Eleştirel yargı. . . satış uzmanları ve ikna edenler olarak bizim için bir engel. Ana hedefimiz, ürünlerimizi veya hizmetlerimizi sattığımız insanların iç eleştirilerini kapatmaktır. Bu, onları hayatlarından çıkararak ve onlara ne olabileceğini, daha büyük ve daha iyi bir şey göstererek başarılabilir.
Satış uzmanları olarak bizler için şanslıyız ki, şimdiye kadar konuştuğumuz herkes, kesinlikle herkesin kafasında harika bir şeyler oluyor. Hepimizin kafasında bir ütopya imgesi var. Müşterilerimizle ve potansiyel müşterilerimizle konuştuğumuzda, sizin ürününüz veya hizmetinizle ilgili bir imaja sahipler ve onlar için ne yapacağı, onların ütopik zihniyetlerine eşit olan şeyleri yapması nasıl bir his olacak.
Potansiyel müşteriniz sizinle ne yaptığınız, ürünleriniz, hizmetleriniz hakkında konuşurken, akıllarında ne sunmanız gerektiği ve bununla nasıl etkileşime girip bundan nasıl yararlanabileceklerine dair bir hayal yaratmışlardır.
Ne yazık ki, dışarıdaki birçok satış elemanı için, potansiyel müşterilerini bu mükemmel vizyondan uzaklaştırarak kendilerine büyük bir kötülük yapıyorlar. Şanslıyız ki, çoğu satış elemanı değiliz ve bu bilgiyi kendi yararımıza kullanabiliriz.
İkna edici olarak amacımız, varlıklı potansiyel müşterilerimizi ve müşterilerimizi akıllarında yuvarlanan imajlara bağlamaktır. Onları bu görüntülere tutunurken aynı zamanda eleştirel yargılamayı ortadan kaldırmaya teşvik etmemiz gerekiyor. Bunu yaparken kendimizi ütopik resmin içine yerleştiriyoruz.
Şimdi söylüyorum, eğer bunu denersen, ne yapacağını bildiğinden daha fazla satış yaparsın.
On sekiz yaşındayken bir sağlık kulübünde satış temsilcisi olarak çalışıyordum. Satış müdürüm potansiyel müşterilerin sıcak düğmelerine bastığında tekrar tekrar izlerdim. Kaçınılmaz olarak bu potansiyel müşteriler ödeme yapan müşteriler haline geldi.
Bu, her seferinde sistematik olarak ve fazla tereddüt etmeden yapılabilir. Bunun şimdiye kadar yaratılmış en büyük ikna araçlarından biri olduğunu düşünüyorum. Bu tekniği kullanmaya başladığımda bir ton para da kazanmaya başladım.
Bu beceriler bana terapötik bir bağlamda öğretildi. O zamanlar mevcut olmalarının tek yolu buydu. Bunu kullanarak satmaya başladığımda, potansiyel müşterimden neyin yanlış olduğunu öğreniyor ve elimden geldiğince düzeltmeye devam ediyordum. Bunu yaparken, kaçınılmaz olarak benden satın alacaklardı.
‘Birinde neyin yanlış olduğunu bulmak’ için başka bir isim: kriterler. Değerlerini ortaya çıkarmak. Uyum yaratmak.
O sırada yaptığım şeyin bu olduğunun tam olarak farkında değildim. Bir ton satış yaptığımı biliyordum ve bu satışlar bana para kazandırıyordu ve parayı sevdim. Biraz düşündükten sonra, onların ‘sıcak düğmesi’ fikrini sadece biraz farklı bir bağlamda anladığımı fark ettim. Kriterlerini alıyordum ve hızlı ve şık bir şekilde alıyordum. Onları düzeltmek zorunda olmadığımı da fark etmeye başladım, sadece sunduğum şeyle sorunlarının çözümüne giden yolu gösterdim.
İşte anahtar: uyum, kriterlerin ortaya çıkarılması, değerlerin ortaya çıkarılması ve temel insan dürtülerinin anlaşılması. Tüm bunları ürünümüzle birleştirin ve müşteriye ve potansiyel müşteriye temel dürtüleri ve kriterleri ışığında sunun. Amaç bu. Şu anda hayatınızda ilişkinin hareket halinde olduğu örnekleri görebiliyor musunuz? Hayat arkadaşınla olan ilişkini düşün. Orada görebiliyor musun?
GIPHY App Key not set. Please check settings