğuk görüşmenize yüksek basınçlı bir satış konuşması ile başladıysanız, muhtemelen diğer kişiyi birkaç saniye içinde kaybettiniz.
Bir satış senaryosunu, stratejisini veya sunumunu takip ettiğinizde, doğal, güvenilir bir sohbetin gelişmesine izin vermezsiniz. Yani “sorun” ilk sözlerinizle harekete geçirildi. Bu nedenle, tüm dikkatinizi koyacağınız yer, sonunda değil, soğuk çağrının başlangıcıdır.
4. Tüm itirazların üstesinden gelin ve karşı çıkın
Geleneksel satış programlarının çoğu, itirazların üstesinden gelmek için çok zaman harcar. Ancak bu taktikler, sadece potansiyel müşteriniz üzerinde daha fazla satış baskısı yaratır ve bu da direnci tetikler. Ayrıca söylenenlerin arkasındaki gerçeği keşfetmekte veya anlamakta da başarısız oluyorsunuz.
“Bütçemiz yok” veya “Birkaç ay içinde beni ara” ifadelerini duyduğunuzda, “Bu bir sorun değil” diyerek gerçeği ortaya çıkarabilirsiniz.
Ardından, nazik ve saygın bir dil kullanarak, onları durumlarıyla ilgili gerçeği açıklamaya davet edebilirsiniz.
Öyleyse eski satış zihniyetinden uzaklaşın ve soğuk aramalarınıza yaklaşımın bu yeni yolunu deneyin. Kendinizi daha doğal bulacaksınız ve diğerleri size çok daha olumlu bir şekilde yanıt verecek.
GIPHY App Key not set. Please check settings