Satış ve Liderlik: Önemli Farklar

CUMHURİYET İZNİ: Bu makale, yazara atıfta bulunulması ve telif hakkı, kaynak kutusu ve canlı web sitesi bağlantısıyla birlikte görünmesi koşuluyla haber bültenlerinde ve web sitelerinde yeniden yayınlanabilir. Yayınlama niyetinin e-posta bildirimi takdir edilir ancak zorunlu değildir: posta: brent@actionleadership.com

Kelime sayısı: 812

Özet: Hem liderler hem de satış elemanları, liderlik ve satış arasındaki farkları anladıklarında daha etkili olacaklar.

Daha önce buna benzer bir şey duymuşsunuzdur: “O lider değil, satıcıdır.” Veya: “Beni motive etmeye çalışıyordu ama bunun yerine bana bir satış konuşması yaptı!”

Satış elemanı olmak, liderlik için zayıf bir temel sağlayabilir. Çünkü liderlik ve satış, belli nitelikleri paylaşsalar da farklı faaliyetlerdir. Çoğu insan işlerinde ve kariyerlerinde bu farklılıkları düşünmeden devam eder ve bu nedenle ikisini kendi kendini engelleyici yollarla karıştırır.

İyi satış elemanlarının liderlik pozisyonlarına geçtiklerinde başarısız olduklarını gördüm; ve tersine, iyi liderler satış elemanı olduklarında veya liderlik etmek için belirli satış tekniklerini kullandıklarında başarısız olurlar.

Her iki durumda da, farklılıkları yanlış anladılar veya tamamen gözden kaçırdılar ve bu nedenle sözlerini ve eylemlerini bu farklılıklardan yararlanmak için sıralayamadılar. Bu tür farklılıkların ne olduğunu anlayarak liderliğinizi ve satış becerilerinizi açıkça geliştirebilirsiniz.

Açıkça görülüyor ki, hem satış hem de liderlik, insanları harekete geçmeleri için etkileme yollarına odaklanıyor. Hem satış görevlileri hem de liderler bilgili, yetenekli, hevesli ve ikna edici olmalıdır.

Bununla birlikte, satış ve liderlik ile ilgili ilişkilerin işlevlerini ayrıntılı olarak incelediğimizde – müşterileri kurumsal sonuçlara ulaştırmak yerine ürün veya hizmet satın almalarını sağlamak – farklılıklar ortaya çıkıyor.

Satış ve liderlik arasında hem satış elemanı hem de lider olarak size yardımcı olabilecek üç tanımlayıcı fark var. Farkların tek ve belirleyici bir temadaki varyasyonlar olduğunu unutmayın.

(1) Satış elemanları müşterileri tatmin etmelidir. Liderler çoğu zaman insanları tatmin etmemelidir. Çoğu kuruluştaki insanlar güçlü bir gücün, statükonun esareti altındadır. Statüko, bir organizasyonun mevcut durumudur. “Bir örgütün mevcut durumunun nesi var?” Diye sorabilirsiniz. Cevabım, “Harika.” Aslında, herhangi bir kuruluşun statükosu neredeyse her zaman yanlıştır.

Statükodaki sorun, kötü sonuçlar alması değildir. Sonuçta, kötü sonuçlar aldığınızı biliyorsanız, bununla ilgili bir şeyler yapabilirsiniz. Bunları iyi sonuçlara dönüştürmek için adımlar atmaya başlayabilirsiniz. Mevcut durumla ilgili sorun, vasat sonuçlar alması, ancak bunları iyi sonuçlar olarak göstermesidir. Ve kötü sonuçlar, bir kuruluş için, iyi sonuçlar olarak yanlış sunulan vasat sonuçlardan daha az zararlıdır.

Liderlik, statükoyu korumakla ilgili değildir (yönetimin yaptığı gibi), sonuçlarda büyük artışlar elde etmek için statükoyu dönüştürmekle ilgilidir. İnsanlara olayların gidişatından güçlü bir tatminsizlik aşılanmadıkça bu tür bir dönüşüm gerçekleştirilemez. Satış elemanları müşterilerin onlardan hoşlanmasını ister; ancak liderlerin bazı insanları kendilerine kızdırması ve onları yapmaya zorladıkları şeylere kızması gerekebilir. (İnsanlardan bazıları kendilerine kızgın değilse, bu liderler tüm insanlara yeterince meydan okumuyor olabilir. Yine de TÜM insanların size kızgın olmasına dikkat edin.)

(2) Satış personeli, insanlara yapmak istediklerini yaptırır. Liderler, insanlara yapmak istemedikleri şeyi yaptırmayı ve bunu yapmaya kararlı bir şekilde bağlı kalmayı amaçlar. İnsanların harika sonuçlar elde etmek için statükodan çıkması, rahatsız olmalarına, işleri yeni yollarla yapmalarına, yeni beceriler öğrenmelerine ve kafa karıştırıcı görevler almalarına meydan okumak anlamına gelir. İyi liderler, eski yanlış şeyleri doğru şekillerde yapmaktansa yeni, doğru şeyleri geçici olarak yanlış yollarla yapmanın daha iyi olduğu kuralına göre yaşarlar.

(3) Satış görevlileri, müşterilerin kötü duygularını ortadan kaldırmalıdır. Liderler, organizasyonlarının daha büyük hedefine doğru ilerlemelerini sağlarken, insanlar tarafından kötü duygularla yaşamak ve hatta onları kabul etmek zorunda kalabilir. Örneğin, insanları mecazi dağa gitmeye yönlendirdiğinizde, çoğu yakındaki tepeye gitmek veya oldukları yerde kalmak isteyecektir. Ayakta patlamak, dağa gitmekten daha rahat ve daha az risklidir. Ancak organizasyonun dağa taşınmak için onlara çok ihtiyacı var. İşte liderliğin devreye girdiği yer burasıdır. Satışlarda, insanların onaylamamasını hemen atlarsınız ve bunu hafifletmeye veya ortadan kaldırmaya çalışırsınız. Bununla birlikte, liderlikte, insanları ayakta patlamadan ileri gitmenin nedeni liderler olmaya yönlendirmek, geçici olarak başlangıçtaki şüphelerine ve hatta tamamen meydan okumalarına katlanmak zorunda kalmayı içerebilir. Bir CEO bana, “Bir lider olarak öğrenmem gereken en zor şey baskı altında zarafettir. Kaçınılmaz muhaliflerin eleştirilerini atlatırken şirketimizin hedeflerine nasıl odaklanılır.”

Farklılıklarına rağmen, satışların ve liderliğin yararlı benzerlikler paylaştığını unutmayın. Liderlikte başta ikna sanatı olmak üzere birçok satış tekniği etkin bir şekilde kullanılabilir. Tersine, satışta birçok liderlik yöntemi kullanılabilir. “Liderlik Süreci Kullanarak Satış Sonuçlarını Yükseltme” hakkındaki makalem bunun nasıl olduğunu gösteriyor. http://www.actionleadership.com/articles/0030.html

2006 The Filson Leadership Group, Inc. Tüm hakları saklıdır.